Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%

Дата и время начала: 
21/03/2016 - 10:00
Город: 
Санкт-Петербург
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
29800

Для кого предназначен

Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

 

 

 

Цели семинара/курса

  1. Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
  2. Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
  3. Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
  4. Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

 

 

 

Введение

Уникальность и полезность курса:

Программа курса – это конкретные шаги, которые помогут вам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.

Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.

Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.

Бонус! Вместе с материалами для работы на семинаре вы также получите CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:

  • формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов
  • схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой сможете использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании
  • примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам
  • самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж
  • шаблоны для проведения анализа продаж
  • карта управления дебиторской задолженностью

 

 

 

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу (октябрь-апрель) и дворцово-парковому ансамблю Петергофа (май-сентябрь) как необязательная часть.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы)

 

 

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
 
 
 
 
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 7%, 3 человека – 10%, 4 человека и более – 12%.
 
 
 
 
В программе:

1. 3 уровня управления продажами.

  • Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
  • Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией
  • Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?

2. Управление прибылью.

  • 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
  • Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
  • В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников
  • Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

Практический модуль:

  • Составление персонального плана по увеличению прибыли

3. Цели и препятствия в достижении роста продаж.

  • 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж
  • Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней
  • Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов
  • Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?
  • 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить

Практический модуль:

  • Составление плана перезагрузки продаж

4. Мотивация сотрудников.

  • Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае
  • Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании
  • Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики
  • 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

  • Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

5. Подбор и увольнение сотрудников.

  • 5 золотых правил подбора продавцов
  • 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу
  • Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?

Практический модуль:

  • Составление персонального списка вопросов для собеседования

6. Оперативное управление.

  • Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников
  • Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела
  • 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников
  • ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы
  • Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
  • Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования
  • Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

Практический модуль:

  • Тренировка обратной связи высокого качества
  • Тренировка постановки «правильных» целей и задач
  • Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками
  • Составление программы развития сотрудников

7. Тактическое управление продажами.

  • Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой
  • Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?
  • Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов
  • Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения
  • 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов

8. Планирование продаж.

  • Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок
  • Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
  • Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе
  • Пример расчёта плана продаж менеджерам

Практический модуль:

  • Применение инструментов анализа продаж
  • Пример формирования плана продаж

9. Дальнейшая работа после семинара.

  • Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса

 

 

 

 

Поделиться: