Перехват клиента или продажи в конкурентном окружении

Дата и время начала: 
31/05/2016 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
11800

Для кого предназначен

Сотрудники подразделений продаж.

 

Введение

В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.

В результате обучения Ваши сотрудники смогут:

  • преодолевать сопротивление контакту со стороны клиента
  • исследовать/формировать основные потребности клиентов
  • выявлять критерии принятия решения клиентами
  • убедительно демонстрировать преимущества своего предложения
  • грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
  • защитить своих клиентов от агрессивных действий конкурентов

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

 

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
 
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.
 
В программе:

Подготовка к контакту.

  • Анализ возможностей для перехвата
  • Выбор времени для перехвата
  • Поиск конкурентных преимуществ
  • Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом

«Открытие» клиента.

  • С чего начать
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»

Диагностика отношений клиента с конкурентом.

  • Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
  • Вопросные техники исследования/формирования потребностей
  • Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов

Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов.

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
  • Удержание клиента, или как противостоять перехвату

 

Поделиться: