Директор по продажам

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
06/06/2016 - 09:00
Город: 
Санкт-Петербург
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
55500

В компетенции директора по продажам входит выстраивание работы отдела сбыта таким образом, чтобы он приносил максимальную прибыль. Для этого мало просто занимать руководящую должность. Нужно обладать навыками эффективного управленца. Вот почему курсы повышения квалификации и тренинги для начальников отдела продаж приобретают все большую популярность. Программа предполагает обучение управленцев  тактическому управлению и способам автоматизации процессов и взаимодействию с персоналом отдела продаж. Данный курс будет интересен коммерческим директорам, руководителям службы сбыта, директорам филиалов, ведущим специалистам службы продаж, консультантам в сфере продаж

 

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

  • Продукт компании. Клиент компании
  • Приоритетные преимущества и цели компании
  • Стратегия компании, принципы ее создания
  • Способы реализации стратегии - комплекс мер по реализации, через призму "ГДЕ?"
  • Каналы продаж: рентабельность и управление: список и работа каждого канала продаж
  • Зависимость структуры продаж от набора действий руководителя отдела продаж
  • Мотивация персонала на эффективные действия сотрудников
  • Стоимость реализации общей стратегии компании
  • Система обучения в отделе продаж
  • Воронка продаж, способы повышения конверсии
 

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ – ИНСТРУМЕНТЫ И ТЕХНИКИ НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
  • Практикум «Аудит отдела продаж»
  • Этапы и запуск изменений в работе отдела продаж
  • Грамотная разработка эффективной структуры отдела
  • Оценка и управление качеством работы специалистов по продажам
  • Управление мотивацией сотрудников в отделе продаж
  • Комплекс регулярных управленческих мероприятий руководителя отдела
  • Важные особенности проведения изменений в отделе продаж
 

РАБОТА С КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ

  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации
  • Группировка клиентов по ключевым признакам
  • Наиболее популярные методики сегментации клиентов
  • Практикум «Разработка индивидуальных предложений и оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов»
 

РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ

  • Цели конкурентного анализа
  • Способы определения позиции компании на конкурентном рынке
  • Получение данных для проведения анализа
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
  • Сценарии реализации принятых решений
  • Практикум «Проведение анализа конкурентной среды компании»
 

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

  • Планирование исходя из стратегии развития компании: полугодовое, годовое. Виды планирования: по регионам, по каналам сбыта, по продуктам
  • Принципы составления  плана продаж; сценарий,  и связь плана продаж с маркетинговой политикой и стратегией продаж
  • Готовность выполнения плана продаж: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
  • Мотивация сотрудников при планировании. Ошибки в планировании - обзор практик.
  • Вовлеченность менеджеров в  процесс планирования. Сессия тактического планирования - инструмент связи стратегических планов продаж с тактическими планами продаж менеджеров
  • Оперативное планирование в продажах уровень менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
  • Еженедельная планерка для менеджеров как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
  • Анализ: маржи, выполнение плана, дебиторской задолженности, неликвида, клиентской базы, сделок.
  • Анализ активностей: контакты, визиты, обучение клиентов продуктам компании, конверсия активностей менеджера по продажам
 

УПРАВЛЕНИЕ НАЙМОМ И АДАПТАЦИЕЙ ПЕРСОНАЛА

  • Оценка потенциала продавца – как это определить на собеседовании, если ты ограничен во времени. Что обязательно должен знать руководитель для принятия решения о найме. Риски некачественных решений о найме.
  • Управленческий инструмент: «Алгоритм решения о найме» - этапы подготовки и проведения собеседования на должность менеджера по продажам. Повышение объективности и точности в оценке кандидатов.
  • Компетенции менеджера по продажам в начале работы: на что обратить внимание руководителю при отборе и формировании требований. Стратегии адаптации менеджера по продажам.
  • «Структурная декомпозция работ» - управление приоритетными активностями менеджера по продажам. Управленческая диагностика и контроль приоритетов в работе менеджера.
  • «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме? Как определять негативные для продаж профессиональные стереотипы у соискателей.
  • «Матрица адаптации» - инструмент руководителя, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника, цель которого сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт в работе с клиентами.
  • Как выстроить этапы адаптации, чтобы в полной мере сотрудник был интегрирован в работу и обеспечить его первыми успехами в области продаж.
  • Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процессе отбора, адаптации и решения о найме.
 

БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ, ОПТИМИЗАЦИЯ, CRM-СИСТЕМЫ

  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж

 

Поделиться: