«ИГРЫ И СЦЕНАРИИ В ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРАХ»

Алексей Фортуна (www. a-fortuna.ru)

О чем этот курс:

Изучив курс, Вы научитесь по поведению и действиям клиентов распознавать игры и сценарии из арсенала жёстких переговоров.

Внедрив полученные знания в свою повседневную практику, получите лучшие результаты с трудными оппонентами в сложных ситуациях

Для кого этот курс:

Этот мастер-класс для всех, кто хочет научиться ориентироваться и эффективно работать с клиентом, использующим техники жёстких переговоров и повысить личную результативность

Результаты прохождения курса:

Участники курса, пройдя обучение -
• научатся понимать суть происходящего в процессе жёстких переговоров
• узнают, что является мишенью воздействия для жёсткого оппонента
• получат понимание, как работать с собственными эмоциями
• узнают, как противостоять давлению статусного, агрессивного и экспертного оппонента
• получат примеры применения результативных техник амортизации давления в жёстких переговорах
• научатся вести себя в сложных переговорах с наибольшей эффективностью, независимо от стратегии оппонента

Основные преимущества курса:

Наличие у тренера богатой личной переговорной практики, а также практики подготовки клиентов к переговорам позволит вам получить максимум практических подходов в рамках освещённой проблематики. В процессе обучения: никакой фантастики - отсутствие сложных для восприятия и практической реализации моделей и теорий.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:

МОДУЛЬ1 — Жёсткие игры и сценарии: причины, границы, мишени:

Что такое жёсткие переговоры

Жёсткие переговоры в продажах: определение; когда начинаются жёсткие переговоры; что происходит в процессе применения оппонентом игр и сценариев жёстких переговоров.

Эмоции как мишень

Учимся работать со страхом и иллюзиями. Вы узнаете: какие наши потребности и эмоции становятся мишенью для игр жёсткого оппонента, почему и как страх становится корнем всех мишеней жёсткого переговорщика.

МОДУЛЬ 2 — Как работать со сложным оппонентом. Принципы и правила поведения в жёстких переговорах:

Работа со сложным оппонентом

Вы познакомитесь с основными типами жёстких оппонентов и принципами работы с ними

Принципы и правила поведения в жёстких переговорах

Вы узнаете принципы и правила поведения, которыми стоит руководствоваться, оказавшись мишенью воздействия жёсткого клиента

МОДУЛЬ 3 — Базовые техники перехвата инициативы:

Как перехватить инициативу в переговорах?

Вы познакомитесь с основными техниками перехвата инициативы, на которых базируется огромное множество вариантов отработки давления клиента, играющего по жёстким правилам.

МОДУЛЬ 4 — Переговоры в продажах: игры и сценарии

Начальный этап переговоров: невербальные игры и сценарии

Вы узнаете, как амортизировать жёсткие приёмы на начальном этапе переговоров: варианты давления и примеры амортизации, начиная от невербального давления в стиле «Вам здесь не рады» до разнообразных вербальных атак

Начальный этап переговоров: вербальные атаки (часть 1)

Начальный этап переговоров: вербальные атаки (часть 2)

Игры и сценарии в процессе движения к соглашению

Вы узнаете, как обходить жёсткие сценарии, которые могут стать неприятным сюрпризом в середине переговоров

Игры и сценарии «под занавес»

Вы познакомитесь с вариантами «отжима» на финальном этапе переговоров и способами их амортизации

МОДУЛЬ 5 — Итоги и выводы

Тезисы в помощь

Вы получите «сухой остаток» - принципы в тезисах, которые помогут Вам эффективнее работать с клиентом, применяющим жёсткие игры и сценарии в переговорах с Вами