Обход секретаря, без имени ЛПР

134 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Обход секретаря, без имени ЛПР

Народ рассказывайте как обходите секретарей, у кого какие фишки ?)

Аватар пользователя Anna-Foxy
Не в сети

Подпишусь под темой, посмотрю ответы :)

Сразу вспоминается фильм "Самый лучший фильм":

Там тоже у главного героя была проблема, как обойти секретаря не зная имени ЛПР, так как считал что попав за заветные двери он без труда обо всем договорится и попадет в рай.

Не знаю как у вас, но во многих фирмах сейчас нет секретарей а их функции по принятию входящих звонков осуществляет отдел продаж. И использовать против них методы которые они сами недавно прочитали бесполезно.

Когда к нам звонят и спрашивают ЛПР, я обычно сразу даю вместо ЛПР действительно нужные контакты по доброте душевной. Но пару раз было игривое настроение и люди которые звони, думаю нуждались в таком уроке:

Звонок...

Соедините с начальником производства....

секундочку )

Соединяю с начальником производства и сам про себя думаю на какой секунде менеджер бросит трубку когда поймет что ЛПР иностранец знающий только "привет" по русски (даже на английском с ним трудно общаться из-за чудовищного акцента).

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Коллеги, просветите меня не разумного, а зачем обходить секретаря? На каком рынке это важно? Или просто нужно количество звонков с выходом на ЛПР? Зачем невероятно напрягать свои голосовые связки и нагружать ушные перепонки секретаря, выискивая невероятные словесные обороты и речевые кульбиты? Для чего? Почему нельзя двигаться по схеме предложенной секретарём? Пусть человек задаст правила игры и думает, что он думает. Да это несколько дольше, но вероятность успеха возрастает в разы. Вы получите гору информации. Познакомитесь с нужными людьми и т.д.

 Короче, может я и ошибаюсь, но искренне считаю обход секретаря - глупостью. Нет если надо быстро проскочить (такое то-же бывает, но редко) то можно и попробовать. С сайта продажник "Что-бы построить корабль, нужен чертёж. Вот и мне нужны указания от И.И. Его указания, это для меня чертёж. А корабль - это моё предложения. Особенно на фоне того, что многие наши заказчики (как и Вы) предъявляют достаточно серьёзные требования к поставщикам, а на фоне этого обычное, стандартное КП - путь в никуда"  

 Тут про обходы привратников гигабайты информации. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя dizemfira
Не в сети

Согласна! С секретарем тоже  надо общаться, у них есть полезная информация! 

Dwarf (не проверено)

Хех. У нас в компании ЛПР - исполнительный директор или ген. директор, в зависимости от запроса. Но Вас никто и никогда с ними не соединит. Они даже с ТОПами банков не со всеми соглашаются встретиться, и могут поручать такие встречи руководителям департаментов. А в производственной компании кто ЛПР? Главный инженер? По примеру компании, которая мне известна, то нет. Опять же, подразделения только формируют заявки, но решения принимают ТОПы. Без их подписи никакой оплаты не будет.

В общем, на ЛПР можно выйти в совсем небольшой компании, если Вы менеджер. Если же компания крупная, то все, что Вы можете это организовать встречу Вашего руководства и руководства компании клиента. Сами большую часть времени Вы будете работать с исполнителями: менеджеры по закупкам, руководители отделов закупок, главные инженеры и т.д.

Dwarf (не проверено)

Хех. У нас в компании ЛПР - исполнительный директор или ген. директор, в зависимости от запроса. Но Вас никто и никогда с ними не соединит. Они даже с ТОПами банков не со всеми соглашаются встретиться, и могут поручать такие встречи руководителям департаментов. А в производственной компании кто ЛПР? Главный инженер? По примеру компании, которая мне известна, то нет. Опять же, подразделения только формируют заявки, но решения принимают ТОПы. Без их подписи никакой оплаты не будет.

В общем, на ЛПР можно выйти в совсем небольшой компании, если Вы менеджер. Если же компания крупная, то все, что Вы можете это организовать встречу Вашего руководства и руководства компании клиента. Сами большую часть времени Вы будете работать с исполнителями: менеджеры по закупкам, руководители отделов закупок, главные инженеры и т.д.

Сергей, про правила игры это в десятку.

Как то была статья на продажнике (самая первая которую прочел), где речь зашла про шахматы:

Наверное, как то можно сделать мат при этом не срубив ни одной другой фигуры другого игрока, но в реалии для того что бы добраться до заветного короля приходится срубить (убедить, понравится, убрать) всю его свиту из различных фигур.

С кем только не приходится общаться и работать (с конями, слонами, с ферзем) что бы приблизится к его величеству. )

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  

Так вот! И это будет не просто общение, а крайне продуктивный сбор информации.  Виталий, я не знаю, как в банках, спорить не стану, но на моём рынке, это гл. инженеры, энергетики, механики, руководители ОМТС. Я довольно часто могу сразу пробиться, причём пробиться с мобильным номером нужного человека, но стараюсь не бежать впереди паровоза. В каждой компании свои правила и порядки и надо иметь уважение к их "камбекам" хоть это довольно часто не совсем по Русски и вполне по дурацки ,но ты начинаешь играть на поле клиента, а ломиться как лось через лес к ЛПР, думаю это не самый разумный метод. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, по примеру 2-ух твоих потенциальных клиентов говорю, а именно: "Минудобрение" в Россоши и "Уральская сталь" в Новотроицке. Там заявки одобряются высшим руководящим составом.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я понимаю, что большому кораблю - большое плаванье, но у меня нет столь крутых клиентов.  Я думаю, для большинства с сайта примеры столь планетарного масштаба - засадаwink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Таки пора пробиваться. Чего ждать-тоwink

Дополнительно про правила игры:

У нас на завод питьевая вода закупалась сначала через бухгалтера, затем через начальника склада, потом закупки воды стали в ведении главного инженера (энергетика) и все эти изменения по ответственному за воду происходили в течении 1 года. Но самое интересное, что у нас уже давно есть свой отдел логистики и специалист по закупкам и при этом он этим не занимается и не планируется, что бы занимался. 

Не в сети

Вот он - бизнес по русски =) попробуй ка разберись в этом хаосе! Кучу времени убиваешь только на то, чтобы найти этих людей. У меня один клиент есть - у них каждые 2 месяца стабильно меняется кто то в руководстве и работники сами толком не знают кто там у них ЛПР.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да-да! Такое есть. Хрен поймёшь с кем разговаривать. Отсюда обход секретаря вообще становится во вред. Она просто сольёт в левую сторону и всё надо будет делать по второму кругу. 


Всё покупается - всё продаётся!

Каждый раз удивляюсь от подобных вопросов и статей. Помню когда три года назад начал интересоваться вопросом «как продавать» по материалам за 2005-2007 год, в которых уже тогда высмеивались и порицались псевдо советы: как обойти секретаря, как узнать имя ЛПР, как назначить встречу. Меня все интересует кто эти адепты мезозойской эпохи, которые продолжают  проповедовать, что продавать надо только через ЛПР, а иначе не видать вам дачи у моря. В 90 % продаж я не видел, не жал руку ЛПР и вообще узнавал имя ЛПР только когда составлял договор.

 

Лучше бы создали тему: «Как и в какой момент вы понимаете что клиент точно купит и при чем у вас?»

Не в сети

Лучше бы создали тему: «Как и в какой момент вы понимаете что клиент точно купит и при чем у вас?»

Как показывает практика - на 100% это становится понятно, когда радует бухгалтерия =)

Однако, если речь идет о рассрочке - то тут вообще ничего не ясно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Адепты - тьмы!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нежно и ласково. Кроме шуток.

Женщина любит ушами. А мужикам обычно все по фигу...он переведут куда угодно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Согласен с Антоном. Приведу пример моего общения с секретаршами: "Добрый день, это Ильдус Фазлеев, компания "Конь в пальто". Назовите свое имя, пожалуйста.

Секретарь: - Здравствуйте, меня зовут Ксения.

Я: Ксения, я  могу услышать Олега Ивановича?

Секретарь: - Здравствуйте, у него сейчас совещание, а у вас какой вопрос?

Я:  Ксения, я понимаю, что ваша обязанность - принимать решения о том, стоит вашему шефу тратить  время, или нет  на общение с теми, кто звонит,  поэтому, хочу объяснить вам  цель моего обращения.

