Руководство командой продаж в условиях современного рынка требует, с одной стороны, высокой динамичности, с другой стороны, системности и плановости. Эффективность деятельности команды продаж напрямую зависит от того, насколько руководитель способен направить своих сотрудников на достижение стоящих пере ними целей с максимальной результативностью

Эта программа является частью Интенсив-курса управления продажами: планирование, повышение, руководство командой

Цели тренинга:

• научиться создавать и использовать действеннуюсистему планирования и постановки задач
• научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации
• рассмотреть и использовать в практике различные системы анализа и контроля исполнения
• научиться повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов

Методы проведения:

Теория, анализ кейсов, индивидуальные и групповые задания, обсуждения и обратная связь

Программа:

Планирование и постановка целей

• От общих планов к индивидуальным задачам
• Ключевые области работ как объект планирования
• Постановка задач по ключевым видам работ
• Нормирование и контроль использования рабочего времени
• Эталонирование ключевых видов работ

Практика:
Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ

Оценка эффективности и профессионализма

• Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
• Методики оценки, определение потенциала
• Непосредственное и инструментальное наблюдение
• Определение уровня профессионализма
• Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций

Практикум:
Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»

Мотивация и обучение

• Инструменты анализа мотивации
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
• Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
• Методы обучения, выбор методов
• Индивидуальный и общекомандный план обучения
• «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
• Наставничество — формы, методы и результаты

Практикум:
Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»

Анализ и контроль

• Анализ деятельности команды
• Критерии, формы и методы анализа
• «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
• Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
• Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
• Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
• Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
• Информационная и мотивационная составляющие контроля

Практика:
Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации