Из статьи вы узнаете

• В каких случаях обязательно нужно ехать к клиентам
• Грамотно составите план командировки
• Какими приложениями нужно пользоваться

Наша компания в конце 2015 года столкнулась с проблемой – продажи вышли на определенный уровень и дальше не росли. У нас бизнес по продаже комплектующих для бегущих строк, примерно 60% продаж приходится на другие регионы. Клиент в основном рекламное агентство, собирающее бегущие строки.  Основной источник клиентов – холодные звонки, и затем E-mail рассылка по ним. Письма отправлялись раз в месяц с вопросом  «Может, у вас появились заявки?»

В конце декабря 2015 года мною был составлен план командировок в другие регионы. Начать решили с Набережных Челнов, так как оттуда был получен запрос на экран 2х64 метра с примерной стоимостью 6 миллионов рублей.

Я с помощью холодных звонков назначил там встречи. Целью встречи было обучение сборке бегущих строк. Мы заметили, что к тем агентствам, которые уже с кем то работают, практически нереально пробиться, а если проводить обучение по сборке строк рекламным агентствам, которые еще не собирали строки, то потом они покупают у нас.

То есть обучение выступает как конкурентное преимущество. У меня получилось назначить 15 встреч, то есть работа на 2дня. Встречи нужно назначать с запасом. Мы ориентировались на 5-6 встреч в день, и рассчитывали пробыть в Набережных Челнах 2 дня.

План командировки я составляю в файле Excel, распечатываю его в 2 экземплярах, и также сохраняю на Яндекс. Диске, чтобы перестраховаться. Было бы очень плохо, если приехал в другой город, и случайно потерял листок с планом((

Очень удобен в командировках навигатор (если на машине) и приложение 2Гис. Для расчета оптимального маршрута мы пользовались сайтом Понси Логист.

Он сам считает все расстояния и определяет маршрут.

Мы выехали в воскресенье вечером на поезде и утром были в Челнах Это очень удобно – спишь, а тебя везут. Поезд в этом отношении радикально отличается от автобуса, в котором приезжаешь в «помятом»состоянии.

В первую очередь встретились с самым важным клиентом – заказчиком на экран. Произвели на него хорошее впечатление, создали предварительные договоренности.Из этого я сделал вывод – обязательно нужно встречаться с клиентом, если контракт крупный.  За день получилось 5 встреч, затем вернулись в квартиру. Мы предпочитаем арендовать квартиры, а не жить в гостиницах.  По городу передвигались на такси.

Во второй день провели 4 встречи.

Также посетили музей Набережных Челнов. Посидели в Камазе. У меня есть увлечение посещать музеи. Я считаю, что время для того, чтобы посетить музей в городе, в котором я в командировке, можно найти. Бизнесмен должен быть всесторонне развитым человеком.

Обратно ехали ночным автобусом Набережные Челны-Пермь. При проезде Ижевска про себя отметил, что уже хорошо в нем ориентируюсь, так как ездили в него в июле 2015 года.

Результат командировки в Челны – пришла оплата за экран 5,5 миллионов рублей (двумя платежами).

В феврале  съездили в Тюмень,  Сургут и Нижневартовск. До Тюмени также ночь на поезде. Провели 2 дня, там  было 10 встреч. В городе отметили огромное количество бегущих строк. Там получилось сразу сделать продажу на 56 тысяч рублей- командировка начала окупаться сразу же. Вечером сели на ночной поезд в Сургут. Очень удобно – в поезде можно спать, а в это время ты едешь. В Сургуте было 3 встречи, затем я посетил Сургутский краеведческий музей.

На 4-й день утром провели 1 встречу в Сургуте, и выехали в Нижневартовск. Удобного поезда или автобуса между городами не было (220 км), поэтому воспользовались сервисом попутчиков Бла бла кар

В Нижневартовске провели 2 встречи вечером, а утром в пятницу вылетели в Екатеринбург.

В Екатеринбурге я посетил музей ВДВ, а также встретился с нашими партнерами. И также бла блакаром добрался вечером до Перми.

В марте мы поехали в Уфу. По пути посетили города Чернушка (3 встречи) и Бирск (2 встречи)

В Уфе провели 10 встреч, за 2 дня., а вечером уехали в Стерлитамак. В нем также провели 8 встреч за день, вечером вернулись в Уфу. И в последний день в столице Башкирии встретились с теми, с кем не получилось в предыдущие дни (4 встречи). Был вечер пятницы, на машине вернулись в Пермь в 2-30 ночи.

Итоги – за 3 месяца провели 51 встречу с клиентами. На текущий момент 14 клиентов из этого списка осуществили у нас закупки (27%). Я считаю, неплохая конверсия. По городам - продали видеоэкран стоимостью 5,5 миллионов рублей в Набережные Челны, поездка окупилась, сразу же окупили поездку в Тюмень.

Не отбилась поездка в Уфу и Стерлитамак, но в целом работа с теми потенциальными клиентами ведется, может они и выстрелят.

Выводы – смело можно работать с регионами, которые находятся рядом (700-1 000 км). Поездки дали очень многое. Мы полностью стали в курсе дел нашего клиента. Сформировался портрет клиента. Закрепились дружественные связи. Агентства эти стали к нам обращаться.