Сафин Айнур

Вы когда-нибудь задумывались о создании профиля идеального клиента?

«Зачем он нужен?»

Цели могут быть как минимум две – практическая и ещё одна (о ней позже).

Практическая цель составления профиля идеального клиента (речь пойдет о продажах в B2B, но ничто не мешает составить аналогичные профиль и при работе с частными клиентами) — помочь себе и вашим отделам маркетинга и продаж понять, каким потенциальным и текущим клиентам стоит уделять больше внимания.

Идеальный клиент в моем представлении:

• Более прибылен.
• Наиболее приятен в работе и в любом взаимодействии.
• Доставляет меньше всего хлопот.
• Принимает вашу цену, насколько бы высокой она ни была. Практически не торгуется.
• С удовольствием рекомендует другим.

Зная своего идеального клиента, вы можете фокусироваться на привлечении потенциальных клиентов, которые наиболее подходят под этот профиль. Т.е. выбирать среди наработанных лидов наиболее интересных для себя, уже готовых к покупке вашего продукта(ов) или наиболее склонных к этому.

Среди текущих клиентов этот профиль поможет выделить тех, кому стоит уделять больше внимания. Потому что тратить одинаковое количество времени (вашего и ваших сотрудников) и денег, как на клиента, который делает 1% от оборота, так и на того, который делает 15%, мягко говоря, недальновидно.

Вы можете подумать, для этого существуют ABC-анализ и прочие похожие инструменты, но это слишком одномерно.

Кому вы предпочтете уделять больше внимания? — Одному клиенту, который делает 20% оборота компании, но при этом выпивает всю кровь у вас и ваших сотрудников, постоянно требует уступки, отсрочки и скидки, регулярно чем-то недоволен и требует переделок? Или нескольким небольших клиентов, которые делают 15% оборота, но при этом не торгуются и не съедают ваш мозг по поводу и без?

О том и речь.

К составлению профиля идеального клиента можно подойти двумя путями.

1. Анализ собственной базы клиентов и выявление общих характеристик у клиентов, которые и прибыли приносят достаточно и в работе приятны и легки.

Т.е. некая средняя арифметическая ваших лучших клиентов :) Характеристиками могут быть

• Годовой оборот компании
• Количество сотрудников
• Сфера деятельности
• Наличие определенных отделов или должностей
• Местонахождение
• Ситуация, в которой находится компания
• Психологические характеристики руководителя или контактного лица
• и др.

Всё это стоит выписать, держать на уме, применять в работе.

2. Составление «сферически идеального» профиля клиента.

Т.е. такого, который идеален для вас по всем параметрам. Просто выписываете на лист бумаги ВСЕ характеристики, которым должен соответствовать ваш идеальный клиент. Без оглядки на вашу базу данных. Может, вы и не работали никогда с такими, но хотите с такими работать. Вот такого и описываете.

А теперь о второй цели написания профиля. Если первая была практическая, то вторая – метафизическая. А именно: когда вы определяете для себя вашего идеального клиента, ясно представляете, кого (или что, если говорить о компании) он из себя представляет, какие у него проблемы, чаяния, надежды, убеждения и принципы, то вы каким-то образом начинаете получать таких клиентов.

Конечно, не в 100% случаев, такого «в природе» не бывает. Однако когда есть 1-2 таких почти идеальных клиентов, гораздо интереснее становится работать.

Можно пытаться искать рациональные объяснения тому, почему это работает – ссылаться на неизвестные метафизические или ещё какие-то законы, но какая, по сути, разница, если это работает?

А чтобы вас немного смотивировать на подготовку профиля идеального клиента (поверьте, 5-10 минут, потраченные на это, стоят того), выкладывают видео Фрэнка Керна (Frank Kern) «Core Influnce».

Обязательно просмотрите с начала и до конца:

Источник http://ainursafin.com/ideal-client