По окончании тренинга участники смогут:

• Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть в кризис.
• Анализировать потенциал регионов.
• Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству в ситуации экономического спада.
• Разрабатывать планы развития дистрибуторов в кризис.
• Выводить новые продукты через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
• Управлять лояльностью дистрибуторов.
• Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.

Тренинг предназначен для: Коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, руководителей компаний, региональных представителей.

Цели тренинга: Обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

ПРОГРАММА

Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада.

• Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
• Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
• Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.

Анализ потенциала региона.

• Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
• Походы к сегментации торговых партнеров.
• Как составить паспорт города и региона.
• Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
• Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Привлечение новых дистрибуторов в кризис.

• Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
• Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
• «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
• Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
• Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
• Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
• Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

Развитие существующих дистрибуторов.

• Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
• Этапы развития продаж дистрибутора.
• Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
• Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
• Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
• Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
• Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
• Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
• Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
• Что делать с ушедшими дистрибуторами.

Управление лояльностью дистрибуторов.

• Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
• Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
• Результативность и получение обратной связи от программ.
• Дистанционный контроль внедрения программ.

Ведение переговоров с дистрибуторами.

• Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
• Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
• Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
• Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
• Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
• Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

ЕФИМОВ Алексей Михайлович