• Научиться способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Пользоваться ими как одними из полезнейших коммерческих инструментов.
• Получить целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж. Иметь «пульт управления» ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.
• Узнать современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге профессионально управлять объемом продаж и прибылью сделок.

ПРОГРАММА

День 1.

Ценовой маркетинг.

• 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены
• Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования
• Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей
• Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

Практикум:
Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

Политика скидок.

• Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам
• Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли
• Современная оценка эффективности политики скидок
• Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок

Практикум:
Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

Извечные проблемы ценообразования.

• Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен
• Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов
• Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы)

День 2.

Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу.

• Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги
• Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт

Практикум:
Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
Пример расчета цен для ценообразования спроса.

Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании.

• Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта
• 12 принципов установления цен –первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие

Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов.

• Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала
• Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд

День 3.

Особенности ценообразования на услуги.

• Примеры ошибок при ценообразовании услуг
• Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам
• 7 принципов назначения справедливой цены на услуги

Практикум:
Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»

• 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять
• 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене
• Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты

Практикум:
Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».

ПРЕПОДАВАТЕЛИ

ДУБОВИК Сергей Владимирович