Продажа товаров и услуг на рынке B2B

Дата и время начала: 
03/03/2016 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
22 800

Для кого предназначен

Продавцов, продающих товары и услуги корпоративным клиентам; для руководителей продаж, для всех, кто хочет повысить свою эффективность в продажах и ведении переговоров.

 

 

Цели семинара/курса

  • получить знания по современным техникам продаж
  • систематизировать свой опыт в области продаж
  • узнать три стиля ведения переговоров и научиться выбирать наиболее эффективные
  • изучить и отработать эффективный алгоритм телефонного контакта
  • узнать основные методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента
  • снять внутренние барьеры для убеждения клиента
  • научиться много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально
  • узнать 5 способов ответа на вопросы о конкурентах
  • узнать 3 эффективных сценария работы с возражениями
  • определить направления своего профессионального роста

 

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

 

Документ по окончании обучения

Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

 

 

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
 
 
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
 
 
В программе:

Особенности продаж на рынке В2В.

  • Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения
  • Как повышать продажи: продуктивность и результативность
  • Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В
  • Выбор времени для продажи: «окно возможностей»

Подготовка к продаже/переговорам:

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ
  • Позиционирование товара/услуги
  • Сравнительный конкурентный анализ

Особенности телефонного контакта.

  • Цели телефонного контакта
  • Алгоритм эффективного телефонного контакта
  • Преодоление секретаря
  • Как произвести хорошее впечатление по телефону
  • Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали

«Открытие» клиента.

  • С чего начать
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как отвечать на фразу «Сколько стоит?»
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
  • Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля

Формирование потребностей.

  • Два типа ситуационных вопросов
  • Техника «Три Да» и техника «Пять Нет»
  • Проблемные и направляющие вопросы
  • Вопросная техника СПИН и особенности ее применения
  • Вопросы о критериях и вопросы о различиях

Результативная  презентация.

  • Презентация с использованием мотивов
  • Создание и отработка речевых формулировок презентации
  • Поведение во время презентации услуги
  • Презентация в зависимости от типа клиента

Техники отстройки от конкурентов.

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах

Убеждение клиента.

  • Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации
  • Четыре усилителя убеждения
  • Использование эмоций для влияния на клиента

Принципы и техники переговоров о цене.

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться. 
  • Четыре основных принципа переговоров о цене
  • Аргументация цены: как продать скидку
  • Продажа без скидок: как это сделать

 

 

 

 

 

Поделиться: