ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ФИЛИАЛА
-
Цель создания филиала и как оценить его результативность: выгоды и ключевые факторы успеха компании
-
Стратегические решений компании региональной экспансии: потенциал регионов и определение приоритетности
-
Практикум: Создание карты филиалов. Подготовка стратегического и тактического обоснования
-
Создание «правильной» команды открытия: состав и полномочия филиала
-
Вознаграждение и компенсация сотрудников филиала
-
План проекта открытия филиала
-
Практикум: создание рабочей группы по открытию филиала, разработка условий успешного функционирования
-
Выбор лучшей функциональной модели, методология построения модели филиала
-
Моделирование уровня функций, структурной поддержки и показателей оценки эффективности филиала
-
Формирование команды филиала
-
Активы и инфраструктура: обеспечение деятельности филиала
-
Практикум: Создание функционального «образа» филиала.
УПРАВЛЕНИЕ ФИЛИАЛОМ
-
Формирование бюджета с учетов рисков, синхронизация бюджета и детального плана действий по открытию
-
Форма бюджета филиала на год, основные периоды бюджетирования
-
Основные этапы открытия филиала с точки зрения соотношения расходов и доходов.
-
Финансирование оснащения филиала, расходы на эксплуатацию и содержание команды
-
Профилактика отклонений в исполнении планов
-
Практикум: разбор кейса по профилактике сопровождающих открытие рисков.
-
Проведение аудита филиала
-
Тестовые показатели успешности открытия филиала: соответствие срокам, деньгам и качеству выстроенных бизнес процессов.
-
Меры по оперативному исправлению выявленных в процессе аудита ошибок
-
Управление филиалом: подходы к развитию филиала, варианты дальнейшего роста
-
Взаимодействие с материнской компанией
-
Точки контроля операционной деятельности филиала
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ ФИЛИАЛА: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
-
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
-
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
-
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
-
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
-
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
-
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
-
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
-
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
-
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
-
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
-
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
-
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
-
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
-
Основные правила организации процесса планирования и прогнозирования в компании
-
Формы представления плана продаж и детализация для сотрудников
-
Бюджетирование отдела продаж, как повысить точность исполнения прогнозов
-
Подготовка и проверка данных на пригодность для использования в математических моделях
-
Использование MS Excel для построения прогноза, изучаем методы: наивные, экспоненциальные, метод Хольта-Винтерса, на основе выделения тренда и сезонности
-
Оценка точности методов прогнозирования: основные ошибки, трекинг-сигнал, случайность остатков
-
Отработка методов на практике основных математических методов прогнозирования продаж
КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ ФИЛИАЛА: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ
-
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
-
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
-
Практикум: «Методика семи шагов»
-
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований
-
руководителей с потенциальными подчинёнными
-
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
-
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
-
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
-
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ДЕЛОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ УПРАВЛЕНЦА
-
Коммуникативные компетенции руководителя и переговоры
-
Понятие переговоры и основные условия переговорного процесса
-
Практикум по переговорным стратегиям
-
Гарвардский подход в переговорах
-
Понятие «жесткие переговоры» и рычаги влияния
-
Логистика переговорного процесса
-
Алгоритм подготовки переговоров
-
Понятие «Кранч», «НАОС» и торга в переговорах
-
Технология работа с возражениями в деловых коммуникациях
|