ЦЕНТР БИЗНЕС-ОБРАЗОВАНИЯ КВАНТОР-М приглашает на     

Открытый курс   

«Коммерческий директор.

 Сборник решений: практические инструменты, техники, кейсы, готовые алгоритмы»

18 мая 2018 года.

Программа курса построена на прикладных методах и инструментах, которыми коммерческий директор может оперировать в своей постоянной работе.

Для человека, который несёт полную ответственность за коммерческие показатели компании, в этом курсе сделан акцент на точках роста втрех сферах управления: продажи, маркетинг и закупки.

Курс опирается на то, что у вас уже есть сложившаяся система работы подразделений и отделов, и предлагает подтвердившие свою эффективность методики, которые можно плавно интегрировать в уже имеющиеся бизнес-процессы, ничего не разрушая «до основания», а лишь надстраивая имеющуюся систему.

Основная цель курса:

Предоставить алгоритм внедрения новых методов и инструментов для коммерческой службы компании в сферах управления продажами, маркетингом и закупками.

Курс ориентирован в первую очередь на организации В2В сегмента.Он будет наиболее результативен для компаний, оказывающих сервис и услуги на рынке В2В.

Курс предназначен для: 

• коммерческих директоров;
• генеральных директоров малого и среднего бизнеса;
• перспективных менеджеров компании, которых организация рассматривает в качестве кандидатов на повышение;
• директоров по продажам, маркетингу и закупкам, планирующих расширение функционала в компаниях на этапе роста;
• собственников малого и среднегобизнеса.

Часть 1. Прикладной менеджмент, управление продажами

Роль и возможности коммерческого директора

• Главная формула генерирования валовой прибыли в компании. На какие составляющие важно влиять в первую очередь и как через них формировать задачи подразделениям.
• Чему коммерческому директору стоит поучиться у кризис-менеджеров?
• 4 + 1 главных ресурсов коммерческого директора: сотрудники, клиенты, продукт, бизнес-процессы + личные компетенции. Какие из более 30 инструментов для этих ресурсов, оказывающих влияние на развитие бизнеса, вы сможете реализовать у себя?
• Каков ваш ответ на вопрос: «Что нужно сделать, чтобы в ближайший год увеличить продажи на 30%?» Рассмотрим, как подойти к решению этой задачи в вашем случае.
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Мотивация сотрудников – опыт более 100 компаний

• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из более 60показателей для формирования и корректировки системы денежной мотивации отдела продаж.
• Подход к разработке системы мотивации сотрудников отдела продаж. Может ли у каждого сотрудника быть своя, отличающаяся система мотивации?

Целеполагание от стратегии к ежедневному плану работ

• Принципы построения простой, наглядной и действенной программы развития сотрудников. Проверенная и доказавшая эффективность технология.
• «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный / ежедневный фронт работ.

Практикум:

• Составление для своей компании формулы генерирования прибыли и оценка наиболее перспективных точек приложения усилий.
• Коррекция показателей KPI для своего отдела продаж.
• Подготовка основы для внедрения программы развития сотрудников.

Часть 2. Маркетинговые инструменты для привлечения, развития и удержания клиентов

Определение целей и задач комплекса маркетинга компании, нацеленных на прибыль

• Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании.
• Постановка маркетинговых задач. Переход от процессингового маркетинга к маркетингу результата. Какие зоны ответственности генерирования прибыли передавать в маркетинг?
• Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у маркетинга компании? Подробная карта.

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

• Важнейшая ответственность маркетинга - точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Подготовка к формированию плана работ по точкам контакта.
• Разбор вашего прайс-листа – продаёт ли он в отсутствие менеджеров?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения в КП нужно сделать, чтобыповысить отклик в 1,5 -2 раза?
• Сколько пунктов в Вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и, по возможности, увеличить их число.
• Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В продажах и, как следствие анализ того, что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка. Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 30 факторов. Стандартная картина – 3.

Практикум:

• Составление для своей компании показателей эффективности отдела маркетинга.
• Составление плана мероприятий для улучшения точек контакта компании.
• Формирование для своей компании перечня факторов, на основании которого ваши клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.

Часть 3. Управление закупочной деятельностью и сокращение затрат

Организация управления закупочной деятельностью. Закупки – как центр прибыли компании

• Организация процесса закупок. Последовательность и этапы.Модель «QP закупок». Определение главных точек приложения усилий для сокращения затрат.
• Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями.
• 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок - наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок, например, через матрицу KPI.
• Пример одной из наиболее наглядных схем планирования закупок с разбором последовательности и подробными этапами планирования.
• Улучшение цен и условий закупок без ущерба в надёжностипоставок
• Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика.
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
• Алгоритм отработки противодействий повышению цен.

