«Процесс принятия решения о покупке и стратегия в больших продажах»

Ближайший курс: 14 июля 2015 года, 20:00 - 21:30

Как показало исследование больших продаж, в процессе принятия решения о покупке клиенты проходят через несколько определенных стадий: Признание потребностей – Оценка различных вариантов – Разрешение сомнений – Принятие решения – Внедрение – Изменение с течением времени – Признание потребностей. Эти стадии обычно различимы при осуществлении любых продаж, однако наиболее четко прослеживаются в случае, если:

• Решение принимается в течение сравнительно длительного периода времени, а не в ходе единичной встречи или разговора.
• Существуют конкурентные варианты, из которых можно выбрать.
• Имеется возможность отрицательных следствий или рисков, если Вы примите неправильное решение.

Различные стадии процесса покупки требуют различных стратегий и различных приемов со стороны продавца. Вам необходимо подключиться к психологической составляющей процесса покупки. Идентифицировать сомнения и опасения покупателей на каждой стадии и эффективно реагировать на них - вот те задачи, решив которые, Вы будете продвигать свою сделку вперед.

Почему важно понимать процесс покупки? Потому, что это позволит Вам разработать стратегию продаж, основываясь на процессе принятия клиентом решения о покупке, а не на Вашем представлении - как продавать. Если оценивать эффективность стратегии по ее воздействию на клиента, то, следовательно, чем лучше мы понимаем процесс принятия клиентом решений и то, как на него влиять, тем лучше и эффективнее будет наша стратегия.

В ходе большой продажи Вам с высокой вероятностью предстоит провести несколько встреч с разными людьми в компании покупателя. Каждый раз Вам придется ставить перед собой цели встречи и добиваться их достижения, так, чтобы продажа продвигалась вперед. В этом случае Ваши навыки продаж и тактика встречи должны быть подчинены стратегии. Правильной стратегии.

Об этом наш первый вебинар из курса «Стратегия и тактика больших продаж».

В программе вебинара: Психология покупателей в больших продажах. Цикл принятия решения о покупке. Правильные цели, эффективное поведение и типичные ошибки в центрах Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти. Результат встречи в больших продажах. Прогресс и Отсрочка. Превращение Отсрочки в Прогресс. Стратегия установления контакта в больших продажах. Общие правила составления эффективной стратегии продаж.

Стоит ли Вам осваивать СПИН-продажи? Хороший вопрос...
Вас устраивает то, как Вы продаёте сейчас?

Хотите продавать и зарабатывать больше,
изучив стратегию и тактику больших продаж?
Зарегистрируйтесь на этот вебинар бесплатно!