Мини MBA для торгового персонала

Дата и время начала: 
21/11/2016 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
34 900 руб.

Продолжительность обучения: 4 дня

Время проведения: с 10:00 до 17:30

Курс ориентирован на повышение личной эффективности и результативности опытных (или начинающих, но с большим потенциалом и амбициями) сотрудников компании.

Курс предназначен для:

  • Сотрудники подразделений продаж.

Цели семинара:

  • Приобретение знаний по современным техникам продаж
  • Систематизация своего опыта в области продаж
  • Отработка навыков проведения продаж и переговоров
  • Определение направления профессионального роста участников тренинга

Введение

На курсе рассматриваются типы продаж, техника вопросов, диагностика отношений с клиентом, основные формы воздействия на клиента, переговоры о цене.

ПРОГРАММА

Модуль 1. СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ ПРОДАВЦА.
Типы продаж и важность вопросов. 

  • Типы продаж. Сложные продажи
  • Три этапа принятия решения покупателем
  •  «Два крыла» продажи

Зачем нужны вопросы.

  • Вопросы и утверждения – основные различия
  • Почему вопросы лучше утверждений
  • Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
  • Вопросы на начальных этапах встречи

Ситуационные вопросы.

  • Вопросная техника СПИН
  • Возможности и ограничения данной техники.
  • Опасность закрытых вопросов
  • Два типа ситуационных вопросов

Четыре типа клиентов и соответствующие вопросы.

  • Мотивация «от» и мотивация «К»
  • Проблемные и направляющие вопросы
  • Вопросы о критериях
  • Вопросы о различиях

Вопросы как инструмент влияния.

  • Отработка навыков вопросных техник
  • Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
  • Манипулятивные вопросы клиента и как с ними работать

Модуль 2. ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТА.
Подготовка к контакту.

  • Анализ возможностей для перехвата
  • Выбор времени для перехвата
  • Поиск конкурентных преимуществ
  • Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом

«Открытие» клиента.

  • С чего начать
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»

Диагностика отношений клиента с конкурентом.

  • Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/формирования потребностей
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов.

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
  • Удержание клиента, или как противостоять перехвату

Модуль 3. ВОЛЕВАЯ ПРОДАЖА, ИЛИ УБЕЖДЕНИЕ И  ВЛИЯНИЕ.
Как воздействовать на клиента.  

  • Основные формы воздействия: манипуляция, влияние, убеждение

Манипуляция и влияние. 

  • Моральная подготовка продавца
  • Манипулирование как управление ролевой позицией
  • Как противостоять чужой манипуляции и занимать выгодную позицию
  • Как создать убедительное впечатление: осанка, взгляд, походка, голос
  • Основные навыки влияния

Сильная  презентация.

  • Презентация с использованием мотивов
  • Создание и отработка речевых формулировок презентации
  • Поведение во время презентации услуги
  • Презентация в зависимости от типа клиента

Убеждение клиента.

  • Как найти слова, воздействующие на клиента
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации
  • Четыре усилителя убеждения
  • Как влиять на правое и левое полушарие мозга клиента

Техники работы с возражениями клиентов.

  • Что означают возражения
  • Что скрывается за возражениями
  • Основные техники работы с возражениями

Модуль 4. PRICING POWER, ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ.
Подготовка к переговорам о цене.

  • Когда возникают вопросы о цене
  • Цели участников переговоров о цене
  • Оценка силы и позиций сторон в переговорах о цене
  • Морально-волевая подготовка к переговорам о цене

Вопросы о цене на ранних этапах продажи.

  • Цели вопросов о цене на ранних этапах продажи
  • Четыре способа ответить на вопрос «Сколько это стоит?», не называя цену
  • Если цену все таки надо назвать: основные техники предъявления цены на ранних этапах продажи

Работа с возражением «Это дорого!».

  • Семь причин, почему клиент говорит «Это дорого»
  • Цена и ценность: что важнее?
  • Основные техники работы с возражением «Это дорого»

Принципы и техники переговоров о цене.

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться 
  • Четыре основных принципа переговоров о цене
  • Аргументация цены: как продать скидку
  • Продажа без скидок: возможно ли это?

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ

АНУЧИН Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист по сложным продажам на рынке B2B.

Опыт работы в продажах более 20 лет. Начинал как продавец, работал как менеджер оптового отдела, закончил коммерческую карьеру в должности коммерческого директора.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 7%, 3 человека – 10%, 4 человека и более – 12%.

В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Получить более подробную информацию и записаться на обучение можно на сайте учебного центра "ФинКонт", по телефону +7495 698 6364 или по электронной почте seminar@fcaudit.ru.

Поделиться: