Первый шаг: определите цель и функционал менеджера активных продаж

Цель менеджера активных продаж – это выполнение ежемесячного личного плана продаж за счет привлечения и удержания корпоративных клиентов. При описании функционала менеджера возьмите на вооружение следующие советы: пишите просто и понятно; разбейте функции на как можно более мелкие операции; в формулировках закладывайте результат – употребляйте глаголы. Почувствуйте разницу: «одна из функций менеджера по продажам – ведение отчетности по результатам коммерческой деятельности», или – «необходимо ежедневно заполнять контрольно-отчетную форму «результативность коммерческой работы».

Второй шаг: установите размер оклада менеджера активных продаж

Наличие и размер оклада напрямую влияет на создание впечатления о стабильности вашей компании. Если вы не предлагаете сотрудникам оклад, знайте: мимо вас проходят десятки достойных кандидатов. Основной принцип, на котором строится система мотивации менеджеров по продажам, – «как потопаешь, так и полопаешь». Опыт показывает, что оклад такого сотрудника должен составлять не более одной трети от среднерыночной заработной платы менеджера по продажам. Основываясь на результатах проведенных мною собеседований (по 200 соискателей ежемесячно), могу утверждать, что средний предпочтительный доход «продажника» на первые три месяца работы составляет 15 000 рублей. Что касается размера оклада менеджера активных продаж, то он не должен превышать 12 000 рублей и быть не ниже 5 000 рублей (согласно данным по Иркутской области). Оптимально: 8 000-10 000 рублей.

Третий шаг: определите ключевые показатели результативности менеджера активных продаж

В основу расчета переменной части зарплаты менеджера активных продаж мы берем два ключевых показателя: выполнение плана и количество личных встреч с клиентами.

Одна из основных проблем коммерческих структур – это уступчивость менеджера активных продаж при предоставлении скидок и отсрочек платежей клиентам. Результат закономерен: с одной стороны, «дебиторка», с другой – работа в минус. Менеджер делает скидку, и в случае, если вознаграждение завязано на оборот от продаж, он еще и недурно зарабатывает. А собственник остается лицом к лицу с нерентабельной сделкой, которая не принесла ему денег, и более того, ему пришлось за нее доплатить. Собственник должен принять для себя ключевое решение: рассчитывать сдельные вознаграждения не от оборота, а от валовой прибыли. Если трудно подсчитать валовую прибыль от заказов конкретного сотрудника, можете воспользоваться упрощенной формулой: берем оборот по конкретной сделке и из ее суммы вычитаем закупочную стоимость товара и логистические расходы.

Есть несколько правил, которыми вы должны руководствоваться при определении плана продаж. Первое и самое важное: он должен быть личным, иначе, если план будет составляться на отдел, неэффективный сотрудник будет напоминать паразита, который кормится за счет сослуживцев. Второе: по мере профессионального роста сотрудника его личный план продаж должен увеличиваться. С момента трудоустройства необходимо определить план карьерного развития менеджера по продажам, который прописывается в основополагающем документе – программе развития персонала. Каждый квартал вы проводите оценку вашего торгового персонала. И, разумеется, ваше внимание должно быть обращено, прежде всего, на показатели по выполнению плана продаж. Если основная масса клиентов находится в пределах вашего города, то основным способом привлечения новых клиентов является проведение личных встреч. Поэтому мы должны сделать так, чтобы менеджер по продажам был финансово заинтересован в интенсивной работе: даже если нашел одного или пару «вкусных» клиентов, он не будет прозябать в офисе, система мотивации начнет стимулировать его выезжать на встречи к клиентам. В зависимости от специфики вашего бизнеса норматив по количеству встреч в месяц может быть в пределах 24-40.

Четвертый шаг: определите размер комиссионных

Обычно он варьируется от 4 до 10%. Только помните: комиссионные рассчитываются от валовой прибыли!

Пятый шаг: введите плановый коэффициент

Плановый коэффициент – универсальное средство. В основу расчета берутся ключевые показатели: выполнение личного плана продаж и выполнение норматива по количеству проведенных встреч. Если результативность сотрудника оценивать в процентах, то значимость выполнения личного плана продаж оценивается в 70%, а выполнение норматива по количеству личных встреч - в 30%. Соответственно, выполнение личного плана продаж будет иметь вес 0,7, а выполнение норматива по встречам - 0,3. Плановый коэффициент рассчитывается по следующей формуле:

ПК = Рпп+ Р кв.

Где:

Рпп – результативность выполнения личного плана продаж;

Рквс – результативность выполнения норматива по проведению личных встреч.

Результативность по каждому показателю рассчитывается по следующей схеме:

Результативность=(факт/план)*вес

Где:

Факт – фактическое выполнение показателя результативности;

План – план выполнения показателя результативности.

Шестой шаг: введите коэффициент премирования

По сути, коэффициент премирования – это вознаграждение за результаты командной работы. Он рассчитывается, исходя из выполнения плана продаж на отдел. Мы целенаправленно разделяем его на три вида: план-норма, план-минимум и план-максимум. План-норма и есть сумма индивидуальных планов.

Обычно мы устанавливаем минимальный план продаж на отдел не менее 70% от плана-нормы. План-максимум может быть в 1,5-2 раза выше плана-нормы. Разумеется, за достижение каждого из планов предусмотрены свои коэффициенты премирования: для плана-минимум – 1,1; для плана-нормы – 1,15; для плана-максимум – 1,2.

Подведем итоги:

Заработная плата менеджера активных продаж состоит из двух частей: постоянной (оклад) и переменной (сдельное вознаграждение). Итоговый расчет зарплаты (ЗП) менеджера активных продаж (МАП) происходит по следующей формуле:

ЗП МАП = Оклад + Комиссионные от валовой прибыли * ПК * Кпрем

Где:

ПК – плановый коэффициент;

Кпрем – коэффициент премирования.

Если система материальной мотивации эффективно разработана, она будет вашим верным помощником на пути преумножения доходов вашей компании!