Секретное оружие продавца или техника вопросов

Дата и время начала: 
21/11/2016 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Учебный центр "ФинКонт"
Стоимость: 
11 800 руб.

Продолжительность обучения: 1 день

Время проведения: с 10:00 до 17:30

Как правило, сотрудники отделов продаж знают многое о своем товаре и им не составляет труда сделать хорошую презентацию. И это может работать в случае простых продаж – если у человека есть потребность, то, узнав обо всех характеристиках товара или услуги, он эти товар или услугу купит.

Но в случае сложных продаж презентация не продает! Клиенты уже информированы о вас и вашем продукте, но этого мало, чтобы они совершили покупку. И в этом случае побеждает тот продавец, который способен получить дополнительную информацию о клиенте; понять, что останавливает клиента; сформировать потребность клиента.

Семинар предназначен для:

  • Сотрудники подразделений продаж.

Цели семинара:

  • понять важность вопросов для продажи
  • освоить основные техники задавания вопросов
  • изучить пять основных типов вопросов
  • научиться задавать вопросы легко и красиво
  • научиться слушать и слышать клиента

ПРОГРАММА

Типы продаж и важность вопросов. 

  • Типы продаж. Сложные продажи
  • Три этапа принятия решения покупателем
  •  «Два крыла» продажи

Зачем нужны вопросы.

  • Вопросы и утверждения – основные различия
  • Почему вопросы лучше утверждений
  • Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
  • Вопросы на начальных этапах встречи

Ситуационные вопросы.

  • Вопросная техника СПИН
  • Возможности и ограничения данной техники
  • Опасность закрытых вопросов
  • Два типа ситуационных вопросов

Четыре типа клиентов и соответствующие вопросы.

  • Мотивация «от» и мотивация «К»
  • Проблемные и направляющие вопросы
  • Вопросы о критериях
  • Вопросы о различиях

Вопросы как инструмент влияния.

  • Отработка навыков вопросных техник
  • Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
  • Манипулятивные вопросы клиента и как с ними работать

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ

АНУЧИН Андрей Августович

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист по сложным продажам на рынке B2B.

Опыт работы в продажах более 20 лет. Начинал как продавец, работал как менеджер оптового отдела, закончил коммерческую карьеру в должности коммерческого директора.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека – 15%, 4 человека и более – 20%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.

Получить более подробную информацию и записаться на обучение можно на сайте учебного центра "ФинКонт", по телефону +7495 698 6364 или по электронной почте seminar@fcaudit.ru.

Поделиться: