По окончании тренинга участники смогут использовать скрипты и:

• Грамотно выяснять, кто является Лицом, принимающим решения (ЛПРом)
• Эффективно применять различные методы выхода на ЛПРа
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов
• Устанавливать контакт с ЛПР
• Выяснять потребности компании и критерии выбора поставщика
• Грамотно представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией
• Использовать навыки работы с возражениями
• «Дожимать» клиентов до заказа в Вашей компании
• Удерживать и развивать клиентов, которые разместили заказ в Вашей компании

Скрипт 1. Оценка потенциала нового клиента.

• Что необходимо узнать о клиенте для определения перспективности дальнейших контактов?
• Какие сотрудники (кроме ЛПРа) могут сообщить Вам нужную информацию о потребностях компании?

Скрипт 2. Преодоление секретаря и выхода на ЛПР.

• Каким образом пройти секретаря и выйти на лицом, принимающем решения (ЛПР) о закупке?
• Как прояснить, кто является ЛПРом, если с ходу не удается на него выйти?
• Какие способы необходимо использовать для выхода на ЛПРа, если секретарь не «допускает Вас к телу»?

Скрипт 3. Холодный звонок ЛПРу.

• Каким образом представить себя и компанию, чтобы ЛПР сразу не бросил трубку
• Как привлечь внимания и заинтересовать ЛПРа своим предложением
• Какие нестандарные приемы использовать, чтобы преодолеть возражениям и отговорки «Ничего не нужно», «Есть поставщики», «Перезвоните через полгода», «Сейчас нет времени»
• Как «зацепить» ЛПРа во время холодного звонка и договориться о следующем шаге (рассмотрение коммерческого предложения, предоставление заявки, просчет, встреча и т.д.)

Скрипт 4. Личная встреча с ЛПРом.

• Как сделать встречу эффективной
• Как установить контакт с Лицом, принимающим решения?
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения
• Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
• Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
• Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
• Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика? 
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Скрипт 5. Звонок ЛПРу после отправки коммерческого предложения.

• Что необходимо сделать в ходе повторного звонка клиенту?
• Какие приемы использовать, чтобы не получить ответ от клиента: «Будет нужно я сам Вам позвоню». 
• Как отстроится от конкурентов и показать выгоды Вашего предложения?
• Каким образом работы с критериями выбора поставщика и влиять на них, если Ваше предложение им не соответствует?

Скрипт 6. Работа с возражениями и дожимание клиента.

• Какие приемы работы с возражениями необходимо использовать по телефону?
• Как грамотно вести с клиентом переговоры о цене?
• Каким образом «дожать» клиента до размещения заказа в Вашей компании?

Скрипт 7. Звонок существующему клиенту.

• Что необходимо сделать, чтобы удержать клиента после первого заказа?
• Как ненавязчиво поддерживать контакт и получать дальнешие заказы?
• Каким образом развивать клиента и увеличить его объемы закупки?