Тимур Асланов

Я считаю, что уверенность в себе – наиболее важная черта для любого продавца. Чем больше уверенности, тем больше продаж. Как Вы прививаете уверенность своим продажникам? Как вы оттачиваете их навыки в области продаж? Как Вы контролируете то, что они говорят на встречах с клиентами?

Для развития навыков продаж, как и в спорте, требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно, же не на клиентах, а в рамках собственного коллектива. В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры это очень эффективный инструмент для построения уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок .

Это также помогает сплочению коллектива отдела продаж и выработке командного духа – совместное обучение объединяет.

Я хочу предложить Вам несколько советов, которые помогут сделать Ваши ролевые игры наиболее эффективными.

10 рекомендаций по проведению ролевых игр:

1. Никогда не делайте ролевую игру легкой.

Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, цене, конкурентным преимуществам и уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в ученьи – легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать.

2. Разбейте участников на небольшие группы.

В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй – покупателя, третий – наблюдатель. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того, как она закончится. Произведите разбор полетов, а после него повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.

3. Добавьте немного увеселения процессу.

Пусть ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам тренировки и устройте соревнования лучших. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.

4. Меняйте статус клиента.

Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината это очень разные вещи. Задавайте разные планки в процессе игры – меняйте статус клиента.

5. Включайте в группы не только рядовых продавцов.

Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно впитать опыт более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.

6. Составьте список самых часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.

В процессе игры у Вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять Ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют Ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.

7. Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.

Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чем. Поручите наблюдателям отследить как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи.

8. Свет. Камера. Мотор!

Рекомендую записывать ролевую игру на видеокамеру. Это поможет существенно увеличить эффективность тренинга. Поставьте камеру на штатив и попросите наблюдателя включать и выключать ее. Используйте отдельную кассету для каждого менеджера по
реклама
продажам, запишите на нее все его выступления и послоедующее обсуждение. Во-первых, просматривая видеозапись, легче проводить разбор полетов. А во-вторых, подарите эту кассету потом менеджеру, пусть смотрит ее дома и работает над собой. Очень полезный инструмент.

9. Разбор полетов.

В конце каждой ролевой игры наблюдатель проводит разбор полетов, спрашивает продавца и покупателя. Что было сделано хорошо, что пошло не так и что можно было бы исправить. Не позволяйте менеджерам быть чересчур самокритичными. Наша задача вырабатывать уверенность в себе, а не комплексы.

10. Фиксируйте сильные и слабые стороны каждого менеджера.

Записывайте в процессе тренинга, кто из Ваших менеджеров в каких аспектах силен, а в каких слаб. Это даст возможность понять, что и с кем надо дополнительно проработать.