Об авторе. Все материалы автора.

Оксана КЛИМЕНКО, руководитель направления «Управление проектами» предлагает: Если клиент не готов перейти на новые технологии, покажите ему преимущества и выгоды такого перехода.

Создавайте систему продаж

Несколько лет назад мне довелось быть участником авторского тренинга по продажам, который начался совершенно неожиданными словами тренера: «Прежде чем что-то продавать, поймите, что ваш товар никому не нужен». Акцент был сделан на слове «поймите». И вот почему. Мы часто, предлагая что-либо нашим потенциальным клиентам, слишком сосредоточены на самих себе, своих ожиданиях, что наш товар уникальный (или просто очень полезный для клиентов). Клиент же изо дня в день работает в своей компании по сложившимся технологиям, с имеющимся набором привычных действий, управленческих инструментов и делает это довольно успешно. И он в силу инерции не готов переходить на что-то новое. Не только в области IT-решений и продуктов можно столкнуться с подобным поведением потенциального клиента, но и в других. Однако здесь выгоды, которые клиент может получить, на первый взгляд для него совершенно не очевидны.
Какие способы можно предложить по формированию спроса и повышению «готовности» клиентов переходить на новые технологии? Как лучше организовать работу по информированию и убеждению?
Из нашего опыта общения с достаточно успешными IT-компаниями мы готовы поделиться некоторыми «секретами», которые можно добавить в «копилку» возможных решений данной проблемы.
Изучить проблемы ваших потенциальных клиентов, выяснить их «больные точки». Затем проанализировать, каким образом ваш продукт или решение способны эти проблемы «снять». Только исходя из реально существующих потребностей, можно сформировать грамотную стратегию продвижения нового продукта. Тогда информация, доносимая до клиента, будет для него аргументированной, и он воспримет ее более заинтересованно.
Второй немаловажный момент – это выстраивание в собственной компании технологии продаж. Необходимо создать такую систему продаж, чтобы она была сбалансирована во всех ее звеньях, прозрачна для руководства на каждом этапе и результативна. Обычно IT-компании много уделяют внимания процессам разработки новых продуктов, то есть производству, поддержке или послепродажному сервису и меньше – наладке и поддержанию внутреннего (основного для прибыльности компании) бизнес-процесса – продажам. Согласитесь, что все мы являемся в той или иной степени «сапожником без сапог». Нужно уделить достаточно времени, чтобы такую систему – технологию разработать, внедрить, поддерживать и контролировать. Уверена в том, что именно внутри компании заложены ресурсы для того, чтобы такая система продаж была создана и приносила вам свои плоды.
Если говорить о совсем практическом и прикладном «приеме» продвижения нового IT-решения, то приведу в пример слова одного из собственников компании-поставщика специализированного программного обеспечения для определенного сегмента рынка (аналогичного, например, строительному). Слова такие: «Мы не продаем программный продукт, мы информируем клиента о его существовании». Замечу, что такой посыл воспринимается потенциальными клиентами с гораздо меньшим сопротивлением, и зачастую они начинают испытывать доверие к этой компании, которая, в отличие от многих, не пытается ему «навязать» продукт. Именно выстроенная на таком посыле технология продаж работает и приносит результаты.
Успехов вам!

Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=1784