Практикум:

• Формирование для своей компании показателей эффективности отдела закупок.
• Аудит собственной системы планирования.
• Составление последовательности действий по отработке повышения цен поставщиком.

Дальнейшая работа после семинара

• По окончании семинара каждый участник составит для себя «План мероприятий» - перечень того, что конкретно он хочет и должен реализовать в своей компании из полученных знаний и навыков. Этот лист станет Вашим листом работ для воплощения освоенных на обучении антикризисных действий.

Формат проведения тренинга

• Сжатый концентрированный теоретический материал;
• Индивидуальные упражнения по практической отработке тем курса;
• Моделирование ситуаций с поставщиками и клиентами, анализ и закрепление успешных решений;
• Разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.

Тренинг проводит- Сергей Дубовик - Бизнес-тренер практик. Директор тренингового центра «Больше». Санкт-Петербург.13-летний опыт работы в закупках, управлении продажами и маркетинге. За годы работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в холдингах (А.Д.М., HomeQueen) достиг устойчивого роста продаж на сверхконкурентных рынках. Ведущий программ МВА в области закупок, оперативного и стратегического управления.

Бизнес-обучение:

Профессиональное проведение бизнес-тренингов начал после того, как почти 13 лет совмещал тренинговую деятельность с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок. Благодаря этому все результаты тренингов каждый месяц наблюдал сам лично как руководитель. Автор книги «Активные продажи. Теория и практика», «Закупки на 100%» (издание 2018 года)

Автор работ для изданий: «Коммерческий директор», «Генеральный директор», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг», «На стол руководителю», «Деловой Петербург», «Клуб продажников» и др.

Ключевые навыки:

• Организация и построение с нуля отделов продаж и маркетинга в компаниях В2В-сектора.
• Развитие с нуля торговых марок и новых продуктов. От идеи до готового продукта у потребителя / покупателя.
• 13-летний опыт управленческой деятельности в области продаж, маркетинга и закупок в крупных успешных холдингах.
• 9-летний опыт собственных продаж.
• Опыт успешного ведения сложных коммерческих переговоров на высшем уровне в т.ч. с федеральными сетями.
• Умение развивать своих сотрудников (вырастил 11 успешных топ-менеджеров).
• Создание для компании и её продукции явных отличительных особенностей в сознании сотрудников, потребителей и покупателей.
• Требовательность и внимание к мелочам во всех рабочих процессах.
• Опыт эффективного управления большим ассортиментом (3000-4000 SKU).
• Создание условий, при которых сотрудники отдела хотят работать с полной отдачей.
• Ориентация на достижение крупных целей и задач.

Специализация:

• проведение тренингов по активным продажам, закупкам, управлению продажами, маркетингу продаж;
• проведение бизнес-семинаров по закупкам, управлению продажами, маркетингу;
• консалтинг в решении задач формирования отделов продаж, маркетинга и закупок, построение систем мотивации коммерческого отдела компании, низкозатратного продвижения компании, повышения эффективности точек контакта, оптимизации товарной матрицы и системы ценообразования.
• аудит бизнес-процессов взаимодействия коммерческого отдела;
• создание обучающих кейсов под задачи клиентов.

Компании, в которых проводились тренинги и консалтинговые проекты:КАМАЗ, Борский стекольный завод, Арзамасский машиностроительный завод, Башнефть-Добыча, Лукойл, BALTIC MASTER,МТС, Мегафон,ТатАСУ (ТатНефть),GeneralMotors, Doka, Федеральная Сетевая Компания, Askona, Северная компания, Арлифт, Тольяттиазот, TakedaPharmaceutical, Паровые системы, Славнефть, Lietpak, Эконива, Технониколь, Разгуляй, Helukabel, Евромонолит, BiohitOyi, Колпинский металлообрабатывающий завод, Слюдяная фабрика,  АЗС Газпромнефть и др.

Место проведения: г.Набережные Челны, ул.Машиностроительная, 91 (IT-Парк)

Регистрационный взнос за участие одного представителя в курсе -12 000 руб. НДС не взимается.

До 08 мая действует программа раннего бронирования, скидка 15% -10 200 руб.

По окончании курса участникам выдается Сертификат установленного образца.

Организатор мероприятия Центр бизнес-образования КВАНТОР-М

(8552) 47-72-80, 47-72-81, 40-84-74

facebook | вконтакте | instagram | наш сайт