РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР

• Роль регионального менеджера при построении каналов сбыта: аналитик, специалист по бизнес развитию, коммуникатор, управляющий, консультант
• Управление интересами компании, поставщика и клиента
• Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала
• Система работы с каналами сбыта: планирование, рекламные кампании, план закупок и план продаж, маркетинговая поддержка
• Техника оперативной работы в каналах сбыта: коммуникации, договоренности, решения
• Инструктаж и обучающие презентации: повышении мотивации, позиционирование
• Подготовка и защита бизнес-планов развития каналов сбыта
• Типовая структура годового плана развития: показатели, анализ, решения
• Типы бизнес планирования: «планирование продаж снизу» и «планирование продаж сверху». Прогнозирование
• Подготовка к стратегической сессии: структура презентации, позиционирование, фиксация ключевых выводов
• Практикум: Бизнес имитация «Стратегическая сессия по развитию каналов сбыта»

ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

• Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
• Основные стратеги сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
• Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
• Профиль «идеального канала» - какой он?
• Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
• «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
• «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
• Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
• Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
• Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
• Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
• Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion

• Инструменты стимулирования сбыта
• Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
• Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
• Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
• Этапы планирования программ стимулирования сбыта
• Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
• Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
• Примеры программ мотивации , бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
• Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion

ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

• Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
• Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
• Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
• Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
• Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
• Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж
• Практикум: Бизнес-имитация «Активизация каналов сбыта»
•