  Так вот, моя компания занимается тем, что (....) и я, зная, что вашему руководству могут понадобиться предлагаемые нами продукты, хочу согласовать дату и время встречи с Олегом Ивановичем для обсуждения деталей моего предложения. Подскажите, пожалуйста, как это можно сделать? Может, у него есть приемный день, и я могу записаться прямо сейчас, или вы хотите предложить другой вариант? Спасибо.

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Назовите свое имя, пожалуйста.

Я снял трубку. После этой фразы у вас стало ровно на одного врага больше.

>> Подскажите, пожалуйста, как это можно сделать?

Я передам директору ваши слова таким образом, что он в жизни не захочет с вами общаться. О чём вам и сообщу перед тем как повесить трубку.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот он, комментарий на бегу - Назовите свое имя, пожалуйста. Как на допросе! Ну куда не шло - как удобно к Вам обращаться, но назовите своё имя - к стенке!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ну, если респект, то тебе, должно быть, известно еще и такое слово, как интонация? Или ты общался только со следователями прокуратуры?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да. И какой-же интонацией надо произнести вопрос "Назовите своё имя"?    Назови своё имя, сука!!!!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

Назовите свое имя, пожалуйста.

Меня порвало на тыщу хомячков. cheeky

Не в сети

  Зануда, из тебя выйдет толк...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да ладно тебе, Амиго. Признай, что писал на бегу и угодил одной ногой в кал. 

Ну так, немного, носочком ботинкаwink Назовите своё имя, пожалуйста - согласись, звучит, как ультиматум!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, ну что вы все устроили панику по поводу этой фразы? Я ежедневно произношу ее, как и другие словосочетания, когда выясняю имя собеседника, и ни разу никто не расслоился на тысячи хомячков, ни у кого глаза не лопнули. Каждый называл свое имя и общение продолжалось в нормальном русле, встречи назначались, продажи осуществлялись, деньги зарабатывались... 

  Важно не то, что ты говоришь, а как (интонации, тембр, темп, динамика голоса, уверенность во время разговора). Если бы я был щенком, начинающим карьеру в продажах, такая форма вопроса, возможно, вызывала бы негатив у людей, а так...

  Одним словом, не гоните волну, ребята, а возьмите, и сами попробуйте поработать с этой фразой, а потом будете делать выводы. Правда, это предложение - для профи ХЗ.

  Жду результатов эксперимента.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну может быть. Но это надо, пипец какой интонацией вывернуть.  Можешь - делай!


Всё покупается - всё продаётся!

Респект!

Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

Согласен с Антоном. Приведу пример моего общения с секретаршами: "Добрый день, это Ильдус Фазлеев, компания "Конь в пальто". Назовите свое имя, пожалуйста.

Секретарь: - Здравствуйте, меня зовут Ксения.

Я: Ксения, я  могу услышать Олега Ивановича?

Секретарь: - Здравствуйте, у него сейчас совещание, а у вас какой вопрос?

Я:  Ксения, я понимаю, что ваша обязанность - принимать решения о том, стоит вашему шефу тратить  время, или нет  на общение с теми, кто звонит,  поэтому, хочу объяснить вам  цель моего обращения.

  Так вот, моя компания занимается тем, что (....) и я, зная, что вашему руководству могут понадобиться предлагаемые нами продукты, хочу согласовать дату и время встречи с Олегом Ивановичем для обсуждения деталей моего предложения. Подскажите, пожалуйста, как это можно сделать? Может, у него есть приемный день, и я могу записаться прямо сейчас, или вы хотите предложить другой вариант? Спасибо.

 

Отправляйте на электронку - тебе ответ! ))) Ты вообще хоть раз звонил кому-нибудь?!

 

Не в сети

  В отличие от тебя, для меня секретарши - люди, которые имеют мозги и сердце, которые способны понять и помочь, когда с ними обращаются по - человечески. А когда речь идет о страховании жизни. в котором я работаю, это вдвойне, втройне важно. И поверь мне, недоумок, именно так я дозваниваюсь с их руководителями и владельцами бизнеса. Мы уже поняли, что ты - обычный "звонарь", зарабатывающий геморрой у телефона, и кичащийся этим. В голове твоей - одна спесь и минимум мозгов. Не пиши мне больше, а то получишь такое, что всю жизнь помнить будешь!

Ильдус Фазлеев и Никита Иванов, пожалуйста, корректнее!

Не в сети

  Главный редактор, если хотите корректных комментариев, не пропускайте те, что вызывают подобную реакцию!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Отправляйте на электронку - тебе ответ! А, что такого в этой фразе? Для многих продажи, настоящие продажи, начинаются после слова "нет"  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Отправляйте на электронку - тебе ответ! А, что такого в этой фразе? Для многих продажи, настоящие продажи, начинаются после слова "нет"  

Мне вот больше интересно почему некоторые решают, что фраза "отправляйте на электронку" приравнивается к ответу "нет"? Закупщики в розничных сетях часто работают только через электронку и по телефону (но лучше через эл.почту - все переговоры фиксируются). Бывает и такое, что личные встречи с поставщиком сведены к минимуму и не приветствуются вышестоящим руководством. 

Не в сети

Grand0909 пишет:

Sergei1 пишет:

Отправляйте на электронку - тебе ответ! А, что такого в этой фразе? Для многих продажи, настоящие продажи, начинаются после слова "нет"  

Мне вот больше интересно почему некоторые решают, что фраза "отправляйте на электронку" приравнивается к ответу "нет"? Закупщики в розничных сетях часто работают только через электронку и по телефону (но лучше через эл.почту - все переговоры фиксируются). Бывает и такое, что личные встречи с поставщиком сведены к минимуму и не приветствуются вышестоящим руководством. 

Так то оно так! Но ты про закупщика!!! 

А я говорю про секретаря! Как правило девочку без мозгов! Ей сказали с директором, коммерческим, руководителями тех или иных отделов  по тел. не соединять, особенно людей которые звонят и не важно что они предлагают.

В крупных компаниях это практика, потому что в крупные компании звонит поток манагеров и предлагают все - от гвоздя до подводной лодки! 

Возражение секретаря отправляйте на инфо - это не возражение, а посыл на ... . 

А вот предложение закупщика отправьте на мою личную почту - это продолжение диалога!   

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так и с секретарём это продолжение диалога. Вместо того, что-бы до усрачки придумывать способы, как обойти - нужно играть по правилам. Попросили КП, попробовал съехать, мол, что-бы построить корабль - нужен чертёж. Или в 90% сначала заказчик ставит условия, а затем исполнитель предлагает своё письменное решение (все фразы с сайта "продажник") Не пролезло - отправляй КП. А вот потом перезвони и  уточни - удалось выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными. Опять-же повторюсь, обходя секретаря, или иного контактного лица, надо понимать куда, к кому Вы собрались идти.  К кому?!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ультра, закатай губу!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

У меня от обиды сейчас глаза лопнут. До сегодняшнего дня я спамеров отправлял в пешее эротическое пачками. Но с закатанной губой придётся всех подряд соединять с директором.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

 Так тебя, значит, повысили в должности?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Не знаю как у вас, но во многих фирмах сейчас нет секретарей а их функции по принятию входящих звонков осуществляет отдел продаж.

Как раз моя ситуация.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Я и спрашиваю, повысили, что ли? Если да - принимай поздравления!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нормальный такой парень Алексей)))... с нулем комментариев

Народ рассказывайте как обходите секретарей, у кого какие фишки ?)

Сам в кустах с роялем, а бывалые тут лупцуют тему... вот это круть чапаевкая.

И Анка тут как тут))))))))))) Подпишусь под темой, посмотрю ответы :)

Фрейд отдыхает.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ты бы Леха ради приличия хоть слово бы вставил

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если Алексей вообще реальный человек, а не чей-то ник.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 Смешные люди тут) темя обход секретаря, при холодом звонке, и вы говорите что не надо обходить секретаря, ребят простите, ну вы значит вообще не умете продавать, ну или вы наивные и думаете что, все читают факс и инфо. Да не спорю есть метод подружиться с офис менеджером, и через него продать данный товар или услугу, но не проще обойти секретаря ? 

если вы не умете общаться с ЛПР мне жаль (:

 Да тут даже говорить не чего не хочется если честно.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Давай свои приемы в студию.

А то молодец:-) ...тему открыл и сливаешься. Очень хотелось бы услышать твои методы работы. Очень.

Научи нас гуру.

Поговори все таки. Любопытно послушать Мастера. Оссс

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Давай свои приемы в студию.

А то молодец:-) ...тему открыл и сливаешься. Очень хотелось бы услышать твои методы работы. Очень.

Научи нас гуру.

Поговори все таки. Любопытно послушать Мастера. Оссс

Лох это судьба, Антон! Понимаешь?! Тренер ты - ну да ... )))

Человек у тебя бизнес-тренера!!! Спрашивает совета как пройти секретаря! А ты лош*ра сказать не можешь! 

ОЧЕНЬ ХОТЕЛОСЬ БЫ УСЛЫШАТЬ ТВОИ ПРИМЕРЫ, АНТОН!!!! Если ты себе здесь позволяешь называться бизнес тренером! Ну так давай! 

Не в сети

zaikadno пишет:

 Смешные люди тут) темя обход секретаря, при холодом звонке, и вы говорите что не надо обходить секретаря, ребят простите, ну вы значит вообще не умете продавать,

Мое мнение наверняка уже озвучивалось кем-то из участников сообщества, но захотелось самому это еще раз написать.

Ээээ, а зачем его вообще обходить? Не проще ли у секретаря спросить кто принимает решение о закупке того или иного товара. 

Ничего особенного в этом нет. А дальше уже продаете тому, кто реально принимает решение покупать или нет.

 

 

zaikadno пишет:
Да не спорю есть метод подружиться с офис менеджером, и через него продать данный товар или услугу, но не проще обойти секретаря ? 

если вы не умете общаться с ЛПР мне жаль (:

Да не надо продавать секретарю. А вот позвонить и задать вопрос можно: "Здравствуйте, кто занимается вопросом закупки товаров ". При правильном настрое (голосе, интонации, внутренней уверенности) вам подскажут к кому обратиться. 

Также, перед холодным звонком, можно съездить на разведку в торговые точки клиента (это если в розничную сеть продаете), оч. полезно будет. Там, кстати, товароведы и диры магазинов подскажут как зовут ЛПР, на каком основании он принимает решение, когда проводится рабочая группа и вообще выдадут много полезной инфы. Главное, правильно разговорить их. 

 

P.S. Отходите от шаблонов, что для продажи нужно обязательно "преодолевать" сопротивление секретаря, обязательно нужна встреча с ЛПР. Все это делается по телефону)  А вот как это делать... думаю, тут поможет только собственный опыт. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алексей.  Если учесть, мистер знаю всё о "проходе секретаря"  тот факт, что в обсуждении темы участвуют РОП-ы, менеджеры со стажем и руководители (пусть и маленьких) предприятий, то Смешные люди тут) темя обход секретаря, при холодом звонке, и вы говорите что не надо обходить секретаря, ребят простите, ну вы значит вообще не умете продавать, остаётся лишь ответить Вам адекватно - Да. Вы наш коллега. Но коллега - сосед. Сосед по лестнице эволюции -  с НИЗУ! 

 Нет ни одного примера того, как это делаете Вы, или как это надо делать. Но, сука, самое главное, для чего?!

П.С.  ну или вы наивные и думаете что, все читают факс и инфо.  Вам, как человеку, который ещё только двигается в верх, скажу, мне вообще пофиг, читали, или нет. И будут ли вообще читать. Для меня это всего-лишь часть игры. Правило, которое используется в моих интересах, но придумано оппонентом, как раз для таких "обходчиков"  как Вы.

Про ЛПР  и про продажу секретарю я вообще молчу. Это каким надо быть деб....м что-бы продавать секретарю, или допустить, что кто-то с этой ветки это делает.

Честь имею.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Одного не пойму: количество дундуковв на сайте резко увеличилось. К чему бы это?

Где-то очередная супер-школа сделала очередной супервыпуск пришельцев инопродапжников?

При этом диалоги ваообще ни о чем. Мы тут единственные расшифраторы. Остальные - шифровщики.

Даже любопытно, блин.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Алексей.  Если учесть, мистер знаю всё о "проходе секретаря"  тот факт, что в обсуждении темы участвуют РОП-ы, менеджеры со стажем и руководители (пусть и маленьких) предприятий, то Смешные люди тут) темя обход секретаря, при холодом звонке, и вы говорите что не надо обходить секретаря, ребят простите, ну вы значит вообще не умете продавать, остаётся лишь ответить Вам адекватно - Да. Вы наш коллега. Но коллега - сосед. Сосед по лестнице эволюции -  с НИЗУ! 

 Нет ни одного примера того, как это делаете Вы, или как это надо делать. Но, сука, самое главное, для чего?!

П.С.  ну или вы наивные и думаете что, все читают факс и инфо.  Вам, как человеку, который ещё только двигается в верх, скажу, мне вообще пофиг, читали, или нет. И будут ли вообще читать. Для меня это всего-лишь часть игры. Правило, которое используется в моих интересах, но придумано оппонентом, как раз для таких "обходчиков"  как Вы.

Про ЛПР  и про продажу секретарю я вообще молчу. Это каким надо быть деб....м что-бы продавать секретарю, или допустить, что кто-то с этой ветки это делает.

Честь имею.

Так вот роп и и человек с опытом! Проходить секретаря надо для того что бы сэкономить время и вести переговоры с ЛПР. ЛПР это лицо принимающее решение! И если ты убедишь ЛПР то лицо примет решение работать с тобой! ))))

Уважаемы идите на тренинги!

МЕНЕДЖЕРЫ НЕ ВЕДУТ ПЕРЕГОВОРЫ С ЭЛЕКТРОННЫМИ ЯЩИКАМИ

СЕКРЕТАРЯМИ

ПОМОЩНИКАМИ 

И С ЛЮДЬМИ КОТОРЫЕ ДУМАЮТ ЧТО ОНИ РОПЫ ИЛИ БИЗНЕС ТРЕНЕРА КАК НА ЭТОМ САЙТЕ))))))))))))))))))))

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Никита, я изучил Ваш комментарий с должным внимание и захотел воскликнуть!  О, божественный Никита! Вы просто посланник небес! Вы донесли до нас сакральное знание богов - ЛПР это лицо принимающее решение! Потрясающая информация, у меня, за окном офиса, от неё -  голуби обделались.  Но суть того, что я хочу Вам написать в другом. Никита, я был-бы вам крайне признателен, если-бы вам удалось выбрать время и ответить мне на один вопрос. Хорошо. Вы считаете, что обход секретаря сократит Вам цикл сделки (хотя как это может повлиять на общую результативность, если учесть то факт, что после выхода на ЛПР у Вас будут предварительные переговоры, потом переговоры с использованием промежуточных договорённостей, возможно встреча - презентация, договор, обсуждение договора, протокола разногласий, спецификации, условия оплаты, условия поставки, счёт. Как Вы считаете, мистер супер men 1-2-3 потраченных дня на то, что-бы "задружить" с секретарём - критичны на этом фоне?) Вы решаете пробиться на прямую. Но вот в чём фишка. Да. При продаже простейшего, типового продукта, например спичек - ЛПР ясен. Но вот, что делать тем, кто к примеру сказать, продаёт пневматику, гидравлику, мехатронику, автоматику? Эта группа товаров, на разных предприятиях лежит в зоне ответственности разных людей. Погнали - снабженцы (отдел материально технического снабжения) главные энергетик, механик, инженер, технолог, или их замы. Просветите нас, не знающих кто такой лпр, к кому Вы станете ЛОМИТЬСЯ и с кем серетарь Вас должен соединить?! Ну просветите нас, как Вы будете решать эту проблему? Решать проблему, так сказать, пытаясь сократить цикл сделки.

Открою Вам один секрет. Если продавец умеет извлекать из секретаря нужную ему информацию, а не ищет лёгких путей в виде обхода, как это делаете Вы, то он весьма вероятно, будет вознаграждён такой информацией, как - № мобильного телефона, знанием его графика и то, когда ему лучше звонить.  

 И С ЛЮДЬМИ КОТОРЫЕ ДУМАЮТ ЧТО ОНИ РОПЫ ИЛИ БИЗНЕС ТРЕНЕРА КАК НА ЭТОМ САЙТЕ))))))))))))))))))))  Вы, грозный Никита, потягаться решили?  Бармену опять ветку придётся зачищать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

   Привет, амиго! Похоже, этот юноша из молодых, да ранних, правда, ничего ценного не продемонстрировал на форуме, зато зубастый. Видимо, его конек - декларация своих знаний и умений на уровне "поверь мне на слово, что я крутой перец". 

