Гончарская Елена

Что отличает эффективного продавца от просто продавца? Задумайтесь, ведь бабушка на рынке лучше всех дипломированных специалистов разбирается в покупателях и их потребностях, а также легко переводит случайных клиентов в категорию постоянных. В чем секрет?

Вы когда-нибудь задумывались, что отличает эффективного продавца от просто продавца: опыт, специальные знания, свойства характера? Есть мнение, что хорошим продавцом нельзя стать, им необходимо родиться. Однако успешные западные компании обучают новичков эффективным технологиям продаж – и это работает.

На самом деле делить технологии продаж на западные и российские не совсем корректно. Технологии одни и те же, просто они несколько в разной оболочке. Сказывается различие культур, опыта, менталитета. Если на Западе есть просто свод правил, которым нужно неукоснительно следовать, то в России это невозможно в силу нашей высокой эмоциональности. Мы же люди, а не машины! Поэтому у нас существуют такие факторы, как плохое настроение продавца и отсутствие элементарных «здравствуйте» и «до свидания».

С другой стороны, какая-нибудь тетя Галя на местном рынке лучше любого супер-продажника прекрасно знает все эти технологии продаж, хотя ни в каких специальных школах, естественно, их не изучала. Приветливая улыбка, доброе и почтительное отношение, выяснение наших потребностей, предложение купить что-нибудь еще, кроме того, за чем вы, собственно, пришли. «Здравствуйте», «до свидания» и «спасибо» - слова, сами собой разумеющиеся. Эмоциональность русской души проявляется в том, что тетя Галя непременно расскажет о всех своих новостях, естественно поинтересуется вашими, и вы уходите от нее удовлетворенные, с чувством, что только что пообщались с родным человеком. И, конечно, и в следующий раз к ней придете, только к тете Гале.

В западных компаниях в России, в большинстве своем, работают русские люди, но по западным технологиям. Так, в одном известном ресторане быстрого питания можно быть уверенным, что тебя с улыбкой оповестят: «Свободная касса!», - поприветствуют, примут заказ, поинтересуются: «Пирожок не хотите?», - и обязательно поблагодарят за заказ: «Спасибо, приходите к нам еще!». И пусть это несколько автоматизировано, но зато вы можете быть уверены, что в любом ресторане данной сети, в любое время вас встретят той же доброжелательной улыбкой и поблагодарят за то, что вы пришли. И вы еще раз туда придете, потому что это технологии, которые работают.

Личностные качества успешного продавца:

- уверенность в себе,

- честность,

- этичность,

- открытость,

- доброжелательность,

- внимательность,

- ответственность,

- нацеленность на результат.

Профессиональные навыки успешного продавца:

- знание технологий и этапов продаж (например, модель AIDA: внимание, интерес, желание, действие),

- постановка и достижение цели,

- установление контакта с клиентом,

- умение анализировать ситуацию,

- составление рекомендаций,

- навык работы с возражениями,

- навык аргументации,

- умение слышать и слушать.