Продолжительность обучения: 2 дня.

Тренинг предназначен для: руководителей всех уровней, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.

Цели тренинга: получить и закрепить навыки управления эмоциями и информацией в ходе дискуссии; навыки эффективной аргументации при отстаивании своих позиций в деловых переговорах с клиентами и коллегами.

Тренинг носит интерактивный режим, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с использованием видеосъемки и анализом конкретных ситуаций, разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта. Теория составляет 40% времени, практические занятия – 60% времени.

ПРОГРАММА

Основы аргументации в управлении.

• Особенности управленческого общения. Когда неверная аргументация грозит проблемами
• Основные элементы аргументации: тезис и аргумент
• Виды аргументации: логическая и психологическая

В первой части тренинга в ходе короткого обсуждения участники смогут определить все те ситуации, в которых существует только одна возможность отстоять свое мнение – грамотно и спокойно его аргументировать. Также мы определим основные понятия аргументации. Как ни странно, очень многие совершают ошибки уже на этом уровне – выдавая тезис за аргумент, там самым в самом начале переговоров «проваливая» свою позицию.

Ошибки аргументации.

• Ошибки по отношению к тезису
• Ошибки по отношению к аргументам

Во второй части мы коротко, но систематизировано и доходчиво ознакомимся с самыми распространенными ошибками аргументирования. Эта информация будет закрепляться в течении двух дней при выполнении практических заданий.

Правила формулирования тезиса и аргументов.

• Понятия «Красной» и «Зеленой» информации. Как управлять своим состоянием и состоянием собеседника помощью слов? Ситуация: «А что я такого сказал(а)!?». Почему иногда «обычные» слова вызывают неожиданную реакцию
• Правило ясности (конкретности). Формулирование тезиса и аргументов с помощью «зеленой» информации как основа соблюдения правила конкретности
• Несколько дополнительных правил, позволяющих не скатиться к «базару» в дискуссии

Есть два основных навыка в ведении переговоров: умение адаптировать информацию под особенности ситуации и собеседника и навык управления эмоциями в процессе переговоров. Именно эти навыки отличают «просто разговор» от профессиональных переговоров. В третьей части тренинга участники получат практические инструменты, которые позволят им укрепить эти навыки.

Методы и приемы аргументации.

• Классический прием. Особенности, ошибки применения
• Извлечение выводов. Важность подбора безупречных аргументов и построения четкой логической цепочки. Ошибки применения этого приема
• Доказательство от противного. Что такое антитезис. Почему такой «простой» прием оказывается сложным
• Метод допущения. Чем он отличается от доказательства от противного и почему их путают
• Метод противоречия. Если трудно опровергнуть тезис – его можно ослабить. Ошибки применение метода противоречия
• Сравнение: метафоры и аналогии. Алгоритм «рождения» метафор и аналогий. Когда не стоит прибегать к сравнению
• Метод обращения к эмоциям. Как аргументировать «чувствами», не скатываясь к самоуничижению

Четвертая часть представляет собой практикум, в ходе которого участники будут тренироваться в использовании разнообразных инструментов и методов аргументации. Это часть, требующая максимального включения. Как правило, именно в этой части участники «проживают» три стадии в ощущениях: «Я не думал, что это так сложно! Я думал, что умею хорошо аргументировать»; «Ничего не получается. Я не понимаю, как это работает»; «Ага! Вот как это работает! Получается!». По сути, это – то, ради чего участники приходят на тренинг. И к этому нельзя подойти, не уяснив всей предыдущей информации.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.