Продолжительность обучения: 4 дня

Курс предназначен для: руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

Цели курса:

• Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
• Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
• Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
• Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

Уникальность и полезность курса:

• Программа курса – это конкретные шаги, которые помогут вам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.
• Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.
• Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.

Бонус! Вместе с материалами для работы на семинаре вы также получите CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:

- формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов,

- схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой сможете использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании,

- примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам,

- самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж,

- шаблоны для проведения анализа продаж,

- карта управления дебиторской задолженностью.

ПРОГРАММА

1. 3 уровня управления продажами.

• 3 уровня руководителя отдела продаж. На каком из них у вас происходят сбои?
• 3 типа руководителей. Как реализовать в своей работе самый эффективный?
• Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании
• Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?
• Что необходимо предпринять для увеличения прибыли 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
• Влияние на прибыль 4 ключевых переменных
• Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

2. Цели и препятствия в достижении роста продаж.

• Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент?
• Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
• 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж
• Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней
• 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить

Практический модуль:

• Составление плана перезагрузки продаж

3. Мотивация сотрудников.

• Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Подробная карта коэффициентов KPI
• Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI – наиболее успешные на сегодняшний день схемы расчета заработной платы менеджеров
• Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики
• 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

• Составление системы мотивации сотрудников

4. Подбор и увольнение сотрудников.

• 5 золотых правил подбора продавцов
• 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу
• Как увольнять, чтобы расстаться друзьями?

Практический модуль:

• Составление персонального списка вопросов для собеседования

5. Оперативное управление.

• Постановка целей, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников
• Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи
• 3 кита дисциплины. Вся теория дисциплины в одной схеме
• ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров
• Правила проведения собраний/ Как сделать, чтобы они работали?
• Что не так в действующей отчетности? Как ее улучшить?
• Построение плана развития и обучения сотрудников

Практический модуль:

• Тренировка обратной связи высокого качества
• Тренировка постановки улучшенной системы SMART целей
• Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками
• Составление программы развития сотрудников

6. Планирование продаж.

• Технологии планирования продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок
• Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
• Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др) и действия, предпринимаемые на их основе

Практический модуль:

• Применение инструментов анализа продаж
• Пример формирования плана продаж

7. Тактическое управление продажами.

• Приемы сокращения отсрочки и повышения цен у клиентов
• Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой
• Корректировка оргструктуры продаж. Можно этим повысить продажи?
• Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?

8. Дальнейшая работа после семинара.

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц

Ответы на вопросы слушателей.

АВТОР И ВЕДУЩИЙ

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.

Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

• Коммерческий директор «Год-Пак С».
• Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
• Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
• Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.

Специализация и профессиональные навыки:

• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции.
• Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях.
• Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля.
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями.
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок.
• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома.
• Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений.
• Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Образование:

Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:

IMISP - Менеджмент.

IMISP - Стратегический маркетинг.

4 краткосрочные программы по управлению продажами.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Скидки:

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу (октябрь-апрель) и дворцово-парковому ансамблю Петергофа (май-сентябрь) в подарок!

Участникам выдается Удостоверение о повышении квалификации. (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.