Как управлять дилерской сетью. Все технологии построения, развития и повышения прибыльности сети дилеров и дистрибуторов

Дата и время начала: 
06/07/2015 - 10:00
Город: 
Санкт-Петербург
Ведущий или организатор: 
УМЦ "ФинКонт"
Стоимость: 
29800

Продолжительность обучения: 4 дня.

Курс предназначен для: директоров по продажам, коммерческих директоров, директоров по маркетингу, руководителей отделов продаж, менеджеров, работающих непосредственно с дилерами.

Цель курса: дать готовые инструменты по построению, управлению и развитию сети дилеров (дистрибуторов, посредников) для увеличения доли рынка, объемов продаж и прибыли компании.

Курс ориентирован на компании и производителей, которые основной объем своей продукции реализуют через сеть посредников (дилеров или дистрибуторов) и хотят увеличить у них свои продажи и занимаемую долю рынка.

Курс построен по принципу готового консалтингового решения. Материалы курса - это четкая последовательность, которая поможет руководителям внедрить конкретные решения для построения или развития своей дилерской и дистрибуторской сети.

Результатом курса станет готовая к применению технология для увеличения прибыли за счет продаж через дилеров или дистрибуторов.

В результате курса участники смогут:
1. Провести точный аудит имеющейся системы продаж через дилеров и дистрибуторов.
2. Привлечь к сотрудничеству наиболее успешных дилеров на территории.
3. Построить и реализовать стратегию роста продаж на территории, продвижения новинок.
4. Применить инструменты повышения эффективности работы дилеров и дистрибуторов.
5. Применить опыт, примеры решений, успешные наработки мировых и российских компаний.

В программе:

1. Построение дилерской сети.

  • Аудит существующей дилерской (дистрибуторской) сети. Этапы оптимизации существующей системы
  • 3 метода анализа рынков, выбор приоритетных направлений развития
  • Какие цели и задачи ставить перед дилерами? Планирование и прогнозирование для дилеров
  • CDI и BDI анализ. Выбор региональной стратегии развития компании с помощью дилеров
  • По каким критериям дилеры выбирают себе партнеров? Почему должны выбрать именно вас?
  • 6 составляющих вашего предложения, которые интересуют дилера. Что из них продаете вы?
  • Технология и критерии выбора дилеров
  • Стратегии привлечения целевых торговых компаний для сотрудничества

2. Повышение эффективности работы дилерской сети.

  • Полный перечень качественных и количественных показателей эффективной работы дилера
  • Как внедрить стандарты и политику работы с дилерами
  • Как сформировать ассортиментную матрицу дилера?
  • Правила совместного управления ассортиментной матрицей
  • Построение и управление системой ценообразования у дилеров
  • Опыт разрешения конфликтов между дилерами, а также с собственным отделом продаж
  • Методы решения вопросов с дефицитом, повышением цен, просрочками платежей, возвратами

3. Развитие дилеров и продаж на территории.

  • Лояльность дилера как ключ к успеху развития. Как повышать и удерживать лояльность
  • Способы развития конкурентных преимуществ компании с помощью дилерской сети
  • Как и чему учить дилеров
  • 7 шагов по развитию дилеров и их клиентов
  • Какие ценовые и неценовые способы стимулирования дилеров наиболее эффективны?
  • Как мотивировать дилера и его сотрудников на более результативную работу с вами? Какие ещё способы работают?

4. Увеличение прибыли и доли рыка.

  • Где компании в первую очередь теряют прибыль в дилерской сети?
  • Управление акциями и мероприятиями по стимулированию продаж дилеров
  • Методы оценки эффективности программ продвижения
  • Требования к выкладке, представленности, прайс-листам дилеров и способы контроля
  • Эффективное управление представленностью в В2В каналах для достижения продаж во всех цепочках продаж
  • Почему ваших товаров нет на полках? Главные особенности представленности и продвижения товаров в рознице с помощью дилеров
  • 11 критериев выбора новых продуктов. Особенности продвижения новых продуктов в системе дистрибуции
  • Правила взаимодействия с отделами продаж дилеров для взаимного увеличения продаж и прибыльности

Ответы на вопросы слушателей

Автор и ведущий:

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет. Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ. Практический опыт работы:

  • Коммерческий директор «Год-Пак С»
  • Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»
  • Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс»
  • Менеджер по закупкам, менеджер по продажам

Специализация и профессиональные навыки:

  • Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции
  • Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях
  • Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля
  • Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями
  • Семилетний опыт планирования продаж и закупок
  • Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома
  • Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений
  • Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса

Образование: Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств. Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.
4 краткосрочные программы по управлению продажами.

Скидки:

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу (октябрь-апрель) и дворцово-парковому ансамблю Петергофа (май-сентябрь) в подарок!

Документ по окончании обучения: Удостоверение о повышении квалификации. (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Поделиться: