Построение и развитие системы дистрибуции

Дата и время начала: 
03/12/2020 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный Центр "ФинКонт"
Стоимость: 
26900

ТРЕНИНГ В МОСКВЕ

Даты проведения: 3-4 Декабря 2020 с 10:00 до 17:30

Построение и развитие дистрибуции в ситуации экономического спада отличается от построения и развития дистрибуции на растущем рынке. В рамках тренинга участники разберут, какие инструменты повышения (удержания) продаж через дистрибуторов работают в текущей экономической ситуации.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть в кризис.
  • Анализировать потенциал регионов.
  • Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству в ситуации экономического спада.
  • Разрабатывать планы развития дистрибуторов в кризис.
  • Выводить новые продукты через дистрибуторов в ситуации экономического спада.
  • Управлять лояльностью дистрибуторов.
  • Грамотно вести переговоры с дистрибуторами.

Тренинг предназначен для: Коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, руководителей отделов дистрибуции, руководителей компаний, региональных представителей.

Цели тренинга: Обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

ПРОГРАММА

Система продаж через дистрибуторов в ситуации экономического спада.

  • Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети.
  • Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада.
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.

Анализ потенциала региона.

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада.
  • Походы к сегментации торговых партнеров.
  • Как составить паспорт города и региона.
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Привлечение новых дистрибуторов в кризис.

  • Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
  • Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

Развитие существующих дистрибуторов.

  • Оценка потенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дистрибутора.
  • Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
  • Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
  • Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.)
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
  • Что делать с ушедшими дистрибуторами.

Управление лояльностью дистрибуторов.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
  • Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
  • Результативность и получение обратной связи от программ.
  • Дистанционный контроль внедрения программ.

Ведение переговоров с дистрибуторами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

ЕФИМОВ Алексей Михайлович

Эксперт-практик по B2B-продажам. Специализируется в сфере дистрибуции и организации продаж промышленных товаров и оборудования.

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич

Кандидат психологических наук, тренер-консультант в сфере управления продажами и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров в Москве.

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость обучения составляет 26 900 рублей.

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %.

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

 

Поделиться: