Презентационные звонки (или "cold calls - холодные звонки") это обзвон потенциальных клиентов, которые вас еще не знают. Цель таких звонков состоит в том, чтобы собрать информацию о потенциальных покупателях и дать им информацию о выгодах приобретения вашего продукта или услуги и, во многих случаях, назначить встречу. В связи с этим существует несколько проблем холодных звонков: страх; задача прорваться через помощников, секретарей и других "стражей"; умение найти нужный контакт; умение задать нужный тон беседе, так, чтобы процесс продажи начался.

Советы, приведенные ниже, помогут вам преодолеть данные проблемы и продать товар или услугу:

Избегайте абсолютно холодных «холодных звонков»

Попросите ваших текущих клиентов рекомендации, а потом используйте имена этих клиентов, чтобы сломать непроходимый лед при телефонном разговоре. Для того чтобы получить рекомендации, втягивайте своих клиентов в разговор, который позволит вам извлечь рекомендации, вместо того чтобы просто спрашивать имена и номера контактных телефонов.

Например, если вы спрашиваете кого-то, знает ли он кого-нибудь, кто желает приобрести дешевые авиабилеты, этот человек, скорее всего, ответит, что не знает, потому что вряд ли сможет вспомнить кого-нибудь, не обдумав этот вопрос. Но если вы напоминаете этому человеку об отпуске, путешествиях и о том, часто ли его друзья ездят отдыхать, он вскоре осознает, что он знает целую группу людей, которые заинтересованы в планировании своего бюджета на будущее и могут быть соответственно заинтересованы в прибретении авиабилетов по низкой цене.

Просто звоните

Вы совсем не готовы делать холодные звонки, но это не означает, что следует ожидать подходящего момента. Ваши опасения никогда не исчезнут полностью, потому что когда вы находитесь на линии связи и встречаете негативную реакцию, это никогда не будет приятным фактором в данном деле. Поэтому не стоит искать причин для откладывания этих звонков, просто звоните.

Будьте решительны

Независимо от того, попадаете ли вы на секретаря, помощника или самого потенциального клиента, сразу дайте понять, почему вы звоните. Представьтесь и укажите цель вашего звонка. Будьте откровенны и говорите коротко. Люди обычно раздражаются и становятся подозрительными, если вы уклончивые в своих ответах по поводу цели вашего звонка. Выясните у человека, вовремя ли вы звоните - если да, дайте максимум информации, в противном случае, спросите, когда было бы удобнее позвонить в следующий раз.

Важно не перестараться. Часто люди путают решительность с напором. Они буквально выстреливают целые наборы фраз, не слушая при этом человека на другой стороне провода. Такой звонок сделает больше вреда.

Звоните и рано и поздно

Если кому-то трудно дозвониться, попадаете на помощника или секретаря, или работает автоответчик, пытайтесь звонить в необычный час. Потенциальный клиент, наиболее вероятно, поднимет трубку в 8 утра или в 6:30 вечером. К тому же он, вероятнее всего, будет находиться в расслабленном состоянии и сможет поговорить с вами, потому что в это время потенциальный клиент не чувствует пресса деловой активности, который обычно царит с 9 утра до 5 вечера. Если вы звоните клиенту лично, то это лучше делать вечером, чем утром. Если же звонок связан с оплатой, то практика показывает, что ранние звонки в рабочее время практичнее. Думаю объяснять не нужно почему.

Не рассчитывайте на то, что люди сами позвонят вам

Вы не должны рассчитывать на то, что потенциальные клиенты сами будут звонить вам. Они могут этого не сделать, даже если они заинтересовались вашим товаром. Не думайте, что если потенциальный клиент говорит вам, что он позвонит вам позже, то он действительно сделает это. Ничего плохого нет, если вы позвоните сами.

Опытные менеджеры редко ждут важного звонка, они добиваются контакта сами, назначают время следующего звонка.

Будьте естественны

Все мы знаем менеджеров по продажам, которые не могут остановиться, пока рекламируют нам какой-нибудь товар. Ни в коем случае не делайте этого. Это выглядит неестественно и не приносит положительных результатов. Люди покупают только у тех, кто им нравятся, кто чувствует и понимает бизнес клиента. Привлекайте вашего потенциального клиента, задавая ему много вопросов, и будьте искренне заинтересованы в его персоне.

Будьте немногословны

Используйте холодные звонки для сбора информации о потребностях вашего потенциального клиента. Вы, конечно, должны будете обеспечить достаточное количество информации о преимуществах, связанных с приобретением вашего продукта или услуги, чтобы поощрить к разговору с вами. Но не говорите слишком много и долго.

Если вы начинаете долгую обзорную речть по вашему продукту, не прерываясь на то, чтобы узнать мнения вашего потенциального клиента, то вы потеряете клиента. Bizkiev рекомендует задавать потенциальному клиенту вопросы о его проблемах и потребностях (предварительно запишите эти вопросы) и внимательно слушайте ответы на них.

После этого сделайте проекцию преимуществ вашего товара или услуги на возможность решения проблем вашего потенциального клиента или на удовлетворение его потребностей.

Постарайтесь договориться о личной встрече. Когда кто-то просит Вас прислать рекламную литературу, спросите, можете ли вы лично посетить и провести мини-презентацию в течение 15 минут. Это действительно может оказаться наиболее приемлемой формой презентации для потенциальных клиентов, так как вы сможете подать информацию и ответить на возможные вопросы. Кроме того, личная встреча имеет более сильный эффект в деловых отношениях и заставит вашего потенциального клиента лучше запомнить вас и ваш продукт или услугу.