РУКОВОДИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ
-
Анализ структуры и коммерческих целей компании
-
Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы
-
Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
-
Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
-
Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
-
Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы
-
Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
-
Пути увеличения объема ресурсов
-
Пути уменьшения объема задач
-
Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы
-
Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
-
Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
-
Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
-
Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
-
Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
-
Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
-
Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
-
Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
-
Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
-
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
-
Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
-
Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
-
Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ
-
Специфика конкуренции в современном мире
-
Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
-
Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
-
Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ
-
Системный подход к ценообразованию
-
Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
-
Информация, необходимая для принятия ценовых решений
-
Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
-
Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
РАБОТА С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ
-
Цели и задачи сегментации клиентской базы
-
Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
-
Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
-
Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
-
Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ
-
Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
-
Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
-
Практикум: «Методика семи шагов»
-
Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
-
Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
-
Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
-
Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
-
Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM - СИСТЕМЫ
-
Анализ бизнес-процессов отдела продаж
-
Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
-
Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
-
Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
-
CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
-
Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
-
Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
-
Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
-
Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
-
Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ
-
Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
-
Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
-
Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
-
Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
-
Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
-
Практикум: Определение критериев выбора покупателя
-
Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
-
Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
-
Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
-
Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании
-
Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
-
Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
-
Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ
-
Падение значимости массовых команд продавцов: как необходимо изменить процессы в отделе продаж
-
Изменение поведения при выборе продукта
-
Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими: ценность для потребителя... и еще 7 трендов
-
Продающий контент: создание независимых порталов и аккумулирование аудитории
-
Мониторинг и работа с отзывами в сети: три уровня взаимодействия с сетью
-
Формирование и стимулирование рекомендаций пользователей: оценка уровня рекомендаций относительно конкурентов
-
Технологии инфомаркетинга. Многоуровневые продажи. Продажа в 14-ть касаний
-
Признаки и характеристики хорошего продавца: экипировка, маскировка для преодоления барьеров
-
Цикл продаж и причины для его увеличения: ключевые показатели при управлении большими продажами
-
Закупочный комитет, стратегия взаимодействия с компанией: от продажи к консультациям, создаем продажи
-
Практикум: Описываем идеального продавца, ищем разрывы
-
Технологии повышения эффективности: фотография рабочего дня, специализация, современные технологии
-
Выбросьте существующие системы мотивации: работаем за оклад. Социальные нормы, как ключ к вовлеченности
-
Управление принципами внутреннего функционирования
-
Оценка положения дел: четыре составляющих эффективного управления торговым персоналом
|