Сложные продажи в условиях высокой конкуренции
Программа:
Особенности продаж на высококонкурентном рынке
- Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
- Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи
Практика:
Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
- Профессиональная работа с клиентской базой
- Сбор информации о клиентах и конкурентах
- Сегментация клиентов
- Минимизация недовольных и потерянных клиентов
Практика:
Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Контакт с клиентом. Презентация
- Разработка и использование легенды
- Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
- Преодоление сопротивления контакту
- Как выделиться из «толпы» конкурентов
- Презентация как театральное представление
- Сравнительное позиционирование
- Техники отстройки от конкурентов
- Выбор аргументов и способов убеждения
Практика:
Отработка приемов установления контакта
Мини-презентация «вкусное» представление товара
Ценовая конкуренция
- Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
- Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
- Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену
Практика:
Секреты ведения торга
Техники работы с возражениями
- Возражения явные, придуманные и надуманные
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Утилизация возражений
Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Основные стратегии перехвата клиента
- Выбор времени для перехвата
- Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)
Практика:
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Завершение тренинга
- Подведение итогов и групповая рефлексия
- Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии