Продолжительно обучения: 4 дня

Курс предназначен для: менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и коммерческого директора производственных и дистрибуторских компаний, продающих дорогостоящие продукты, работы и услуги при длительном принятии решения клиента.

Программа курса четко ориентирована на В2В сектор - производителей оборудования, сырья, материалов, узлов, систем, инженерных решений, проектов, работ, услуг и т.д. которые стоят дорого, и принятие решения по которым происходит долго с привлечением большого числа специалистов клиента.

Преимущества курса:

1. Специализация на крупных сделках в В2В продажах, концентрированный опыт применения техник больших продаж. Соотношение теория/практика = 40/60%.
2. Курс проводит эксперт-практик, имеющий огромный и успешный опыт в продажах В2В.
3. Наш курс-тренинг трансформирует опыт технологий «больших» продаж продуктов, работ и услуг в концентрированный практический материал, упражнения и кейсы. Он поможет руководителям и менеджерам по продажам уверенно управлять ходом переговоров с клиентом от самого начала до момента подписания контракта применяя правильные и точные техники постановки вопросов, предотвращения возражений, преподнесения своей выгоды и построения отношений вместо манипулирования клиентами и применения хитрых трюков.
4. Курс-тренинг построен на опыте крупных российских и западных компаний, включает лучшие практичные модули СПИН-продаж, учитывает ошибки и успехи, выявленные в ходе масштабного исследования более 35000 переговоров, результатом которого стал комплекс методик, увеличивающих количество и прибыль крупных сделок.
5. Технология, построенная на самом масштабном в мире исследовании продаж крупных контрактов плюс практическая отработка главных элементов успешного прохождения сделки. В результате - видимый результат, который сохранится длительное время.
6. Центральной частью программы являются упражнения, моделирование купли-продажи вашей продукции. Концентрированная теоретическая часть сразу же отрабатывается на практике, поэтому будет усвоена максимально эффективно. Главное внимание на тренинге уделяется практической отработке знаний для превращения этих знаний в навыки.

Цели курса-тренинга:

1. Избавить менеджеров по продажам от главных якорей, которые еще на самых первых этапах сводят на «нет» все усилия по продаже своего продукта.
2. Научить формулировать и применять ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы для успешного ведения процесса продажи с самого начала до момента отгрузки.
3. Научить формулировать и правильно преподносить выгоду своего предложения и своих преимуществ. Научить отстройке от конкурентов.
4. Научить наиболее эффективным техникам построения отношений и закрытия крупных сделок.

ПРОГРАММА

1. Стратегия крупных продаж.

• Какие этапы переговоров с клиентом должен пройти менеджер в случае продаж продуктов с высокой стоимостью, а также при длительной периоде принятия клиентом решения о покупке
• 6 составляющих вашего предложения, которые должен осознать клиент до покупки. Как вы их доносите?

2. Начало работы и потребности клиента.

• Главные проблемы при вступлении в контакт с клиентом. Что ожидают от вас? Как произвести достойное впечатление?
• Что ещё необходимо учесть при планировании переговоров с клиентом?
• Специальные способы выявления потребностей потенциальных клиентов. Какие из них в наибольшей степени решат ваши задачи?
• Сигналы клиентов, которые упускают многие менеджеры по продажам

3. Работа с возражениями клиента и их предотвращение.

• Практикум работы с возражениями клиентов
• Пути предвосхищения истинных и ложных возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиента
• Готовый набор убедительных слов для преодоления возражений

4. Тактика крупных продаж.

• 24 фактора на основании которых закупщик выбирает поставщика крупных контрактов. В среднем, менеджер продает 5 из 24. Сколько продаете вы?
• Самая убедительная на сегодняшний день композитная техника аргументации – ФП
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой. Как это преодолеть?
• Манипуляции и приемы, которые применяет закупщик. Как им противостоять?
• Элементы жестких переговоров, допустимые в крупных продажах

5. Ваши преимущества и выгода клиента.

• Определим ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего продукта. Как доносить их до клиента, чтобы вы выделились среди других поставщиков
• Что вы уже делаете, а что еще сможете делать, чтобы строить партнерские отношения с клиентом? Что, напротив, работает на их разрушение?

6. Практикум технологии СПИН (SPIN). Пошаговая инструкция и формирование персонального набора вопросов.

• Практикум ситуационных вопросов – о текущем состоянии дел у клиента
• Практикум проблемных вопросов – о том, что не удовлетворяет клиента и может быть изменено
• Практикум извлекающих вопросов – о том, к чему могут привести проблемы клиента и с чем они связаны
• Практикум направляющих вопросов – о том, какую ценность и выгоду получит клиент при выборе вашего предложения

7. Завершение продажи, закрытие сделки.

• Полный портрет «закупочного центра». Кто принимает решения в компании клиента? Какие ЛРП требуют вашего внимания?
• Что «тормозит» клиента при принятии решения о покупке? Какие техники помогают вести его в нужном направлении?

8. Дальнейшая работа после тренинга.

• Составление перечня мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей

АВТОРЫ И ВЕДУЩИЕ

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.

Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

• Коммерческий директор «Год-Пак С».
• Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
• Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
• Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.

Специализация и профессиональные навыки:

• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции.
• Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях.
• Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля.
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями.
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок.
• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома.
• Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений.
• Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.

IMISP - Стратегический маркетинг.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу (октябрь-апрель) и дворцово-парковому ансамблю Петергофа (май-сентябрь) в подарок!

Участникам выдается Удостоверение о повышении квалификации. (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.