Аспект продаж, который вызывает наибольший ужас в сердцах людей – это холодные звонки. Самый лучший способ перестать бояться холодных звонков, кстати, это прекратить думать о них, как о «холодных».

Например, можно думать о них как о «звонках представления». Потому что по сути, именно это вы и делаете: представляете себя и свой бизнес. Очень важно понимать цель такого представительского звонка, чтобы у вас было правильное отношение к этому виду деловой жизни. Тем более, что телефонный маркетинг дает ощутимые результаты намного позже, чем другие маркетинговые операции, так что приступайте к звонкам с ощущением, что вы прощупываете новые горизонты, и для получения результата вам придется подождать.

Как и в других видах маркетинга, телефонный маркетинг требует некоего плана и его жесткого соблюдения. Вот несколько моментов, которые вы обязательно должны учесть, прежде чем взяться за телефонную трубку.

Звоните правильным абонентам 

Если вы, к примеру, продаете клининговые услуги, зачем звонить в дома, о которых вы ничего не знаете: ни уровня дохода, ни размера жилища, ни количества детей в семье? Или если вы продаете медицинские препараты, зачем беспокоить звонками медсестер или врачей, если все вопросы по закупке медикаментов принимает главврач? Лучше изначально звонить тем, кто может оказаться в дальнейшем вашим клиентом или покупателем.

Определите лучшее время для звонка

Причем речь идет не о часах. Например, если вы продаете ценные бумаги или другие финансовые сервисы, и ваша целевая аудитория – крупные предприниматели или управленцы, не лучше ли будет предлагать им вашу продукцию ближе к концу финансового года? Как раз к этому времени они смогут высчитать свои доходы и обнаружить, какие дополнительные средства они смогли выручить, а также – какую часть из них они могут потратить на вложения.

Иногда правильно выбранное время – это ваш козырь, который вы можете выудить из своего рукава. Конечно, звонки в течение года могут оказаться необходимыми в качестве платформы для одной-единственной важной сделки, но при этом нужен будет звонок, который поступит в нужный момент: именно он станет залогом того, что сделка состоится.

Имейте заготовку

Запишите, что вы собираетесь сказать, что вам может ответить абонент и что вы, в свою очередь, скажете ему. Нет, вы не будете следовать записанному слово в слово, но если вы нервничаете перед совершением звонка, полезно будет иметь перед глазами какой-то план. Тем более, что вам, скорее всего, достаточно будет намека на то, о чем говорить, а дальше вы уже сможете сымпровизировать.

Итак, с подготовкой мы разобрались. Далее – о том, что делать, если у вас не возникает проблем с подготовкой, но вы все равно впадаете в ступор при непосредственном совершении звонка. Есть несколько уловок, которые помогут сделать это менее безболезненно.

№1. Настраивайтесь перед каждым звонком. Одно из главных условий совершения удачного звонка – искренность звонящего. А чтобы добиться ее, необходимо, чтобы ваш голос находился в согласии с вашим настроением, чтобы он был теплым, но не сладким, чтобы в нем было что-то такое, что заставит абонента задаться вопросом, откуда он вас знает.  

№2. Не стесняйтесь тренироваться, но лучше – наедине с сами собой. Если вы из тех людей, для кого совершать звонки – почти пытка, вам необходимо научиться расслабляться. В противном случае вы никогда не добьетесь необходимой уверенности в голосе. Попробуйте вот что: возьмите диктофон, зеркало, список абонентов, ручку или карандаш. Запишите или запомните варианта разговоров, которые вызывают у вас наибольшие затруднения, а после – сымитируйте их, говоря с самим собой перед зеркалом. Пронаблюдайте за своей мимикой. Вы выглядите расслабленным или напротив, напряженным? Наша мимика – яркая иллюстрация того, как мы себя чувствуем; если у нас такое лицо, как будто мы сидим на иголках, наш голос также будет далеко от спокойной уверенности.

Теперь сделайте то же самое, но при этом запишите свою речь на диктофон. Прослушайте запись. Задайтесь вопросом, что вы могли бы улучшить. Если вам кажется, что улучшать необходимо все, что ваш голос звучит напряженно, а сам диалог – рванный и неестественный, не отчаивайтесь. По мере наработки практики ваши навыки будут улучшаться. Умение совершать холодные звонки в этом вопросе не сильно отличается от футбола или плаванья: чем больше практики, тем лучше результат.

№3. Окружите себя уютом. Повесьте или поставьте на стол фото вашей семьи, свои наградные грамотные, просто приятные вам картины – все, что угодно, что наполняет вас энтузиазмом. Если необходимо, можете послушать музыку – или даже сыграть ее.

№4. Используйте свое воображение. Представьте, что вы – потенциальный покупатель, который звонит в книжный магазин осведомиться о наличии интересующей книги. Попробуйте, кроме того, записать, как звучит ваш голос, когда вы совершаете подобный звонок. Всегда проще представить, что вы – клиент, которому нужна помощь или информация, чем оставаться продавцом, которому необходимо каким-то образом достучаться до покупателя. Такой звонок, звонок со стороны клиента, полезен, чтобы запомнить тон, который вы используете: именно его следует включать при звонках с предложениями.

№5. Следите за своим тоном. И возвращаясь к предыдущему пункту: следите за тем, чтобы вам тон не был слишком робким и просительным, но одновременно избегайте высокомерия или излишней напористости. Идеально будет выбрать тон достаточно теплый, искренний, но при этом – деловой и живой. Хорошим вариантом для начала разговора будет вопрос или прямой переход к делу: «У меня есть одна проблема. В наших кофейнях в ближайший месяц будет действовать специальное предложение для клиентов, и я хотел бы узнать, останавливаетесь ли вы в одном из наших заведений, когда гуляете по торговому центру или совершаете покупки в супермаркете, и если нет, то почему? Ведь мы предлагаем лучшее мокко в городе!».

№6. Придерживайтесь соотношения 50/150: 50 звонков за 150 минут. Три минуты – это все, что вам нужно для совершения одного звонка. И не давайте абоненту ощущения, что вы хотите просто потрепаться. Болтовня – это не предложение. Вы находитесь в процессе выполнения миссии, так что следуйте своей задаче, и сразу же переходите к новому заданию.

№7. Придерживайтесь также соотношения 5/15. После 15 звонков делайте 5-минутный перерыв: потянитесь, пройдитесь, перекусите, выпейте кофе, послушайте музыку, в общем, вознаградите себя, что довели дело до того, чтобы получить заслуженный перерыв. А после – садитесь за телефон и делайте следующие 15 звонков.