Не в сети

Ильдус ты вообще кто?????? Если ты там бизнес тренер - про тебя в нете ни слова!  

Мы с тобой не знакомы и ты не знаешь кто я! Зато кто ты и так всем понятно по твоим комментариям!

Не лень тебе писать было 866 сообщений! Не до тренер!

Ты  - демагог - копирайтер! 

Не в сети

  У тебя что, тяжелое детство было? Сиротой рос, или жертва педофила? Откуда такая злоба на всех вокруг?

  Кстати, подтяни грамматику, слово недотренер пишется слитно. Давай, попытайся родить что - нибудь конструктивное.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, Ильдус! Нынче такие нравы! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ты еще книгу написал бы! ))) 

А откуда секретарь должна знать кто ЛПР?

Оторви пятую точку, сделай 100 звонков и поймешь кто в принципе может быть ЛПРом или заинтересованным лицом! 

Ты слишком много рассуждаешь и слишком мало работаешь! Потому что сс*шь вести переговоры, вот и сидишь здесь - рассуждаешь как общаться с секретарем! Ты же бред несешь! 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Никита!   Да, куда тебя волокёт? Это твой удел, совершать 100 звонков. Твой и только твой. Ты рассуждаешь не как менеджер по продажам, но как звонарь. Типа сделай 30000000 звонков - хоть один срастётся.  Таким, как Ильдус двух звонков хватит, что-бы понять куда идти.  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Никита!   Да, куда тебя волокёт? Это твой удел, совершать 100 звонков. Твой и только твой. Ты рассуждаешь не как менеджер по продажам, но как звонарь. Типа сделай 30000000 звонков - хоть один срастётся.  Таким, как Ильдус двух звонков хватит, что-бы понять куда идти.  

Сергей, без обид! Но продажами надо заниматься или не заниматься! 

Причем здесь 30000000 звонков?! Ты вообще про что пишешь?!

Даже если мы говорим про звонки - если я даже буду звонить 30000000! То поверь я сначала найду себе актуальную целевую базу! Т.е. звонки будут по целевой аудитории с заранее прописанными возражениями! И сделаю я из  30000000 - 30000000 продаж! 

А если у вас нет продаж или низкая конверсия то проблема в Вас! Исходя из того что вы написали видимо вы так обосновываете для себя низкое количество своих исходящих звонков (действий, контактов). Типа вы работаете с более высокой конверсией и делаете мало действий?! Красота! Это только в Вашей голове! Можно делать много действий с высокой конверсией! Это факт! 

Вопрос здесь не об этом! А о том что человеку который спрашивает как обойти секретаря, дают совет что секретаря проходить не надо! Вы что знаете его сферу! Может у этого человека простой продукт, может он знает кто в его сегменте ЛПРы и тд.

Хоть кто то бы задал человеку пару вопросов!

Зато все с опытом, все тренера и РОПы, руководители, которые занают техники продаж! 

 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я не советую, как надо проходить секретаря, (хотя иногда это и делаю) потому, как это не правильно. Что есть цель у менеджера? Обойти секретаря, или продать?  Щас это модно и звучит вроде как заманчиво. мол пролетел секретаря не сбавляя скорости и дело в шляпе. Но это только в теории сокращает цикл сделки. На самом деле - удлиняет.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Причём 30000000 звонков? Ну так ты-же сам написал - Оторви пятую точку, сделай 100 звонков


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Причём 30000000 звонков? Ну так ты-же сам написал - Оторви пятую точку, сделай 100 звонков

Да смысл 100 звонков в том, в что бы в короткое время набить шишек и понять кто может в тех или иных компаниях принимать решения! Какие могут быть у людей мотивы принятия решений. Какие могут быть конкуренты либо ситуации клиентов! Люди которые работают в сфере с пол оборота понимают куда и к кому им идти и с каким предложение! 100 звонков и какое то количество встреч - типа опыт в сфере! Ну ты понял наверное! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Смысл в том, что-бы вместо того, как метаться по информационному полю получая обилие информации, которые тебе принесут 100 звонков (большое количество информации, это то-же самое, что её нет. Если не хуже) сделать 2-3 звонка, но с умом! вот и чем тебе секретарь не носитель нужной инфы? Надо только научиться её извлекать и укладывать в голове, как нужно.

   Обход секретаря, это очередной тренерский опус. (я не о всех тренерах) красивая байка о мощных технологиях манипулирования и успешных менеджерах, которые результативны благодаря умению пользоваться этими технологиями, но это - ШЛЯПА. Без труда, не выловишь и рыбку из пруда! С секретарём надо работать, как с полноценным участником цепочки людей, которая приведёт тебя к сделки. Работать, переходя из одной зоны ответственности и влияния (разные люди, разные должности, разные требование, разные правила) от одного человека к другому. Их может быть двое (секретарь - ЛПР) а может быть херова гора. 

 Вот, как-то так.

Всех с наступающим днём победы!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

не ставьте человека в неудобное положение!

Болюсь, что он может не понять, то что вы пытаясь ему объяснить.

+++

С точки зрения большинства БТ - продаж это...процесс коммуникации и чем эффективней менеджер общается и выходит на ЛПР, тем он лучше. Этому учат, учили и будут учить.

Если очень грубо, есть "короткие" и "длинные продажа". Пример, коротких продаж = продажа абонементов для театров, звонок = либо купил, либо послал. 

При "долгих" продажах - у вас (это просто форма) это просто не работает, практически весь рынок промышленных продаж, то что вы совершенно конкретно описываете. 

+++

Строго говоря, если взять блок схему и выделить "короткие", "средние" и "длинные" продажи,  то все это "сложности" - секретарь, эффективность ХЗ, пользователь и тому подобное ... будут разложены в 3 разные блок схемы, где для каждого вариант есть уже готовые решения. 

+++

то что вы используете в своей работе, это методики "карта клиента", где "лпр" - это группа, каждый из участников имеет совершенно разный вес с точки зрения развития сделки. (Но это и без меня вам и так очевидноsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Николай, я с Вами согласен, но позвольте спросить, а в "коротких" продажах, чем плохо подружиться с секретарём? Секретарь, это человек, который даст Вам карту и компас перед выходом на минное поле. процесс коммуникации и чем эффективней менеджер общается и выходит на ЛПР, тем он лучше. И с этим я согласен. Но ,добавлю. Это не только процесс коммуникаций, но и процесс правильно выполненных определённых действий, в правильной последовательности. То- есть результат некого алгоритма. И все "кочки" на этом пути (КП, секретарь) крайне важны. Сугубо важны. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

(а) а в "коротких" продажах, чем плохо подружиться с секретарём? (б) Секретарь, это человек, который даст Вам карту и компас перед выходом на минное поле. 

Для удобства логики я разбил вопрос на 2 отдельных.

1. Универсальных рецептов (алгоритмов) продаж нет. Вы можете построить алгоритм разговора на борьбе с возражениями, или просто их обхождения - это просто пример логики решения.

2. При коротких продажах абсолютно не плохо, знакомиться с секретарем, только эффективность при этом будет не высокая, а вот при "длинных" продажах, вообще наоборот - нужно максимально расширять контактных лиц, начиная с секретаря. 

3. В своей практике я употребляю термин - запланированное контактное лицо, это то на кого надо выйти с точки зрения начала контакта (цель банальная - начало продаж = сбор информации). 

4. Цель выхода на запланированное контактное лицо - это определение дальнейших действий, того с кем дальше продолжать контакт.

5. Есть банальный тезис = что при разговоре с ЛПР у вас есть 50/50, что вы сможете провалить сделку, так как не знаете особенностей конкретной компании и не подготовлены к разговору. 

6. Нужно ли обязательно выходить на ЛПР для того, что бы понять что ваши услуги там не нужны, нет не нужно, достаточно пообщаться с другими специалистами в компании. 

7. Это не универсальные тезисы, здесь скорее всего надо учитывать, что особенности товара/услуги, которые предлагает компания.

8. Пример, который вы рассмотрели на пром рынке... с задачей прохождения секретаря вообще не имеет ничего общего. Там это вообще даже не проблема, а просто рабочий звонок... с кем дальше на эту тему пообщаться.

9. Есть "закрытые" компании, например ИКЕА, в которую вы не пройдете либо надо очень много готовить времени заход.

10. Это лично мое мнение, но, по моему, проблему прохождения секретаря и борьбы с возражениями придумали бизнес тренеры. 

11. Резюме.

Здесь нет "правды". Если менеджер, говорит, не могу пройти секретаря, то он просто делает кучу технических ошибок, а потом пытается найти "волшебную таблетку". Ну а рынок бизнес тренингов с обещаниями увеличить продажи от 30% до 300% радостно обещает её дать. 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

2. При коротких продажах абсолютно не плохо, знакомиться с секретарем, только эффективность при этом будет не высокая, а вот при "длинных" продажах, вообще наоборот - нужно максимально расширять контактных лиц, начиная с секретаря. 

5. Есть банальный тезис = что при разговоре с ЛПР у вас есть 50/50, что вы сможете провалить сделку, так как не знаете особенностей конкретной компании и не подготовлены к разговору. 

6. Нужно ли обязательно выходить на ЛПР для того, что бы понять что ваши услуги там не нужны, нет не нужно, достаточно пообщаться с другими специалистами в компании. 

9. Есть "закрытые" компании, например ИКЕА, в которую вы не пройдете либо надо очень много готовить времени заход.

10. Это лично мое мнение, но, по моему, проблему прохождения секретаря и борьбы с возражениями придумали бизнес тренеры. 

Здесь нет "правды". Если менеджер, говорит, не могу пройти секретаря, то он просто делает кучу технических ошибок, а потом пытается найти "волшебную таблетку". Ну а рынок бизнес тренингов с обещаниями увеличить продажи от 30% до 300% радостно обещает её дать. 

Николай, позвольте!

Я много чем торговал! И я думаю что у каждого свои стратегии!

При этом:

Услуги не могут быть нужны или ненужны компании с которой менеджер начинает работать! Вообщем то определить целевую аудиторию можно и без разговора с ЛПР. Этим как минимум занимаются маркетологи, хотя и самому можно включить голову и понять кому может быть интересно предложение на рынке!

Нормальный менеджер будет заранее знать все конкурирующие варианты своему предложению, которые может уже использовать лпр. Аргументы у него уже есть! Поэтому с вероятностью 50 на 50 ... может быть в зависимости от сферы!

Вопрос у нас о секретарях!!!

Пример из практики! Продавал энергосберегающее оборудование! Мне не нужно знакомиться с секретарем, и коммерческим и ген дир мне не нужен! Мне нужен Главный Энергетик! Беру список заводов, выхожу на главных энергетиков, с ними прорабатываем тех задание - и в работу! Зачем мне разговаривать с секретарем? И о чем! Она же вообще не в теме! 

Или др пример, когда то давно я продавал программное обеспечение для бухгалтеров! Беру список крупных компаний, прохожу секретаря и выхожу в бухгалтерию, далее добраться до главного бухгалтера дело техники!

О чем мне говорить с секретарем! она элементарно не поймет зачем я звоню к ним в компанию! 

У Вас опыт работы позволяет думать так как вы думаете!

Проблема прохождения секретаря это не выдумки БТ! Она есть и для Бизнес-Тренеров и для РОПов и менеджеров!

Если Вы посмотрите и прочитаете Ветку, Вы увидите что здесь почти никто не может пройти секретаря! Это реали этой ветки! 

Никто здесь не дал парню, который открыл тему, нормального варианта прохода секретаря!

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Николай, спасибо за интересный ответ. Сугубо согласен с каждым пунктом!

  Цель выхода на запланированное контактное лицо - это определение дальнейших действий, того с кем дальше продолжать контакт.

5. Есть банальный тезис = что при разговоре с ЛПР у вас есть 50/50, что вы сможете провалить сделку, так как не знаете особенностей конкретной компании и не подготовлены к разговору.  yes


Всё покупается - всё продаётся!

Пример из практики! Продавал энергосберегающее оборудование! …Мне нужен Главный Энергетик!

Или др пример, … я продавал программное обеспечение для бухгалтеров! … выхожу в бухгалтерию, далее добраться до главного бухгалтера дело техники!

1. Да, абсолютно правильно, вы выходите в этих двух случаях на запланированное контактное лицо от общения с которым будет понятны дальнейшие действия по развитию сделки.

2. При этом это не лпр, а запланированное контактное лицо, которое является пользователем данной услуги, при этом его вес и влияние внутри компании не понятно до тех пора пока вы с ним не пообщаетесь.  

3. Бедные секретари, им уже должно икаться.smiley

Наверно понятно, что секретарь практически никогда не принимает участие в сделке. Нужно ли с ним “дружить”? С точки зрения начала сделки его полезность минимальна, но в ходе лоббирования своей сделки внутри компании – это источник полезной внутренней информации. Нужно ли этим пользоваться? Лично я пользуюсь и это помогает, должны ли вы дублировать мой опыт – это ваше решение.

Лично я не понимаю в чем с ними проблема, так как в большинстве случаев я на них не обращаю внимание, а если нужно то мне не сложно с ними пообщаться, лично меня это не напрягает.

Никто здесь не дал парню, который открыл тему, нормального варианта прохода секретаря!

В этом случае мне вспоминается фильм “Тупой, еще тупее”, причем еще тупее я имею ввиду себя.

Тот самый болезненный вопрос о проходе секретаря – а зачем его проходить?  Если этот вопрос перевести на нормальный язык, то вопрос будет звучать следующим образом – какие конкретные проблемы пытается решить конкретный менеджер и что у него конкретно не получается?

Вы представляете что имеет ввиду данный конкретный менеджер? Лично я нет, при это он уже скорее всего боится появиться на этой ветке.

Почему лично я туплю при ответе на данный «простой» вопрос, потому что я действительно не понимаю о какой конкретной задаче идет речь. Может быть 4 задачи о которых может идти речь в данной ситуации.

1.   Я звоню в компанию, говорю с секретарем у меня ничего не получается, меня сразу посылают.

2.   Я звоню в компанию, мне не дают данные контактных лиц, которые для меня представляют интерес.

3.   Я звоню в компанию, но не могу найти контактных лиц, которые для меня интересны, а секретарь меня посылает и не хочет понять мои сложности.

4.   Я звоню в компанию, и меня не соединяют с тем с кем я хочу поговорить – это либо ГД или владелец компании, секретарь боится это делать.

а) При этом самый «простой» вопрос, собственно о каком товаре/продукте/услуге идет речь естественно остался за кадром.

б) Все эти 4 задачи имеют совершенно конкретные сценарии/алгоритмы/технологии решения, но для каждого случая они будут различаться.

в) Банальная вещь, но нужно помнить, что любым советом/рекомендацией/алгоритмом нужно уметь пользоваться и он зависит об уровня человека, который его использует.

zaikadno пишет:

 Смешные люди тут) темя обход секретаря, при холодом звонке, и вы говорите что не надо обходить секретаря, ребят простите, ну вы значит вообще не умете продавать, ну или вы наивные и думаете что, все читают факс и инфо. Да не спорю есть метод подружиться с офис менеджером, и через него продать данный товар или услугу, но не проще обойти секретаря ? 

если вы не умете общаться с ЛПР мне жаль (:

 Да тут даже говорить не чего не хочется если честно.

Реально улыбнуло...

Понятно, что менеджер по определению должен быть ленив, туп и не креативен - это не криминал, с этим легко можно справиться.

Но вот отсутствие мозгов - это реальный криминал, с этим не возможно справиться.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Но, Антон, самое обидно, что сука ты (я) попался на вброс какого-то биологического существа чья оболочка набита чем угодно кроме мозгов, а  голова его является сугубо продолжением шеи. Ладно, с ним всё понятно, но сука, мы-то кто такие тогда, раз позволяем себя втягивать в такую хрень - вбросил, пропал, появился, укусил - пропал снова!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так сначала вроде помочь пытаешься, а потом понимаешь всю глупость бытия. И еще раз задумываешься о том, что халява - это не лучший способ помощи. Даже в рамках форума.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

wink Когда открываешь пекарню и начинаешь подсчитывать прибыль, начинают одолевать мысли о том, что бесплатная раздача хлеба - не самое лучшее изобретение человечества smiley

Не в сети

Надо отдать должное парню - повелись таки гуру на провокацию wink

У меня в связи с этим сразу 2 мысли возникло:

1. Не в первый раз появляется четкое ощущение, что кто то заводит фейки на форуме.

2. Такие "умельцы" проходить секретаря каждый день долбятся к нам в офис. Большая часть идет на инфо собака. Те, кто звонит бухгалтеру по поводу "оплаты НДС" или "из налоговой" - посылаются бухгалтерией еще дальше. Помню один продаван, возможно почитавший Продажник, не стал пытаться обманывать или проходить, а просто разговорил нашего секретаря и, так сказать, покорил ее сердце и даже договорился о встрече. Мне уже и самому было интересно, кто этот герой, но, видимо он погиб смертью храбрых у другого клиента, потому что до нас он так и не дошел.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Петруха блин красавец спасал:-) ...спас видимо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Доброго времени, почтенные...

Читал. Удивлялся.

Из всего, по теме-минимум.

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Сергей Левин, если Вы чего-то не увидели, то может дело в Вас? Как Вы считаете? 

Я вот в осенней слякоти и опавшей листве вижу только очертания города Меланхолия и улицы депрессия, а поэт увидел - "осеняя пора очей очарование"wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Чего это тебя, амиго, на лирику потянуло, да еще с утра?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! На лирику, только с утра и тянет.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

- Как обойти секретаря?

- Прямо, потом направо, потом прямо.

Очень толсто, но так смешно laugh

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

Добрый вечер!

Пользуюсь следующим.

Вариант 1. Представляюсь, обрисовываю цель звонка. Шлют на e-mail. Благодарю секретаря,

записываю e-mail, спрашиваю как можно обращаться к сотруднику, который получит письмо (60% секретарей называют имя).

Далее уточняю должность и другие вопросы.

Это либо руководитель, либо менеджер по закупкам. Перезваниваю позже.

Вариант 2. Если компания средняя/большая и секретарь упертый.  Набираю любой добавочный, делаю вид что не туда попала. Прошу о содействии, уточняю как попасть в нужный мне отдел?  Как правило помогают либо переключают на секретаря.crying

Вариант 3. Если предыдущие попытки не увенчались успехом. Прошу адрес компании для отправки документов, диктуют адрес, уточняю название ООО, затем спрашиваю как зовут ген. директора. Перезваниваю позже.

Если с ген.директором не соединяют отправляю каталоги/прайс-листы и.т.п. посылкой, вкладываю бумажное письмо. Перезваниваю по получению: " Добрый день! Меня зовут..., компания...вы получили от нас посылку 25.04. соедините меня с таким-то отделом или кто у вас тем-то занимается?

Может кто подскажет еще варианты? Есть у меня в базе десяточек (а может и больше) железобетонных секретарей.

(Уточню, работаю в опте, продаю по телефону без встреч).

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Анастасия, очень рабочие алгоритмы действий. Ваша сила в том, что Вы (ну типа) играете по правилам, продиктованными  секретарём. Набираю любой добавочный, делаю вид что не туда попалаПрошу о содействии, уточняю как попасть в нужный мне отдел?  Просто классика жанра!  Не стареющий приём. 


Всё покупается - всё продаётся!

И вам респект, Сергей!  Пробовала и другие варианты, но эти для меня самые результативные.

Не в сети

Если у компании есть отдельные подразделения, магазины, филиалы можно выуживать информацию через них, обычно они рассказывают всё что интересует и делятся телефонами

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! отдельные подразделения Да. Я это называю заходом с низу. Очень даже охотно предоставляют нужную Вам информацию. И даже более, чем Вы просили.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ещё хорошо помогают коллеги-продажники из интересующих компаний. Звонишь им и просишь помочь с контактами, почти всегда работает. Обычно они понимают проблему, сами такие же.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я ещё начинаю так. (номер отдела продаж узнать легче всего)

С кем имею честь разговаривать?

ОП, специалист И.И.

Коллега!!! Вот мне повезло!!! Вы то точно знаете, как ...


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Где - то прочитал о таком способе расположить к себе секретаря: "Алло, здравствуйте, это генеральный секретарь компании такой - то ?"

В одной книге предлагался следующий вариант:

- По какому вы вопросу, как вас представить?

- Я жена!

- Чья жена? 

- Он знает!

Так и не решилась попробовать...laugh

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ХА-ХА! Анастасия, не переиграйте! А так очень даже интересно, но перевести потом всё в шутку - мега задача. А если ЛПР женщина? вот тогда вообще бомба будет. вас точно соединятwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

  Вчера НАТКНУЛСЯ на одну секретаршу, которая напомнила мне магнитофон с записью, причем регулярно повторяющейся: "пришлите ваше предложение на электронный адрес, если руководству оно понравится, вам позвонят. Пришлите ваше предложение на электронный адрес..."  Ну что вот с такой поделаешь?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Представь, я тоже попал вчера в засаду. Секретарь в каске, бронежелете, вокруг 3 ряда колючки и 2 ряда окопов. angry  Я сказал ей, что мне рекомендовали обратиться к ней, как крайне компетентному, знающему своё дело специалисту, который непременно мне поможет. Пролезло! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я около месяца работаю менеджером по продажам, до этого 9 лет в рознице в магазине отработал.

Во всех крупных компаниях сталкиваюсь с одинаковой проблемой, не связывают с ЛПР. У всех заучен один и тот же скрипт: " Высылайте на почту и бла бла бла....". Я стрался по другому, мол "Хочу прислать на вашу почту презентацию о нашей компании, но письмо не отправляется без имени руководителя, подскажите имя...." и один хрен слышу один и тот же ответ.

Подскажите какие способы можно опробовать, чтобы более грамотно это все сделать и хотя бы узнать ФИО руководителя.

 

Заранее спасибо

и всем большой маржи :)

 

 

Ребят, просто есть конторы в которых есть установка "Не соединять", вас в таких никогда не соединят. У нас так, пофик кто звонит, хоть президент, не соединит никто. Крутись хоть как уж, бесполезно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так вот там, где есть установка не соединять - там надо "задружить"


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Тогда как с такими работать?

Я знаю, что компания большая, деньги там есть...Вот как тут начать сотрудничать???

Только связи?

Аватар пользователя Chugunos
Не в сети

Зайти в офис к ним можно. Можно представиться клиентом. Можно пойти на собеседование, а там зайти к руководителю. Договоритесь на встречу в соседний офис, а там и заодно к целевой компании зайти можно. И.т.д. и.т.п.

Не в каждом случае возможно продать, не в каждом случае нужно продать!

как я вижу: те, кто просят гену или кома просто зеленые еще. Сам лично гена мало что рассматривает из первоначальных предложений, к нему на стол ложатся уже проработанные варианты. Нужно выходить на лпр, самое сложное, если компания крупная, понять кто это. Как написал Александр - крупная, если так на самом деле, то реально в жизни работает только схема Сереги - дружишься с привратником, узнаешь к кому стучаться и как достучаться. Возможно не сразу, но с 3-го контакта с ней по имени (а лучше узнать сразу работа по графику или постоянка) вы будете узнаваемы. Простой тон беседы, улыбка легкая на лице, без сложно-сочиненных предложений, как можно проще.

Михаилу - у меня, например Сибирь, особо не заедешь в гости))

Не в сети

Kolbasnik58 пишет:

как я вижу: те, кто просят гену или кома просто зеленые еще. Сам лично гена мало что рассматривает из первоначальных предложений, к нему на стол ложатся уже проработанные варианты. Нужно выходить на лпр, самое сложное, если компания крупная, понять кто это. Как написал Александр - крупная, если так на самом деле, то реально в жизни работает только схема Сереги - дружишься с привратником, узнаешь к кому стучаться и как достучаться. Возможно не сразу, но с 3-го контакта с ней по имени (а лучше узнать сразу работа по графику или постоянка) вы будете узнаваемы. Простой тон беседы, улыбка легкая на лице, без сложно-сочиненных предложений, как можно проще.

Михаилу - у меня, например Сибирь, особо не заедешь в гости))

Ну не факт! Дир это ключ ко всему в фирме и пенок под зад тому ЛПР который обязательно рассмотрит твое предложение. И даже если ДИР не разбирается в вопросе по которому ты обращаешься, он может перенаправить именно к тому кто нужен. А развести его на это не сложно. Пример:

Иван Иванович, я такой то, хочу вам помочь с тем то, в результате вы получите то то, вам было бы интересно?

ИИ, да, конечно, но этим занимаюсь не я а Вася Пупкин, наш логист, его телефон 123.

Спасибо ИИ! Если вы не против, мы сделаем предварительные расчеты с Пупкиным и если это будет выгодно, интересно и перспективно, я перезвоню вам, хорошо?

Как правило проблем нет. Диры могут не разбираться в тонкостях, но они точно разбираются:

А- в цене

Б- в гарантиях

В- в перспективах

И если ваше предложение ценное и гарантиованное и даст перспективы ДИРу и главное вы его сможете доступно донести для него, любой ЛПР в его компании обязательно его рассмотрит... А если он еще не знает выгоды вашего предложения, то услышав что вы уже общались с ДИРом и он попросил с ним (ЛПР) его рассмотреть, этот ЛПР в 80% случаев будет его рассматривать- ведь ДИР велел, не отвертишься. 

 

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Дир это ключ ко всему в фирме и пенок под зад тому ЛПР который обязательно рассмотрит твое предложение.

Ох уж эти сказочки )

Не в сети

Опровержение?)

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

скептицизм )

Возможно, мы говорим о разных масштабах компаний или видах отраслей. Но в практике не раз сталкивался, когда многое зависело от куратора (функционального менеджера) проекта, а не от директора компании. Если идти к директору с вопросом не его масштаба, ничего хорошего не получится ). Для этого в любой фирме и предусмотрены секретари, закупщики, менеджеры проектов, служба финансовой безопасности и т.д.

Как правило проблем нет. Диры могут не разбираться в тонкостях, но они точно разбираются:

А- в цене

Б- в гарантиях

В- в перспективах

Пример с текущей работы:

Нас периодически атакуют звонками  с уникальным  предложением по транспортировке грузов.

Допустим, что кто то из них пробьется до директора, далее возможно уговорят рассмотреть вариант совместного сотрудничества. Директор обратится с поручением к начальнику логистики просчитать вариант работы с новым уникальным перевозчиком с которым перевозки будут стоить не 100 а 90. Начальник логистики с ходу озвучит следующие цифры: реорганизация цепочки поставок займет порядка года, вложение в нее будет стоить фирме порядка 10 000 и в этот переходный период возможны сбои в поставках, задержки, повреждение товара, разного рода риски которые могут вылиться в неоднократные штрафы со стороны конечного клиента.

А ведь возможен вообще саботаж со стороны функционального менеджера:

Попросит подготовить два счета: ту фирму с которой работает попросит подготовить счет на поставку 10 тонн, а уникальной фирме скажет подготовить  на 20 тонн, а затем покажет директору две цены без пояснений. Либо попросит фирму с которой работает сделать одноразовый счет с экстра скидкой, с пояснениями что в дальнейшем будут работать по старым тарифам )

Не в сети

В таких случая наладить контакт с диром и после расчетов позвонить ему и спросить, на сколько выгодны твои расчеты на 20 тонн их груза?.. Да и в обще обратная связь с диром не должна прерываться при работе с начами, нужно всегда поддерживать мосты)

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Иван, мне кажется это довольно наивные домыслы. Неужели у вас была практика когда у директора завода (или крупной фирмы) было время на проверку каких то расчетов, на неоднократные встречи с представителями возможных поставщиков и т.д.

В моей практике все встречи с высшими руководиелями происходили через функциональных менеджеров, через секретаря только в маленьких фирмах где функциональным менеджером по интересующим вопросам являлся сам директор.

Не в сети

В моей отрасли клиенты априори директора или собственники крупных предприятий. Поскольку я работаю чаще с регионами, все наше общение проходит удаленно. Скажу из личного опыта, крупные сделки согласовываются чаще всего через диров. И я в свою очередь пошел от обратного и продажников своих позднее научил- всегда прежде всего выходить на диров, а уже потом на компетентного в вопросе человека. Во первых дир разбирается в этих вопросах часто сам, а если даже дир не разбирается, с его подачи компетентный сотрудник с высокой долей вероятности обратит на тебя внимание. Как заинтересовать дира - тут все по разному, у каждого свои фишки и подходы.

Затестим вашего дира по тактике которую отстаиваю) Сначала выхожу на дира, а потом по цепочке если необходимо. Не важно какой будет результат, главное убедить сделать расчет на примере прошедшей либо будущей сделке. Будет интересный расчет- отлично, проиграем в цифрах- ничего, ищем клиента дальше) 

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

проверить на директоре можно )

вот только какие будут правила игры?

Что будете предлагать? Логистику или что то другое?

Какие будут факторы отвечающие за подтверждение победы или поражения.

Мое виденье:

Даю сотовый директора, Имя Отчество. Далее звоните ему и предлагаете на выбор :

 транспортные услуги  (потребность 1-2 машины в месяц из Европы)

Металлопрокат (потребность 300 метров нерж или алюминиевой трубы, опор под них и крепежа раз в год)

Программное обеспечение (15 компов, 1С, СРМ и т.д.)

Ваш вариант ) (только заранее озвучьте)

 Факторы победы:

общение по телефону более 5 мин

или 7 вопросов со стороны  директора  по предоставляемой услуге или товару

или согласие на встречу с указанием конкретного дня и времени в ближайшие дни

или предоставление личной почты (они мне известны)

Факторы поражения:

Отсрочка (в любой форме: подумаю, встреча в конце месяца,  просьба перезвонить)

Переадресация на функционального менеджера (логиста, ком дира, глав буха и т.д,)

Просьба направить информацию на инфопочту ) или почту функционального менеджера

Либо простой отказ (до первых двух НЕТ)

Не в сети

Мое виденье:

Даю сотовый директора, Имя Отчество. Далее звоните ему и предлагаете на выбор : ОК!

 транспортные услуги  (потребность 1-2 машины в месяц из Европы) ОК!

 Факторы победы:

общение по телефону более 5 мин: НЕТ, РАЗГОВОР ПО ВРЕМЕНИ НЕ ЛИМИТИРОВАН 

или 7 вопросов со стороны  директора  по предоставляемой услуге или товару: ХМ, ВОЗМОЖНО

или согласие на встречу с указанием конкретного дня и времени в ближайшие дни: ВСТРЕЧА НЕ НУЖНА, ЗАМАНИВАТЬ БУДЕМ УДАЛЕННО

или предоставление личной почты (они мне известны) ЛИЧНАЯ ПОЧТА ВПОЛНЕ СОЙДЕТ

Факторы поражения:

Отсрочка (в любой форме: подумаю, встреча в конце месяца,  просьба перезвонить) ОК!

Переадресация на функционального менеджера (логиста, ком дира, глав буха и т.д,) НЕТ, ЕСЛИ ДИР НЕ ШАРИТ, ВПОЛНЕ МОЖЕТ ПОНАДОБИТЬСЯ ПОМОЩЬ "ЗАЛА". НО НАША ЗАДАЧА ВЫЗВАТЬ В НЕМ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, ЕЕ СМОЖЕМ УСЛЫШАТЬ ПРОСЛУШАВ РАЗГОВОР.

Просьба направить информацию на инфопочту ) или почту функционального менеджера ОК!

Либо простой отказ (до первых двух НЕТ) ОК!

Звоним диру, заинтересовываем его в предложении, если он шарит считаемся с ним, если не шарит, считаемся с тем кто шарит но с обратной связью на дира. Примерно такой план.

НУ ЧТО, В БОЙ?)

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Перечисленные факторы победы или поражения это варианты, то есть если один из пунктов выполнится это будет для меня достаточным подтверждением  теории, что через директоров можно работать даже если у него в подчинении на этот случай есть отдельный специалист (логист, закупщик и т.д.) . К примеру если телефонный разговор продлится более 5 минут, для меня это будет значить, что собеседник заинтересован в теме и готов тратить свое время и тогда неважно предоставит он свою почту или нет,  будет активно задавать вопросы или нет, будет настаивать на встречи и т.д. Или директор будет активно задавать вопросы по теме ( вопрос откуда известен мой номер - не считается) , что так же подтвердит вашу теорию .

Думаю, из контекста разговора будет видно идет речь о реальном интересе или собеседник из вежливости продолжает разговор.

Данные:

Имя – сообщу в личке

Отчество – Иванович

Номер -8-910-7Х0-0Х-2Х

Город – Н.Новгород

Удобное время для разговора выбирайте сами.

Если нет вопросов, отпишитесь, остальную недостающую информацию сообщу в личку.

Да, просто для интереса, ваша компания предоставляет транспортные услуги или это просто выбранная тема и она не связана с вашей компанией (просто тема для теста?).

Не в сети

Отписал в лк.

Мультимодальная логистика- мой хлеб)

 

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

написал в личку.

Будут вопросы пишите постараюсь подробно ответить, но некоторую информацию нарошно не буду сообщать для чистоты экспиремента, а то не холодный контакт получится )

Ребят, честно, не вкатил вообще. что вы собираетесь проверять, ну 5 или 7 минут разговора, а в чем собственно будет результат? По мне возможен только 1 положительный результат - денежка на р/с, а все остальное от лукавого. Объясните мне ,я не понимаю.

Денежка на счёту лишь говорит о том была совершена сделка или нет.

А вот как была достигнута цель она не отразит (через работу с функциональным менеджером или через директора).

Да и оплата будет произведена не раньше месяца после первого контакта, к тому времени уже все забудут про данный диалог.

вопросов нет, вот я и спросил вы чего хотите добиться? понять, что и через дира можно зайти?

Получить подтверждение, что этот метод работает на практике.

Моя практика показывала, что здесь как с девушкой, сначала нужно завоевать сердце  девушки (функционального менеджера), а уже затем вместе идти за благословлением к батюшке (директора). От обратного - результатов не было )

Вот и стало интересно как у других получается от обратного идти.

Дим, это зависит от компании, в компании с 10 работниками вполне возможно и дир трубку возьмет если все на обеде, а он на месте, да или просто возьмет и возьмет. А вот в крупной конторе вообще не вариант и рассматривать 1 такой выход, ну получится через дира зайти в 1 конторе из 100, а эффективность? Вчера заключил контракт на 1,5 млн. с федеральной сеткой, я не то что с диром не разговаривал, я даже не знаю как его зовут. С лицом принимающим решение меня просто соединил секретарь.

Дим, это зависит от компании, в компании с 10 работниками вполне возможно и дир трубку возьмет если все на обеде, а он на месте, да или просто возьмет и возьмет. А вот в крупной конторе вообще не вариант и рассматривать 1 такой выход, ну получится через дира зайти в 1 конторе из 100, а эффективность? Вчера заключил контракт на 1,5 млн. с федеральной сеткой, я не то что с диром не разговаривал, я даже не знаю как его зовут. С лицом принимающим решение меня просто соединил секретарь.

Не в сети

Сравнение с девушкой супер. Представила свою сегодняшнюю ситуацию в лицах ))). Только в моём случае все дамы. Закупщице я нравлюсь, а матушка говорит -иди ещё повыбирай, может кто лучшее приданое даст, ей надо удостовериться

Не в сети

Поддержу, в более менее крупных компаниях директор перенаправляет к отвественному за направление сотруднику, он ему за это деньги платит. И бесполезно скакать через голову. Только отношения можно испортить

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дорогие коллеги, а можно поинтересоваться, потребности то же у генерального выяснять? Или, он "перепедалит"  на человека в зоне ответственности которого лежит Ваше предложение?  но тода возникает логичный вопрос - а зачем вообще "ломится" к гене, если вас всё - равно "перепедалят"  Только из-за фразы "Николай Николаевич, Иван Иванович мне рекомендовал к Вам обратиться" так она и вес особый не имеет.

  Коммент адресован любителям всё обойти, или ломиться чёрт знает куда. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Перед общением с геной продажник уже должен знать пользуется ли компания гены этими услугами и все проблемы возникающие при пользовании этими услугами. Не говоря уже о конкурентах, сезоности и тп.

К гене ломиться нужно уже находясь во все оружия, если он не шарит в твоих услугах, объяснить ему доступным языком кто ты, чем можешь ему помочь и что его копания от этого выйграет, а уже потом общаться с челом который шарит.. Ну не так конечно "Иван Иванович мне рекомендовал к Вам обратиться", формулировки нужны не такие "слабенькие".

Лично меня такой подход к делу кормит уже не первый год. Конечно иногда он немного изменяется в зависимости от величины потенциального клиента, но сама основа как цементный фундамент держит всю схему знакомства)

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Не в сети

Сначала заинтересовываем, потом делаем сравнительные расчеты. В редких случаях продажник знает наверняка что у него достойное предложение, приходиться выкручиваться для того чтоб посчитаться.

Согласен, нач может придумать массу отговорок да бы ничего не менять.. Но тут важно разбираться в специфике. Многие начальники сидят на окладах и не прокачиваются знаниями в области и стараются ничего не менять тк им не надо, зп их от этого больше не будет. 

И нач по логистике продажника сразу отошьет, а через дира есть шансы расчетов..

 

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Не в сети

В какой компании работаете? Можно затеститься на примере вашего дира) 

Разговоры запишем, потом послушаете.

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Что послушаю )?

Прям заинтриговало...)

Можно поподробней план действий.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!   Нужно выходить на лпр, самое сложное, если компания крупная, понять кто это. yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

 

Еще у меня не в тему вопрос....Занимаюсь я продажами IT оборудования. Бомблю сейчас компании Москвы по 2Гису. Пока у меня 1 оплаченный счет на 66 000 р., и маржи с него около 16 000.

Из практики: какой период времени нужен, чтобы добиться успеха в активных продажах? Может продажники IT оборудования тут есть? Многие мне говорят 3 месяца и постепенно дела идут в гору.

Понятно,что тут индивидуально... но средние какие то сроки наверняка есть. Правда, очень жажду хороших денег и в компании есть люди которые зарабатывают суммы, что за год на собственную квартиру в Москве можно скопить! В основном они меня мотивируют своими результатами...

Александр, вопрос не имеет четкого ответа, запас знаний, навыков и опыта (подчерку - именно временного опыта, мы-то с вами знаем что он определяется не временем, а событиями, поступками и результатами) не гарантирует успеха, я думаю, вы это прекрасно понимаете. Могу привести реальный пример по себе: в 2004 начал работать торговым представителем и через 5 месяцев сделал максимальный объем на своей территории, ни до меня, ни после меня этого никто так и не повторил, компания федерального значения. И 2,5 года назад я начал работать в нынешней компании, будучи с опытом работы мне потребовалось минимум 1,5 года чтобы показать мало-мальски приемлемые результаты.

Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

Какой то сыр-бор коллеги! А все почему?

 Вопрос задали общий и у каждого, кто по нему отписался свой опыт и свои подходы в работе, в зависимости от его ЦА. И что получается в итоге, есть человек который просит совет: ну например, как стать сильным?  

Нашлось много советчиков один чемпион мира по боксу, другой по дзюдо, третий кунг-фу, соответственно каждый свое советует и каждый по свойму прав, ведь и то и то работает!  Только применять это нужно по необходимости, смотря какая цель! 

Если нужно победить дракона, то и подготовка нужна соответствующая. А если у третьеклассника конфету отнять, то не нужно готовиться особо он и так отдаст. 

Продажи начинаются после слова "Нет"

Ивану. Возможно у вас специфика такая, но если в какой-то конторе может случиться так, что входящий манагер попадает на дира чтобы тот переключил и переправил на функциональное лицо, ну это в моем понимании вообще писец (с=зд). Я написал же по факту и опыту: сколько раз было звонят спрашивают гену, а потом выясняется, что вопрос решаем на уровне функц. работника, за такие проделки соединившему не хило потом в грелку прилетит.

 

Не в сети

И такое возможно! Наверно тут важно разграничивать- чем дороже сделка тем выше сидит ЛПР. Предлагая воду в офис компании свыше 50ти человек нет необходимости долбиться сразу к диру, можно и с другими людьми порешать. Хотя если проявить смекалку можно наверное и рискнуть выйти на дира... Коллектив выпивает 3 бутылки в день по 500 руб каждая итого на 1500 в день или 30 тыс руб в месяц. На эти деньги можно заправлять машину ежемесячно любовнице и жене, мы предлагаем покупать воду у нас тк у нас вода вкуснее и дешевле, а на сэкономленные деньги вы сможете дарить им каждой по шикарному букету белых роз, да и соответствующая отдача от таких презентов не заставит себя долго ждать.. Как то так. В общем предела нет, есть только препятствия!)

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом