Построение и развитие системы дистрибуции

Дата и время начала: 
06/06/2016 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
22800

Для кого предназначен

Коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, специалистов по развитию каналов сбыта, руководителей компаний.

 

Цели семинара/курса

Обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

 

Введение

По окончании тренинга участники смогут:

  1. Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть.
  2. Анализировать потенциал регионов.
  3. Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству.
  4. Разрабатывать планы развития дистрибуторов.
  5. Выводить новые продукты через дистрибуторов.
  6. Управлять лояльностью дистрибуторов.
  7. Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

 

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
 
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.
 
 
В программе:

Система продаж через дистрибуторов.

  • Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети
  • Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж

Анализ потенциала региона.

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада
  • Походы к сегментации торговых партнеров
  • Как составить паспорт города и региона
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора

Привлечение новых дистрибуторов.

  • Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада
  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией
  • Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада

Развитие существующих дистрибуторов.

  • Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дистрибутора
  • Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании
  • Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников
  • Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада
  • Что делать с ушедшими дистрибуторами

 Управление лояльностью дистрибуторов.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
  • Учет потребностей дистрибутора при разработке программ
  • Результативность и получение обратной связи от программ
  • Дистанционный контроль внедрения программ

Ведение переговоров с дистрибуторами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях

 

Поделиться: