Управление продажами дилерской и дистрибуторской сети (пошаговое руководство на падающем рынке - 2015)

Аватар пользователя effektivno.ru
Дата и время начала: 
30/03/2015 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Эффект-Консалтинг
Стоимость: 
35000 руб., в т.ч. НДС

Цель семинара:
дать инструменты по стабилизации и увеличению продаж в сети через вытеснение конкурентов.

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.
 

Программа семинара:

  1. Планирование объемов продаж дилерского канала на основании оценки регионов
     
  2. Четыре базовых инструмента развития дилерскими продажами
    • Основные факторы, влияющие на выбор региона
    • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели
    • Определение объемных показателей продаж в регионе
       
  3. Мотивация дилерско-дистрибуторского канала: варианты мотивационных схем
    • Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер
    • Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения
    • Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера
    • Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок
    • Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции
       
  4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество
    • Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
    • Консультационная и информационная поддержка партнеров
    • IT-технологии в сбытовой сети
    • Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта (дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
    • Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж
       
  5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети
    • Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения
    • Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
    • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
       
  6. Методика оценки пропускной емкости дилерско-дистрибуторского канала
    • Основные функции дистрибуторов
    • Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
    • Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители

По итогам практикума его участники сумеют самостоятельно:

  • Оценить перспективность региональных рынков;
  • Определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах;
  • Осуществить отбор дилерских компаний;
  • Выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов.

Итогом практикума станет построение участниками программы мероприятий по стабилизации и управлению продажами в дилерсой сети. Разработка дополнительных мотивационных акций для дилеров.

Практикум построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.
 

Автор и ведущий - Сорокина Татьяна Ильинична:
Кандидат психологических наук. Тренер-консультант по вопросам формирования дистрибуторских, дилерских, франчайзинговых сетей, организации и управления филиалами торговых компаний, организации службы сбыта и формирования системы продаж. Имеет практический опыт руководящей работы в области маркетинга и сбыта, организации и управления работой региональных филиалов в крупных российских компаниях.
Поделиться: