Организация полевых продажников

44 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Организация полевых продажников

Всем доброго дня! 

Спрашиваю совета у бывалых коллег

В настоящее время руковожу коммерцией в компании по ремонту и отделке, соответственно

коммерция представлена: 

офисные операторы

полевые продажники (составляют сметы на работы, подписывают договора на СМР) Т.е. фактически 95% рабочего времени у них на замерах у клиентов.

аккаунт-менеджеры

Собственно с операторами и аккаунтами проблем нет - в офисе, подконтрольны, быстрая обратная связь, все здорово.

Вопрос в полевых замерщиках-продажниках, есть мнение что не чувствуют они себя частью команды, работают только на свой процент и особо к компании не лояльны. Нужно, замотивировать на увеличение продаж, увеличение конверсии в договора, простимулировать на предложения дополнительных услуг компании, с которых они в принципе процент не имеют, но комплексный подход к клиенту как инструмент продаж может помогать. Например: дизайн-проект, или подбор сантехники, мебели и отделочных материалов, партнерские скидки на все вышеперечисленное (так например на сантехнику, плитку и тд для наших клиентов мы предлагаем цены реально ниже розницы, иногда с этого даже не зарабатываем, т.к. работаем на лояльность клиентов) 

Подскажите, кто сталкивался с полевыми продажниками (похожие виды деятельности, например окна, или может быть риэлторы) как мотивировали, как выстраивали с ними работу, или может кто-то сам работал (работает) таким полевым продажником поделитесь как выстроена система, какие есть плюсы, какие минусы, что хотелось бы оптимизировать, изменить?

Буду благодарен за советы:)

И отдельный вопрос: кто в последнее время сталкивался с ремонтом, что послужило определяющим фактором в выборе подрядчика: цена, отношение проказника (проффесионализм, шоу (приехал не с бумажкой, а с ноутом, смету распечатал на своем мобильном принтере, лазером пробил стены и тп), стиль общения (вежливый как в банке, или слегка резкий, тип "хозяин")?

В общем обсуждение приветствуется:)

Не в сети

Полевые бойцы без Мощной мотивации не работают. Это Факт проверенный неоднократно.

Если нет возможности платить им за продажу этих «Допов» постоянно, может, есть возможность хотя бы ввести определенный Бонус, который будет получать Лучший по итогам, например месяца. (соревновательный эффект) Но тоже не факт, что будет работать без общей, моральной мотивации.

Вообще, единственный рабочий вариант из всех, что Я видел для полевых бойцов, это делать из них реальную Секту, со всеми соответствующими инструментами её управления. И тоже работает до поры, если появляется 1-2 человека, которые начинают ныть, все разваливается разом, таких нужно отсеивать при первых же потугах.

Варианты:

1.) Прошивать мозги (с тренером дорого, Самому сложно, если люди уже расслабленные об них сломаешься)

2.) Набирать альтернативную Команду, людей способных к самомотивации и не давать им расслабляться (постоянные встречи, собрания, ежедневная мотивация не только финансовая, но и моральная, в том числе постоянные соревнования, борьба за получение Бонусов и тд. и тп. «Секта» построение рабочего графика как у «СПИЧеров», техника 5 шагов и 8 ступеней – ежедневный контроль, в Вашем случае возможно шаги не понадобятся или можно их модифицировать под Вашу специфику)

3.) Постоянная текучка – Тоже набирать людей, но не пытаться с ними работать, а эксплуатировать пока они могут сами себя мотивировать. Для обучения 3-10 дней работа в поле с наставником. Перспектива самому стать наставником, получать за это определенный бонус. Сдулся – свободен

Не в сети

Ох, чувствую полетят в Меня за этот комментарий "комплименты"...

Спасибо за мнение. 

По поводу мотивации - согласен. Сейчас основная и единственная мотивация - процент. Нематериальная мотивация отсутствует напрочь. Хоть убей не чувствуют они себя частью команды, которая одним целым идет к светлому будущему.

По поводу вариантов:

1. Прошить мозги - практически не реально. Как я думаю. У самого есть опыт проведения бизнес-тренингов для своих работников. Так вот если офисные люди - после семинара всегда можно подпитывать якоря поставленные на тренинге. Потому что они рядом. Эти же постоянно в полях. Плюс они слишком разные - от 25 до 40 лет. Бывшие прорабы, или продажники, семейные и холостые, ценности вообще разные. Объединяет одно - все только мужчины. Но на этом вменяемую карту ценностей особо не построишь.

2. Набор альтернативной команды осложняется тем, что их единственный доход зависит от количества заявок-замеров, которые им поступают. Т.е. для набора альтернативной команды нужно либо нереально прокачать КЦ, что уже сложно, т.к.  работа уже проведена, либо значительно увеличивать рекламные бюджеты, что опять же можно делать только при увеличении оборота. А этого гарантировать нельзя с альтернативной, непроверенной командой. Так что тоже вопрос.

3. Это к сожалению данность. С большим трудом сейчас набрал и удерживаю постоянный костяк из проверенных сейлов. Но как раз и проблема в том, что у них возникает намного больше вопросов и негатива по стандартным вопросам типа: почему увеличился план, или почему подняли цены, или почему производство не работает, чем у офисных продажников, например. И логично было бы им больше уделять внимания и этот негатив нивелировать как-то, но (!) как раз потому что они в полях постоянно и не выходит с ними общаться настолько часто, как хотелось бы.

да вообщем то рабочий алгоримт, только от самого НОПа зависит

 

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

да вообщем то рабочий алгоримт, только от самого НОПа зависит

Это, Да. Тут не просто лидер должен быть, а настоящий ЛИДЕР !!! с "Харизмой изо всех щелей"

вообще то можно и без такого "харизматического" подхода, просто не все = лидеры, а в общем то проблему надо решать. Можно использовать схемы работы замерщиков для окон, но надо планировать частичную замену персонала и готовить кадровый резерв для них (полевых менеджеров).

Но тут вопрос не в их мотивации, а в организации их технологии работы.

 

Не в сети

Да Я тут на самом деле погорячился.

По поводу Мотивации еще уточнить нужно... Я додумал, что Люди на процентах, может там еще окладая часть есть, это уже другой разговор. (Есть оклад = есть обязательства)

Тут как в песенке:
«На три тысячи рублей можно шесть купить друзей. По пятьсот рублей им дать и манипулировать»

Еще момент, если Владислав персонал будет набирать Сам, он может подобрать людей с которыми ему будет работать хорошо и комфортно. Это тоже определенный плюс.

Роман, вы не правы. 

вы не погорячились, а просто высказали свою точку зрения. devil причем довольно структурировано и грамотно. 

А для решения конкретной задачи нужно много дополнительной информации. 

А насчет того, что бизнес тренер может прочистить/прошить мозги менеджеру... это тот миф, который распространяют сами бизнес тренеры

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

А насчет того, что бизнес тренер может прочистить/прошить мозги менеджеру... это тот миф, который распространяют сами бизнес тренеры

9 из 10 тренеров, это пи...аболы-затейники, в этом Я с Вами согласен, но это в основном проблема связанная с тем, что все кто угодно могут податься в тренеры, даже не имея каких либо собственных достижений. Помните старую шутку?

- Те кто не умеет Продавать идут Руководить, те у кого Руководить не получается идут обучать.

Я не тренер, но у Меня был опыт работы с человеком, который действительно способен прошивать мозги и заставлять работать на «энтузиазме» и добиваться отличных результатов даже в тех случаях, когда казалось, что все – «Сушите весла». Больше того, давать Продажникам долгосрочную "установку" на действия, то есть такой «волшебный пендель» после, которого они еще очень долго двигались по инерции. Несколько месяцев Я наблюдал, как этот человек с нуля делал два отдела продаж, потом еще год как все, что он сделал, прекрасно работало и год спустя начало потихоньку разваливаться. Но это уже были косяки Высшего руководства. Не суть. Тренеры такие есть, редкость, но есть. Но и ценник там сумасшедший.

Dwarf (не проверено)

9 из 10 тренеров, это пи...аболы-затейники, в этом Я с Вами согласен, но это в основном проблема связанная с тем, что все кто угодно могут податься в тренеры, даже не имея каких либо собственных достижений.

Блин, продавать говно тренинги и жить на эти бабки красиво это еще какое достижение! И тут есть чему поучиться:)

Не в сети

Dwarf пишет:

Блин, продавать говно тренинги и жить на эти бабки красиво это еще какое достижение! И тут есть чему поучиться:)

Да, Я не спорю. Молодцы – поймали жилу и неплохо Себя чувствуют эти ребята, но вот Вы сами же пишите «Продавать говно тренинги» А Мы-то тут именно о полезности рассуждаем и том, что Тренер который может принести Реальную пользу это БОооольшая редкость, по крайней мере, в сегменте малого и среднего бизнеса. И стоят хорошие специалисты дорого, не всякая Компания увидит целесообразность таких затрат. Не у Всех же такие обороты как у Кирби…

Dwarf (не проверено)

Внимание пиар! 

Организация с которой давно знаком ведет коучинг для владельцев бизнеса по стоимости от 15.000 руб. в месяц.+ в договоре прописан конкретный результат и бонус за результат.

А что за организация? какие результаты прописывает? как отслеживает? как реализовывает? можно подробнее?

Dwarf (не проверено)

Ответил в личку.

Не в сети

5+
"Снимаю шляпу" 

для любого правила есть исключения

Dwarf (не проверено)

А насчет того, что бизнес тренер может прочистить/прошить мозги менеджеру... это тот миф, который распространяют сами бизнес тренеры

Ага, все так и есть, а своих продажников Кирби и иже с ними просто выводят в секретных лабораториях. Никаких тренеров, и никаких тренингов:)

Дайте плз контакты такой лаборатории))) 

Я вот думаю, может пару своих продажников, которые супер молодцы, свозить в Данию, клонировать их там и заменить ими тех, которые не совсем молодцы:)

Тут еще нюанс в том, что в принципе все люди работающие в этой сфере ооооочень далеки от стандартной ЦА всевозможных бизнес-тренингов и семинаров. Они очень маловнушаемы. Очень сложно оперировать абстрактными понятиями. Эта аудитория по сути, ахиллесова пята любого бизнес-тренера:)

Dwarf (не проверено)

Один совет -начните платить менеджерам за продажи допов.

Dwarf (не проверено)

И отдельный вопрос: кто в последнее время сталкивался с ремонтом, что послужило определяющим фактором в выборе подрядчика: цена, отношение проказника (проффесионализм, шоу (приехал не с бумажкой, а с ноутом, смету распечатал на своем мобильном принтере, лазером пробил стены и тп), стиль общения (вежливый как в банке, или слегка резкий, тип "хозяин")?

Нанимали частника по рекомендации. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Начните их втягивать в общий круг.

Сделайте систему общего чата онлайн. Аська, вайбер или что-то подобное. Начинаем строить систему диалогов. В течение дня человек должен чувствовать свою принадлежность к общему делу.

Почаще собирайте людей вместе на планерки. На планерках говорите про цели компании и роли каждого участника в этих целях.

Почаще проводите индивидуальные беседы на нерабочие темы. Интервью проводите раз в месяц. 30-40 минут на человека.

Купите рабочие куртки с логотипами компании. Кепки, ручки, сумки и так далее. Побольше атрибутики.

Начните хотя бы с этого.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Общий чат онлайн - задумка интересная, я уже начал ее реализовывать в вайбере (наиболее просто у всех смартфоны, групповой чат поддерживается)
По планеркам - собираю их всех вместе раз в две недели, сейчас плавно подходим к еженедельным планеркам. Соль в том, что до меня они были полностью бесконтрольны - сложно со старта резко им изменить распорядок дня.
Рабочие куртки и атрибутика не совсем подходят - у каждого свой стиль продаж, у каждого свой типаж, например один ездит на дорогой машине и производит впечатление прямо такого успешного состоявшегося мужика, а второй ездит в потертом пуховике на метро. Так вот у них обоих продажи примерно одинаковые, потому что примерно выделили их ЦА и назначаем замеры под каждого продажника с наибольшей вероятностью попадания клиента в психотип продажника.
Вопрос скорее в не совсем стандартных подходах к мотивации, которые лежат на поверхности, например, как они откликнутся на мотивацию под общие цели компании, ведь речь "скоро мы все разбогатеем и у всех будет много денег" не пройдет, потому что они работают на чистом проценте и им как бы все равно, потому что больше 4-5 замеров в день они физически делать не могут.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Сделайте планерки 2 раза в неделю.

Идеология компании строится не на призывах о деньгах. Необходимо начинать разговаривать с ними о том, что компания  - это благо. Явное благо. Приучайте их к этой мысли. Постепенно. Без рывков.

По курткам. Не тянут куртки, сделайте футболки, кепки. Они должны постоянно видеть логотип компании. Это важно. Приучайте их к тому, что они сотрудники компании, а не фрилансеры.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

С этим как аз проблем нет. Они понимают, что работают в компании.

Но(!) в голове есть очень четкое понимание: "я работаю в компании и они мне дают заявки, я их подписываю и получаю свой процент, все остальное меня как-то не особо волнует. Есть заявки - ну нормально. Нет заявок - все плохие, немного потерплю и уйду. Дом предложения могу предлагать, но нафиг они мне нужны, если я уже нормально работаю по устоявшейся системе и не хочу рисковать клиентами меняя свою модель общения. Вам надо - вы и предлагайте" 

А хотелось бы: "да, я работаю на чистом проценте, есть заявки - хорошо, нет заявок - блин, парни, а почему нет? надо наверное повытаскивать из старых клиентов кого-то, из сомневающихся, может проработать какие-то дополнительные скидки или предложения таким клиентам, какую-то промо-плюшку придумать, чтобы клиенты охотнее подписывались. Предложили мне в офисе ознакамливать клиентов с возможностью составления дизайн-проекта, или бесплатного готового дизайнерского решения, хм..... А почему бы не предлагать, клиенту же это выгодно, офису выгодно, раскрутим вместе это направление у меня будет больше заявок и больше договоров" 

Примерно так.

Оговорюсь, есть заявки - нет заявок, таких перепадов нет конечно. Но если меньше нормы обычной им попадает, через пару дней начинается негатив. Лояльности и терпения - ноль.

попробуйте сделать пилотный проект на основе работы одного полевого менеджера. Выберите одного наиболее вменяемого и поменяйте его алгоритм работы. Если он сможет под вашим "контролем" заработать больше денег, то у вас будет возможность тыкать в него как пример успешного способа увеличить количества денег. А он будет живой образец успешного опыта работы.

Итого сделайте эффективный алгоритм работы, докажите что он реально эффективный и тиражируйте этот опыт на других.

В том-то и соль:)

Что по устоявшейся системе работы они в принципе работают не плохо.

но неплохо - это не хорошо. И нет никакой возможности оптимизации и усовершенствования работы.

А взять и сломать все конечно можно, но рискуем сильно просесть

vladwhite69 пишет:

И нет никакой возможности оптимизации и усовершенствования работы.

кто это вам сказал? то что вы этого не видите, этого не значит, что это не возможно.

Походите вместе с ними и увидите, чем и как можно улучшить их работу.

Ходил и ездил. Естественно не с потолка беру рассуждения:)

И да, все что я говорю можно смело принимать не как факт и непреложную истину (я на это и не претендую), а как мои мысли. Если говорю, нет путей оптимизации - конечно их нет, потому что я их не вижу, потому и обращаюсь за советом.

По факту -то их куча, должна быть:)

ну куча все-таки маловероятноwink но тут уже надо разбираться в деталях...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А хотелось бы: "да, я работаю на чистом проценте, есть заявки - хорошо, нет заявок - блин, парни, а почему нет? надо наверное повытаскивать из старых клиентов кого-то, из сомневающихся, может проработать какие-то дополнительные скидки или предложения таким клиентам, какую-то промо-плюшку придумать, чтобы клиенты охотнее подписывались. Предложили мне в офисе ознакамливать клиентов с возможностью составления дизайн-проекта, или бесплатного готового дизайнерского решения, хм..... А почему бы не предлагать, клиенту же это выгодно, офису выгодно, раскрутим вместе это направление у меня будет больше заявок и больше договоров" 

Это вопрос обучения, а не мотивации. Не подменяйте понятия.

Чтобы люди делали то, что Вы от них хотите, необходимо их учить, тренировать, натаскивать. 

Просто взять и захотеть от них чуда - это фантазии.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

ну возможно да. Не совсем верно выразился.

Возможно дело в том, чтобы их обучить.

Вопрос в том, как обучить полевых? на что давить?

У офисных понятно - складная часть, постоянная обратная связь, постоянное присутствие в коллективе.

А у полевых??

 

Dwarf (не проверено)

Антон, не совсем понял почему сделал акцент на обучении и опустил мотивацию, учитывая тот факт, что за продажу этих допов не предусмотрена мотивация?

Это даже и не продажа:)

Презентация просто дополнительных услуг.

Никаких сделок и подписания договоров. Тем более никаких денег в моменте за эти поп услуги.

Не хотят они говорить про это, совсем не хотят. И казалось бы, можно решить точечными мероприятиями, но покопавшись выяснил что проблема в идентификации продажника как части команды. Точнее в ее отсутствии. 

Вопрос это обучения или мотивации, это уже игра слов. 

Смысл в том, что нуждаюсь в совете, как это лучше сделать, чтобы не сломать существующую систему (пускай она и не верная и не такая результативная как хотелось бы) и не остаться вообще без продажников и оборота

Dwarf (не проверено)

Владислав, если мы говорим о том, чтобы деятельность продажника приносила результат, то стоит ставить задачу о продаже услуги и заключении договора. 

Буквально в полуметре от меня сидит коллега, который был тем самым полевым менеджером и у них платили бонус с общего чека по клиенту. Он приезжал согласовывал с клиентом всю хурму, в том числе и услуги дизайна, согласовывал стоимость этих услуг получал бонус с общего чека по клиенту.

В общем не стоит изобретать велосипед, все ходы давно известныsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! В полях мега главный фактор мотивации - деньги!!! Если бригад несколько, то выписывайте бонусы за 1) кто сегодня первый продал 2) кто сегодня первый закрыл сделку. Выдумайте сами за что примировать.


Всё покупается - всё продаётся!

Давайте наверное конкретизирую, чтобы было понятно по доп. предложениям. По идентификации полевого сейла как части команды - отдельный вопрос. 

Весь процесс продажи примерно так выглядит: 

1 замер

2 заключение договора на СМР

3 передача в производство.

Соотвественно и процент продажникам с этого договора.

Но, есть доп предложения от компании и плюшки всякие, например:

1) беспроцентная рассрочка (которая по моему мнению, должна стимулировать тех, кто не хочет в моменте тратить деньги и соответственно повышать заключаемость) от банка - нам нужно, чтобы был определенный оборот по ней.

2) дизайнерские решения. Здесь наш интерес в том, что зарабатываем на материалах, которые применяются. Клиенту выгодно потом что дизайн-проект развернутый и материалы даже с учетом нашей прибыли ниже розничных цен

3) отдельно партнерские скидки на материалы

и прочие предложения

Почему это не продажа со стороны сейла: кроме СМР он в моменте посчитать ничего не может, потому что клиент тысячу раз еще передумает. Продажник может просто порекомендовать, озвучить, протолкнуть, так скажем, наши предложения клиенту.

А этого нет. 

 

Не в сети

vladwhite69 пишет:

Почему это не продажа со стороны сейла: кроме СМР он в моменте посчитать ничего не может, потому что клиент тысячу раз еще передумает. Продажник может просто порекомендовать, озвучить, протолкнуть, так скажем, наши предложения клиенту.

А этого нет. 

А почему Вы так хотите, что бы это делали полевые замерщики?
Если Я правильно понял, они не ищут клиентов, а получают их данные. Это уже "теплые" клиенты, которые обратились к Вам по рекламе... или как у Вас построена воронка..? 

Суть в том, что может эту информацию давать Клиенту по телефону? Например, когда он к Вам обращается? У Вас есть с Клиентом предварительный контакт? До замерщика.

Судя по остальным Вашим сообщениям у Вас получается, что Вы зависите от работающих у Вас замерщиков (Менеджеров), а у них нет зависимости, вообще. Сегодня работаю, завтра уйду и по барабану... Так? Что их у Вас держит? Если они завтра решат уйти, что должно их остановить?

Хочется, чтобы это делали полевые замерщики, потому что есть личный контакт с клиентом на встрече. Намного лучше, чем оператор по телефону ориентирует. Плюс одно другое не исключает. А наоборот, дополнительно к операторам, еще раз представляли клиентам, что мы не просто очередные ремонтники с джамшутами, а организация с компетентными мастерами способная сделать все реально "под ключ" и удовлетворить все хотелки клиента касающиеся ремонта, отделки и декора.

Замерщики от нас зависят также как и мы от них. Суть не в том, что они завтра развернутся и уйдут. Суть в том, что они делают ровно то, за что получают живые деньги. 

С одной стороны это конечно правильно, но с другой стороны хотелось бы, чтобы они предлагали и дополнительные услуги, которые принесут пользу не только им, но и компании в целом.

 

Не в сети

vladwhite69 пишет:

Замерщики от нас зависят также как и мы от них. Суть не в том, что они завтра развернутся и уйдут. Суть в том, что они делают ровно то, за что получают живые деньги. 

С одной стороны это конечно правильно, но с другой стороны хотелось бы, чтобы они предлагали и дополнительные услуги, которые принесут пользу не только им, но и компании в целом.

---- дизайнерские решения. Здесь наш интерес в том, что зарабатываем на материалах, которые применяются. Клиенту выгодно потом что дизайн-проект развернутый и материалы даже с учетом нашей прибыли ниже розничных цен

Почему это не продажа со стороны сейла: кроме СМР он в моменте посчитать ничего не может, потому что клиент тысячу раз еще передумает. Продажник может просто порекомендовать, озвучить, протолкнуть, так скажем, наши предложения клиенту.

А этого нет. 

Ну Вот... Есть же у Вас финансовый интерес... Если Вы хотите, что бы Ваши Продажники продвигали Доп., но их стоимость не зависит от работы Продажника (Как Я понял это будет расчитываться отдельно, позже и другими людьми, если Клиент заинтересуется) ну чего Вы такие жадные? Выгода же все равно есть, дайте с нее какой то %-тик Продажнику, что бы он это продвигал. Пусть он его получит не сразу, пусть он ему потом "прилетит", но уже он будет заинтересован.
И вот еще, чего Я не понимаю - Дизайнерские решения это по определению не дешево, на этом нужно зарабатывать, какой смысл продавать их с минимальной выгодой для Компании? Просто, что бы Клиенту сделать Приятно? Не вижу логики. Может Вам стоит научиться на этом ЗАРАБАТЫВАТЬ и Компании и Продажникам?

vladwhite69 пишет:

Замерщики от нас зависят также как и мы от них. Суть не в том, что они завтра развернутся и уйдут. Суть в том, что они делают ровно то, за что получают живые деньги. 

Это Я к тому, что Суть как раз в том, что Когда в крупных Компаниях тратятся деньги на обучение Продавцов, там понимают, что эти Продавцы держатся за Свои места и эти деньги вернуться с многократной прибылью. У Вас получается, что Вы потратитесь на Васю, а ему завтра, что то не понравится, например, то что с него стали больше спрашивать, он плюнет и уйдет.

сделайте рекламный буклет и пусть замерщик отдаёт клиентам

Рекламный буклет не выход. 

Слишком дорого выходит. Если на каждой встрече отдавать рекламный буклет (если он конечно не на коленке нарисован)

Важно, что именно с клиентами проблем нет, т.е. потом подключается менеджер проектов, прораб и дальше уже работают с клиентом и по дизайну и по материалам.

А вот с теми, кто не заключился.... Есть мнение, что это было бы хорошим подспорьем для продаж и подняло бы заключаемость, логика типа: "ну даже если я ребятам переплачу процентов 5-10, зато вообще без потери времени и вообще все могу купить и в итоге же еще и сэкономлю, потому что дешевле магазинных цен". Но это нужно доносить всем, с кем встречи происходят.

Не в сети

Всю ветку не читал, опыт организации полевых сотрудников небольшой. 

Вопрос, а вам действительно нужна команда? Или надо чтобы просто план выполняли? 

Методы:

1. Контроль сделок - чек лист, пусть все доп. предложения от продажников клиенту фиксируются на бумаге. Или клиент подписывает бумагу, что он "ознакомлен с возможность льготного приобретения сантехники/материалов и он от нее отказался" (кстати почему цена ниже розницы?) Поставьте цену розницы, а при заказе ваших услуг давайте спец.цену, та которая сейчас есть, обязательно ограничьте срок действия цены неделей например. Может попробовать ввести запись разговора на диктофон? 

2. Ввести систему квалификации (грэйдов) - типа, новичек-продажник-эксперт продаж. Новичек с основной продажи получает 1%, продажник - 2%, эксперт - 3%. Квалификация присваивается на основе продаж сопутствующих услуг за предыдущий месяц, на начальном этапе рекомендую сделать планы минимальными, чтобы легко выполнялись, постепенно поднимать.

3. Бонусы лучшим продажникам доп. услуг и общий бонус за выполнения плана всем отделом. Например за личный план лучшему в месяце ящик ХОРОШЕГО пива или ХОРОШИЙ алкоголь. Для непьющих два билета в театр, сертификат в спортмастер. За выполнение плана на отдел всем + 1% от продаж к з.п.

4. Попробовать объединить сотрудников против чего-то. Например "конкуренты выжимают нас с рынка, надо сейчас поднажать иначе быть беде....". У меня получалось объединить сотрудников против себя. Гад-руководитель тоже хорошая мотивация для объединения. Но тут все аккуратно.

5. Формировать кадровый резерв. Сотрудники должны знать о том, что проводятся собеседования на их позиции.

6. Огласить общие стратегические цели компании, на год и на 5 лет. Соотнести цели с деятельностью полевых сотрудников. 

7. Раздать всем одинаковую канцелярию с фирменной символикой, если возможно ввести форму. Или хотя бы часть формы - фирменные бейсболки, жилетки, наклейки на машины.

8. Выдавать спонтанные бонусы за продажу больших партий доп. услуг. Просто на усмотрение руководителя/директора. Можно договориться с партнерами и давать бонусы от партнеров при продаже именно их продукции. 

 

Ну вот, что первое в голову пришло.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает