Как небольшому магазину получить конкурентное преимущество перед крупными? Будьте мобильны и попробуйте добиться для себя выгодных условий у поставщиков.

Проблема. Издержки небольших магазинов, как правило, оказываются выше, чем у крупных продавцов или торговых сетей. Причины этого понятны — более высокие закупочные цены у оптовиков, более высокая арендная плата, расходы на зарплату и т. п. В результате маленьким магазинам приходится назначать более высокие цены, что может отпугнуть потребителей.
Решение. Чтобы выжить на рынке маленькому магазину, стоит попробовать превратить свои недостатки в достоинства. А именно — использовать главное преимущество маленького магазина перед большой сетью — мобильность. Тем самым вы сможете уравнять свои шансы на рынке с крупными сетями или даже оказаться в более выигрышной ситуации.

Стань поставщиком для поставщиков

Евгений ПИСАРЕВСКИЙ, индивидуальный предприниматель,
владелец нескольких магазинов товаров потребительского спроса.

Шаг № 1. Обеспечьте широкий ассортимент, отличающийся от ваших конкурентов
Доход магазина более чем на 50% определяется представленным ассортиментом — следите, чтобы продукция была достаточно разнообразной. Одна фирма-поставщик не может представить весь ассортимент в своей отрасли. Востребованные товары некоторых производителей могут не попасть в сферу их внимания. Менеджеры физически не успеют уследить за всеми направлениями и желаниями потребителей. Поэтому, как ни соблазнительно сосредоточиться на одном-двух основных поставщиках, для победы в конкурентной борьбе этого недостаточно.
Стоит следить за ситуацией на рынке (при помощи выставок, профессиональных журналов, анализа работы конкурентов и т.п.) и предлагать потребителям новые варианты и эксклюзивные товары.
Для обеспечения нестандартного ассортимента вам скорее всего придется искать новых поставщиков по отдельным позициям — но игра стоит свеч.
Практика показывает, что узкоспециальные фирмы, предлагающие большой выбор по отдельному направлению, часто выставляют более низкие цены и большие возможности для выбора.

Шаг № 2. Уговорите поставщиков поставлять вам товар по крупнооптовым ценам
Чаще всего издержки небольшого магазина в основном определяются закупочными ценами у одного или нескольких основных поставщиков. А закупочные цены у оптовиков для магазинов с небольшим оборотом часто оказываются слишком высокими. Увеличивать объемы закупок для маленьких магазинов нерентабельно — требуются дополнительные складские помещения, можно просрочить срок годности. Кроме того, увеличивается риск получить убытки из-за невозможности сбыть неходовой товар. Один из способов убедить оптовиков снизить для вас цены — это стать «поставщиком для поставщиков». Вы определяете товары, в которых нуждаются ваши партнеры-оптовики и находите независимый источник их поставки. Дальше вы договариваетесь с партнерами о поставке этих видов товаров. Выступая в качестве поставщика, вы получаете возможность убедить своих партнеров предоставлять вам товар по крупнооптовым ценам.

Шаг № 3. Будьте мобильны — держите руку на пульсе
В отличие от крупных магазинов вы имеете возможность оперативно реагировать на запросы покупателей, гибко снижать цены. Заниженные цены на несколько популярных видов продукции позволят привлечь покупателей. Здесь главное — правильная маркетинговая политика. Другое преимущество небольших магазинов в том, что вы имеете возможность оперативно корректировать ассортимент по запросам покупателей, использовать индивидуальный подход. Пусть продавцы записывают запросы и пожелания покупателей, и вы сможете учитывать их при планировании закупок.
Магазины крупной сети зачастую вынуждены тратить значительные торговые площади и продавать неликвидный товар — если вы будете отслеживать ликвидность и сосредоточитесь на наиболее выигрышных позициях, вы получите искомое конкурентное преимущество. Главное — не останавливаться на достигнутом, а продолжать искать новые пути развития бизнеса.

Текст: Мария ТЕМЧИНА

Источник www.nastol.ru/Go/ViewArticle