ОЛЕГ ФАЙНШТЕЙН, генеральный директор ОВФ Консалт

Активные и пассивные продажи

Сначала понять, а затем действовать. Команду, которая еще верит в успех, надо поднимать в бой

Сначала надо понять, почему у нас стало мало новых клиентов? Ответ на этот вопрос – 50% успеха. Вот краткий список возможных причин.
Если вашему бизнесу свойственны пассивные продажи, обратите внимание на рекламу. Эффективна ли она? А по сравнению с конкурентами? Доступны ли ваши точки продаж? Лежат ли они на транспортных потоках? Удобны ли подъезд и парковка? Какова проходимость в непосредственной близости от входа? Можно ли вам дозвониться с первого раза? Менеджеры снимают трубку не позже третьего звонка? И т.д.

Все эти пункты, конечно же, имеют значение и в том случае, если преобладающими в вашем бизнесе являются активные продажи. Однако при активных продажах имеют значение и другие факторы. Посмотрите на своих менеджеров активных продаж. Правильно ли они экипированы (презентеры, образцы, прайс-листы, каталоги). Действительно ли они активны, или вы только думаете, что они – «активных» продаж, а они безинициативно сидят в офисе? Почему они сидят в офисе? Проблема мотивации или менеджеру приходится «разруливать» вопросы клиентов с офисными службами? Вкладываете ли вы достаточно средств в обучение продающего персонала. И т.д.
Я специально не упоминаю маркетинговую составляющую возможной проблемы, ибо эта тема – без дна…
А затем надо действовать. Если команда еще не пришла в уныние и верит в успех, то ее надо поднимать в бой. Хуже, если в команде уже пошли процессы разложения. Ее все равно надо поднимать в бой, но при этом заниматься активной заменой команды. Мой опыт показывает, что порой приходится менять два-три состава менеджеров по продажам (а зачастую и их руководителей), прежде чем в компанию вернется здоровый настрой на победу.

Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=867