Князев Дмитрий

Друзья!

Сегодня поговорим о самой "больной" теме каждого менеджера по продажам.

Как выполнить план продаж?

Планы продаж можно разделить на несколько категорий.

- план продаж по количеству единиц товаров/услуг

- план продаж в денежном эквиваленте по стоимости отгруженного товара/ предоставленных услуг

- план продаж по определенной торговой марке или типу услуги.

Основной временной единицей измерения при выставлении планов традиционно является МЕСЯЦ.

В более глобальном варианте - План года. Промежуточный - это квартальный план.

При выполнении плана в разных временных промежутках,  компании выплачивают свои бонусы.

Однако закончим с ликбезом! )))

Как же все-таки выполнить план продаж?

Теорию расскажу на примере выполнения плана месяца при продаже реального товара  в оптовых продажах.

Обычно это план в "деньгах" т.е. в объеме продаж, когда в месяц нужно продать товара на определенную сумму.

Что важно?

Где "копать"! Когда вы видите цифру на которую нужно выйти в конце месяца, вы чешете затылок и думаете, как это возможно?

Для начала обезличенную цифру нужно конкретизировать.

База постоянных клиентов в оптовых продажах всегда существует, поэтому Вы всегда можете понять, кто из них может совершить отгрузку.

Таким образом нашу "страшную" цифру мы распределяем по клиентам и получаем соответственно более мелкие значения, на которые смотреть уже не так страшно!

Далее.

Обратиться к истории! Всегда можно увидеть, как клиенты отгружались в предыдущие периоды. Понять, как часто покупают Ваши клиенты и на какие суммы!

т.е. как минимум нам поможет статистика продаж предыдущих периодов, как максимум наш опыт работы с данными клиентами.

Также важно помнить золотое правило ПАРРЕТО (80/20). В продажах оно гласит, что 80% продаж - делают 20% клиентов.

Соответственно всех клиентов всегда можно разделить на крупных, средних и небольших.

Традиционно у клиентов разных категорий бываю свои условия работы в зависимости от "премиальности".

После распределения плана по клиентам Вы получаете более четкое понимание "куда бежать к кому податься". И основные усилия во время переговоров с клиентами направляете уже более конкретно.

Вот мы и подошли к раскрытию одного из секретов выполнения плана продаж! Хочу отметить, что мы ведь НЕ  просто наметили "жертв" наших звонков или визитов. Мы приписали каждому клиенту определенную сумму заказа!!!

Менеджер наметил клиентов, звонит им и собирает заказы! Клиенты заказываются, счета выставляются, отгрузки производятся, работа кипит! Наш герой смотрит - вроде бы всех, кого хотел обзвонил. Еще в придачу кучу потенциальных клиентов нашел. А в итоге план не выполнен? НЕ ДОТЯНУЛ!

Почему?

Все просто! При совместном составлении заказов, всегда нужно держать в голове цифру плана, которую Вы отвели данному клиенту. Заказ сделал, счет выставили, смотрите - не полная цифра! Работаете на добавление, предлагаете акции.

Особое внимание нужно уделить товару, который заказали, а его нет на складе. Обычно всегда есть аналоги, которыми можно заменить отсутствующий товар.

Таким образом более щепетильно относясь к заказам клиентов, которые вы, кстати сказать, запланировали и наметили, Вы сможете с пониманием сути дела и уверенно приблизится к 100 % ному выполнению плана.

Сегодня я рассмотрел оптовые продажи, однако точно также обстоят дела и в  продажах услуг и вообще любого товара.

В заключении, хочу отметить!

Выставление плана по каждому клиенту - это динамическая работа.

Отдел  продаж не плывет по течению на "входящих заказах" когда клиенты сами звонят. Успех  зависит от активности менеджеров по продажам, их заряженности на результат, опыте и профессионализме!

А профессионалами не рождаются - профессионалами становятся!!!

С Вами был Князев Дмитрий!

До связи, Друзья!!!