Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса

Дата и время начала: 
02/06/2020 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебно-методический центр "Финконт"
Стоимость: 
25800

СЕМИНАР В МОСКВЕ

Даты проведения: 2-3 Июня 2020 (Посмотреть другие даты).

На семинаре рассматривается универсальная методика планирования и прогнозирования продаж, а действия по составлению прогноза и плана представлены в формате бизнес-процесса с описанием каждого шага.

План продаж даёт точный ответ на ключевые вопросы: КТО у вас купит товар, КОГДА, ЧТО купит (какой ассортимент), СКОЛЬКО (в каком количестве) и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с хорошей точностью прогнозировать ваши будущие продажи.

Бонус каждому участнику! «Библиотека специалиста по планированию продаж», которая включает файлы Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности, с применением нескольких методов прогнозирования, очисткой данных для прогноза, с учётом множества влияющих факторов.

В результате обучения участники получат:

  • Навыки для прогнозирования продаж в своей компании.
  • Электронную «Библиотеку специалиста по планированию продаж» с файлами Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности: простой, средней сложности и сложный.
  • Методику по планированию и прогнозированию продаж.

 

Семинар предназначен для: Директоров по продажам, коммерческих директоров, руководителей отделов маркетинга и продаж; генеральных директоров, специалистов по планированию, аналитиков.

Цели семинара: Дать участникам проверенную методику составления прогнозов и планов по продажам, обучить практическому применению методики, отработать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании, разобраться в бизнес-процессе по планированию и прогнозированию продаж.

ПРОГРАММА

День 1.

Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж.

  • Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж.
  • Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки.
  • Построение и анализ профиля системы продаж из 27 факторов.
  • Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж.
  • Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж.
  • Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование?
  • Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность.
  • Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка).
  • Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев.
  • Методика планирования и прогнозирования продаж.

Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации».

Подготовка и анализ данных для построения прогноза.

  • Сбор статистики по продажам за 10-15 лет. Выбор формата хранения данных: база 1С или хранилище данных.
  • Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка.
  • Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях.
  • Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет.
  • Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город.
  • Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU).
  • Другие важные признаки для конкретного бизнеса.
  • Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании.
  • Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
  • Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам.
  • Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента.
  • Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
  • Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году».
  • Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле).

Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов».

Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных.

  • Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники).
  • Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами.

Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных».

День 2.

Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам.

  • ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов.
  • Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных.
  • XYZ-анализ.

Кейс: «Точное определение диапазонов при АBC-ранжировании».

Очистка и подготовка статистических данных.

  • Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара».
  • Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента).

Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов».

Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги.

  • Многофакторная модель прогноза, методика.
  • Пример расчета прогноза по многофакторной модели.

Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями.

  • Построение прогноза в штуках: Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа.
  • Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность.
  • Прогноз с помощью скользящего среднего.
  • Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса.
  • Прогноз по цене.
  • Анализ цен прайс-листа.
  • Разрезы по анализу цены.
  • Формирование прогноза по цене для каждого артикула.
  • Формирование плана по ценам на год.
  • Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях.
  • Прогноз по валовой прибыли и рентабельности.
  • Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам.
  • Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула.
  • Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год.
  • Определение драйверов событий.

Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)».

Добавление дополнительных факторов к прогнозу.

  • Реклама.
  • Мероприятия по стимулированию сбыта.
  • Ввод новых продуктов.
  • Открытие новых филиалов и направлений продаж.
  • Особые клиенты с разовыми значительными закупками.
  • Другие факторы.

Стратегия бизнеса и план продаж.

  • Этапы работ по разработке стратегии бизнеса, в соответствие со стандартом «ССМ 3.0».
  • Проведение стратегического анализа, перечень работ и алгоритм.
  • Разработка стратегических альтернатив и выбор стратегии бизнеса.
  • Конкретизация (разработка) стратегии маркетинга.
  • Определение целей маркетинга на 3-5 лет.
  • Формирование целей маркетинга на следующий год.
  • Формирование требований к плану продаж через выполнение стратегических целей.

Кейс: «Оценка маркетинговой стратегии».

Управление эффективностью процесса планирования продаж.

  • Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж.
  • Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж».
  • Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета).
  • Распределение ответственности при принятии решений.
  • Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI).
  • Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов.

Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж».

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

СЕРОВ Михаил Алексеевич

Управляющий партнер компании «Стратегос», специализация: разработка стратегии, разработка финансовой стратегии, постановка управленческого финансового учёта, владельческий и финансовый контроль.

ИВАНЧЕНКО Эдуард Станиславович

Руководитель департамента финансового консалтинга компании “Стратегос”.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость обучения составляет 25 800 рублей.

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %.

В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: Сертификат об участии в семинаре.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Получить более подробную информацию и записаться на обучение можно на сайте организатора, по телефону +7 (495) 134-41-42 или по электронной почте tng@fcaudit.ru.

 

Поделиться: