Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

Дата и время начала: 
18/12/2018 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Институт Развития Бизнеса и Личности
Стоимость: 
11700

Программа:

Особенности продаж на высококонкурентном рынке

  • Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
  • Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

Практика:
Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

  • Профессиональная работа с клиентской базой
  • Сбор информации о клиентах и конкурентах
  • Сегментация клиентов
  • Минимизация недовольных и потерянных клиентов

Практика:
Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

Контакт с клиентом. Презентация

  • Разработка и использование легенды
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как выделиться из «толпы» конкурентов
  • Презентация как театральное представление
  • Сравнительное позиционирование
  • Техники отстройки от конкурентов
  • Выбор аргументов и способов убеждения

Практика:
Отработка приемов установления контакта
Мини-презентация «вкусное» представление товара

Ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену

Практика:
Секреты ведения торга

Техники работы с возражениями

  • Возражения явные, придуманные и надуманные
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Утилизация возражений

Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов

  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Основные стратегии перехвата клиента
  • Выбор времени для перехвата
  • Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

Практика:
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Поделиться: