Программа:

Основные цели стимулирования продаж

• Рост объемов продаж
• Увеличение числа повторных покупок
• Повышение лояльности
• Расширение возможности использования товара.
• Повышение заинтересованность потребителей продуктом
• Увеличение осведомленности о продукте
• Снижение «веса» цены
• Дифференцирование потребителей
• Улучшение восприятие бренда

Ценовые методы стимулирования продаж

• Прямое снижение цены, ценовая скидка
• Новая цена товара
• Скидка в определенные часы работы
• Скидка на вторую и последующие покупки (отсроченные скидки)
• Скидки по случаю различных событий у клиента
• Скидки для определенного канала распространения информации
• Мелкооптовая продажа
• Простые дисконтные карты
• Накопительные дисконтные карты
• Бонусные программы
• Стимулирование и сезонность

Практика:
Недостатки методов ценового стимулирования для продавца. Расчет числа дополнительных клиентов, необходимых для покрытия убытков. Кейс: Персонализация скидок для клиента. План акций ценового стимулирования на примере розничных товаров. Кейс: Составление бонусной программы для товара эксклюзивного распространения

Неценовые методы стимулирования продаж

• Натуральное стимулирование
  • подарок товара
  • бонусы: для детей, полезные, доставляющие удовольствие
  • дегустация и раздача образцов
• Стимулирование игрой
  • конкурсы
  • розыгрыши
  • лотереи
  • ситуативный промоушн
• Стимулирование услугой
• Дополнительная гарантия
• Стимулирование торговых посредников и партнеров
  • организация совместных акций
  • проведение выставок и презентаций
  • партнерские программы
• Как увеличить продажи с помощью отзывов
• Стимулирование «сарафанного радио»

Практика:
Подарки для детей — где, в каких ситуациях, когда оправдано. Ситуативный промоушн — какие события и ситуации можно использовать для различных видов товаров. Кейс: Создаем продающие отзывы. Кейс: Стимулирование через услугу. Кейс: Полезные подарки при покупке товара

Методы увеличения среднего чека

Cross-sell и Upsell

• Cross-sell — продажа дополнительных продуктов
  • «пакетные» продажи как метод кросс-продаж
  • внешние и внутренние кросс-продажи
  • метод «Ядро-Переферия»
  • стратегия «второго продукта». Ценовой диапазон второй и третьей покупки
• Технология Upsell — продажа более дорогого продукта
  • процесс, задачи, результаты upsell
• Технология Down-sell — продажа более дешевого продукта
  • Для чего, в каких случаях, какие товары

Другие методы увеличения среднего чека

• Увеличение порога на покупку
• Метод контраста
• Сдача товаром

Практика:

• Выделение основных и сопутствующих продуктов-услуг
• Внешние кросс-продажи Подбор продуктов
• Кейс метод «Ядро-переферия» для банковских продуктов

Планирование и внедрение программы повышения продаж

• Определение наиболее приоритетных направлений
• Вес каждого отдельного мероприятия в достижении поставленных целей
• Составление программ со сроками и планируемой прибылью
• Составление четких и понятных инструкций
• Механизмы реализации программ стимулирования

Практика:
Разработка акции стимулирования