Жесткие переговоры

Аватар пользователя effektivno.ru
Дата и время начала: 
19/05/2015 - 10:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Эффект-Консалтинг
Стоимость: 
24900 руб., в т.ч. НДС

Цель семинара:

  • Структурировать и систематизировать имеющийся практический опыт специалистов по организации и проведению переговоров с клиентами и партнерами;
  • Ознакомить с системой организации коммуникационного процесса, отвечающего современным требованиям ситуации и рынка, показать основные инструменты планирования и управления процессом переговоров;
  • Показать возможности повышения профессиональной эффективности при правильной организации процесса переговоров;
  • Научить использовать современные технологические инструменты решения существующих проблем, связанных с организацией коммуникативных процессов при жестком продавливании собственных решений и условий;
  • Сформировать навыки предупреждения и преодоления конфликтных ситуаций в жестком коммуникативном процессе;
  • Научить манипулятивному воздействию и противодействию манипулированию клиентов в процессе коммуникаций, способам повышения стрессоустойчивости и снижения уровня стрессов;
  • Научить эффективно завершать коммуникационные процессы, замерять их эффективность и инициировать дальнейшие контакты;
  • Сформировать навыки эффективных коммуникаций с клиентом для достижения планируемых результатов в переговорах;
  • Сформировать единый корпоративный стиль общения с клиентами, формирующий высокую результативность и положительный имидж предприятия на рынке.

Тренинг ориентирован на опытных сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров.

Результат тренинга для участников:

  1. Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.
  2. Участники тренинга узнают и научатся правильно:
    • Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров;
    • Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника;
    • Как привлечь внимание собеседников к предложению;
    • Как правильно организовать процесс жестких переговоров;
    • Как продавить условия и товары, которые нужно продавить;
    • Как готовиться к жестким переговорам;
    • Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником;
    • Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров;
    • Как сделать собеседника лояльным;
    • Как правильно общаться в ходе переговоров;
    • Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию;
    • Как заставить собеседника принять нужное решение;
    • Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника;
    • Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником;
    • Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.

 

Результат тренинга для компании:

  • Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж;
  • Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж;
  • Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата;
  • Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника;
  • Повышение профессиональной компетенции участников;
  • Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров;
  • Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов;
  • Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.

Программа семинара:

  1. Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций
    • Потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей
    • Анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров
       
  2. Методика жесткого воздействия в процессе переговоров
    • Методы эффективного привлечения клиентов
    • Методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения
    • Методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия
    • Донесение до клиента экономической выгоды от предложения
    • Требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения
    • Характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений
    • Методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения
    • Особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками
    • Оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами
    • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании
    • Методы и порядок фиксации договоренностей
    • Особенности телефонных переговоров
    • Техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений
       
  3. Практика эффективного управления и поведения в конфликте
    • Определение конфликта, его структура и виды
    • Предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции
    • Стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента
    • Соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей
    • Преодоление возражений и разрешение претензий
    • Психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий
    • Распознавание манипуляций и эффективное противостояние им
    • Критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией
    • Способы и особенности невербального общения
    • Манипулятивные блокираторы общения
    • Умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения
    • Техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации
    • Работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения; признание собственной ответственности за результативность взаимодействия
    • Стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах
       
  4. Техники НЛП в процессе жестких переговоров
    • Считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника
    • Изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов
    • Рефрейминг
       
  5. Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором
    • Различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии
    • Техники ведения переговоров при работе с рекламацией
    • Жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику
       
  6. Ответы на вопросы. Консультации

Форма проведения тренинга:

  • Ролевые и деловые игры,
  • Групповые обсуждения,
  • Упражнения с анализом действий участников,
  • Мини-лекции,
  • Работа с раздаточными материалами,
  • Уникальные тестовые методики и т.д.
Автор и ведущий - Закаблуцкая Елена Анатольевна:
Бизнес-тренер, консультант по управлению, executive-коуч.
Специализация: управленческие навыки, ведение переговоров, продажи и работа с клиентами, личная эффективность, HR-технологии.
Поделиться: