Об авторе. Все материалы автора.

Тест-драйв в малом бизнесе может быть платным, условно платным или совершенно бесплатным. Все зависит от расходов на его организацию, ресурсов и потенциальной выгоды.

Я как-то задумалась: как повезло нотариусам, ведь спрос на их услуги гарантирует юридическая система нашего государства. Может быть поэтому,когда мы приходим в нотариальную контору, мы встречаемся с полным безразличием к своим клиентам и отсутствием какого бы то ни было сервиса. Однако если для вашего бизнеса не созданы такие вольготные условия, вам, скорее всего, потребуется вовлечение покупателя в процесс покупки.

В практике консалтинговых услуг продвижение разделяют на две параллельно действующие структуры:
1) Работа с существующими клиентами – отдел маркетинга
2) Поиск и привлечение новых клиентов – связи с общественностью или PR.
Тест-драйв или, для нашего бизнеса, вводная услуга относится к области связей с общественностью, т.к. по сути своей это помощь нашим потенциальным клиентам. При этом мы используем:
А) развлечение
Б) образование
В) информирование с привлечением VIP-персон, законодателей мнений.
Новые контакты. Важно понимать, что самое главное в применении вводной услуги – это отклик потенциальных клиентов или покупателей, то есть новые контакты. Далее мы передаем эти контакты в отдел маркетинга, и он снабжает будущих клиентов всесторонней информацией о наших услугах. И тут уже многое зависит от мастерства маркетологов и продавцов.
Не совсем правильно, на мой взгляд, сетовать: клиенту, дескать, и так предоставили бесплатную услугу, а он не удосужился проверить результаты ее применения. Это перекладывание ответственности. Вполне естественно, что клиент живет своими, а не нашими интересами, и это наша с вами задача – поддерживать его интерес именно к нашей услуге.
За деньги или бесплатно. Здесь возможны различные варианты. Компания nm-consult, к примеру, предлагает всем желающим заполнить небольшой тест для оценки эффективности работы отдела маркетинга, а взамен мы высылаем мини-программу для улучшения деятельности по продвижению. Мы рассматриваем все заполненные тесты, и в 7 случаях из 10 диалог продолжается – компании становятся нашими клиентами. В этом случае Тест-драйв предоставлялся абсолютно бесплатно, так как достигался результат – потенциальных заказчиков мотивировали обратиться к нам.
Однако существуют, конечно, и не совсем бесплатные вводные услуги. Когда предоставление такой услуги сопряжено с довольно большими расходами, мы делаем ее условно платной. Например, если к нам приезжает с серией тренингов консультант мирового уровня (такой, как Патрик Волтейн или Майкл Бенг: стоимость посещения их тренингов варьируется от 12 до 35 тыс. руб.), мы устраиваем небольшой вводный тренинг на пару часов. Плата за его посещение может быть чисто символической. Однако участники понимают, что польза, которую они извлекли из своего присутствия на таком семинаре, во много раз превышает расходы.
Что надо учитывать. Перед тем как вводить Тест-драйв на вашем предприятии, необходимо оценить некоторые аспекты:
1) расходы, которые могут возникнуть;
2) человеческие ресурсы, которые потребуются;
3) возможная польза от введения Тест-драйва:
• какое количество контактов вы можете получить,
• какой процент от этого количества может стать вашими квалифицированными клиентами,
• какую экономическую выгоду эти контакты могут вам принести;
4) ресурсы для работы с клиентом после предоставления вводной услуги – достаточно ли у вас рекламных разработок и материалов, а также квалифицированных сотрудников, которые продолжат работу и подведут клиента к сделке.
Главное – доверие. Безусловно, реклама также направлена на привлечение новых клиентов. Однако она не создает доверия и лояльности именно к вашей продукции или услугам. Я предлагаю владельцам бизнеса и первым руководителям компании, принимающим решение относительно целесообразности использования «тест драйва», рассматривать его как небольшой мостик доверия между вами и вашими покупателями.

Демоверсия ПО – бесплатно или за деньги?

	Игорь УСТЮЖАНИН, менеджер проектов федеральной ИТ-компании «СКБ Контур»

Когда в компании, производящей ПО, принимают решение о том, платно или бесплатно выпускать на рынок демонстрационную версию продукта, нужно внимательно взвесить ответы на следующие вопросы.

Является ли предлагаемый продукт новинкой?

Если продукт инновационный и не имеет аналогов на рынке, то запуск бесплатной демонстрационной версии – это возможность проинформировать общественность о своем «ноу-хау», практически ознакомить широкий круг потенциальных потребителей с новинкой и заинтересовать их в приобретении полноценной версии.

Есть ли у компании-производителя необходимая инфраструктура?

Бесплатная демонстрационная версия продукта привлечет гораздо больше клиентов, чем платная. Соответственно возрастет нагрузка на службы распространения продукта и технической поддержки пользователей. Если сервисная сеть компании окажется не готова к качественному оказанию услуг при повышении нагрузки, эффект от распространения демонстрационной версии может оказаться отрицательным.

Хотите ли вы выйти через демоверсию на серьезных клиентов?

Платная демонстрационная версия соберет гораздо больше потенциальных клиентов полноценного продукта, чем бесплатный вариант. Организации, которые серьезно не рассматривают возможность приобретения полноценного продукта, вряд ли станут тратить деньги на покупку пробной версии. А вот среди пользователей бесплатной версии программы будет много клиентов, которые не собираются приобретать полноценный вариант.

Нужна ли вам содержательная информация от клиентов о продукте?

Если предприятие-производитель хочет после распространения демоверсии получить качественную обратную связь от клиентов о продукте, то более эффективно распространять пробную версию продукта за небольшую плату. Когда потребители тратят хотя бы небольшие деньги, они относятся к товару более придирчиво и изучают качества своего приобретения более внимательно. В случае с бесплатной версией продукта для организации сбора качественной клиентской информации придется использовать дополнительные методы.

Источник www.nastol.ru/Go/ViewArticle