Практикум профессионального переговорщика: отрабатываем навыки ведения переговоров

Дата и время начала: 
24/05/2016 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
22800

Для кого предназначен

Руководителей всех уровней, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.

 

Цели семинара/курса

Сформировать и отработать знания, умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях.

 

Введение

Семинар носит интерактивный режим, с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации процесса переговоров.

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

 

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
 
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.
 
 
В программе:

Основа переговорного процесса.

  • Определение, анализ и обобщение основных моментов успешных стратегий переговоров
  • Выбор стратегии переговоров
  • Позиционный и принципиальный подход в переговорах

Тщательная подготовка – фундамент успешных переговоров. Алгоритм приведения себя к полной готовности.

  • Правила разработки сценария  переговоров. Этапы переговорного процесса
  • Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART
  • Что такое НАОС и для чего это нужно?

Установление контакта и формирования позиции влияния.

  • Формирование «спонтанной симпатии» - ключ к дальнейшему «управлению»  клиентом
  • Разнообразие ролевых сценариев для повышения убедительности в общении
  • Инструменты установления и поддержания контакта
  • Практические инструменты формирования заданного впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки

Работы с информацией в процессе переговоров.

  • Навык получения точной информации – основное умение профессионального переговорщика. Что такое «точная» информация?
  • Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания
  • Ошибки в задавании вопросов

Практические инструменты ведения торга в переговорах.

  • Стили поведения в процессе переговоров с торгом. Уместность того или иного стиля
  • «Игра в плюс». Торг на основе собственной привлекательности для партнера
  • «Игра в минус». Торг на основе возможных потерь партнера
  • Алгоритм работы с возражениями. Источники возражений. Проверка истинности возражений

«Жесткие переговоры». Общение в ситуации давления со стороны клиента.

  • Основные ошибки в поведении и проявлении эмоциональных реакций. На чем я могу сломаться? Определение своих слабых мест. Формирование инструментов их нивелирования
  • Переговорный прессинг. Отличительные признаки. Практические приемы отработки прессинга в переговорах
  • Открытая агрессия. Проявления. Практические приемы отработки проявления открытой агрессии в переговорах
  • Психологические манипуляции. Распознавание манипуляций. Принципы противодействия
  • Способы сохранения конструктивных отношений после окончания конфликтных переговоров.

 

Поделиться: