Продолжительность обучения: 2 дня

Семинар предназначен для: владельцев, коммерческих и генеральных директоров, директоров по продажам и сбыту, специалистов по развитию бизнеса, расширению рынка сбыта и увеличению продаж.

Цель семинара: обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам работы с дилерами.

По окончании семинара участники смогут:

• Грамотно строить и развивать дилескую сеть
• Анализировать потенциал регионов
• Привлекать новых дилеров к сотрудничеству
• Разрабатывать планы развития дилеров
• Выводить новые продукты через дилеров
• Управлять лояльностью дилеров
• Грамотно вести переговоры с дилером

В программе:

Система продаж через дилерскую сеть.

• Ключевые аспекты построение и развития региональной дилерской сети
• Особенности построение системы продаж через дилерскую сеть
• Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дилерской сети и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

• Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов
• Походы к сегментации дилеров
• Как составить паспорт города и региона
• Какие способы использовать для сбора информации в регионе
• Анализ каналов сбыта в регионе и работы дилера

Привлечение новых дилеров.

• Анализ товарного портфеля дилера и возможностей для входа
• Как продавать не товар, а схему работы и доходность?
• «Калькулятор» доходности дилера – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
• Цели производителей при работе с дилерами
• Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
• Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
• Как использовать «бизнес-план входа» для работы с региональным дилером

Развитие существующих дилеров.

• Оценка потенциала дилера: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
• Этапы развития продаж дилера
• Что нужно дилеру от производителя на различных этапах?
• Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
• Как планировать развитие дилера и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией
• Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
• Как выводить новые продукты через дилера: планирование и разработка программы выведения
• Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дилера с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
• Анализ причин отклонения от плана закупок дилера
• Что делать с ушедшими дилерами

Управление лояльностью дилеров.

• Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
• Учет потребностей дилера при разработке программ
• Результативность и получение обратной связи от программ
• Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дилерами.

• Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дилерами
• Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
• Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дилерами
• Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
• Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
• Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончанию обучения: Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.