Директор по продажам

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
14/09/2015 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
55500

В компетенции директора по продажам входит выстраивание работы отдела сбыта таким образом, чтобы он приносил максимальную прибыль. Для этого мало просто занимать руководящую должность. Нужно обладать навыками эффективного управленца. Вот почему курсы повышения квалификации и тренинги для начальников отдела продаж приобретают все большую популярность. Программа предполагает обучение специалистов  тактическому управлению и методам стимуляции сбыта, способам автоматизации процесса и взаимодействию с персоналом отдела продаж. Данный курс будет интересен коммерческим директорам, руководителям службы сбыта, директорам филиалов, ведущим специалистам службы продаж, консультантам в сфере продаж. Вам предоставляется возможность пройти обучение у настоящих профессионалов. Опытные преподаватели поделятся своими знаниями по организации службы сбыта и помогут найти ответы на интересующие Вас вопросы

 

РУКОВОДИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ

  • Анализ структуры и коммерческих целей компании
  • Цели и области ответственности руководителя коммерческой службы
  • Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
  • Способы и инструменты повышения квалификации по каждой из ключевых компетенций. Критерии выбора
  • Практикум: «Оценка структуры собственных компетенций»
  • Управление рабочим временем руководителя коммерческой службы
  • Оценка необходимых ресурсов для выполнения текущего объема задач
  • Пути увеличения объема ресурсов
  • Пути уменьшения объема задач
  • Оптимальная модель рабочего дня руководителя коммерческой службы
  • Инструменты тайм-менеджмента для руководителя
  • Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
 

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
 

РАБОТА С КОНКУРЕНТАМИ

  • Специфика конкуренции в современном мире
  • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
  • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
 

ФОРМИРОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ  ПОЛИТИКИ

  • Системный подход к ценообразованию
  • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
  • Информация, необходимая для принятия ценовых решений
  • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
  • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики
 

РАБОТА  С  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗОЙ

  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
  • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
 

ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ПЕРСОНАЛ: ПОДБОР МОТИВАЦИЯ КОНТРОЛЬ

  • Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей?
  • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
  • Практикум: «Методика семи шагов»
  • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
  • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
  • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
  • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
  • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление
 

ОПТИМИЗАЦИЯ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ОТДЕЛА  ПРОДАЖ. ВНЕДРЕНИЕ CRM - СИСТЕМЫ

  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
  • Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
  • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
  • Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
 

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ: ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ

  • Измерение отдачи от маркетинга: по результатам продаж, маркетинговый ROI, CLV, ССП, капитала бренда; каждой модели, плюсы и минусы
  • Практикум: Оценка факторов успеха, результативности и эффективности маркетинговой кампании
  • Оценка рекламной кампании, акции: эффективность маркетингового комплекса: реклама, PR, выставки, специальные события, интернет, цены, сервис, дистрибьюция, продажи, сбыт
  • Практикум: Расчет возврата на инвестиции в рамках маркетинговой акции
  • Оценка сосатояния бренда: основные показатели по клиентам: потенциал, доля кошелька, пожизненная ценность, прибыльность, лояльность
  • Практикум: Определение критериев выбора покупателя
  • Анализ структуры клиентской базы выявления скрытых проблем и дополнительных возможностей
  • Практикум: Проведение квинтильного анализа клиентской базы (5 в 1)
  • Показатели эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность
  • Аудит «воронки продаж», роль в планировании продаж и маркетинга, комплексная система измерения маркетингового результата компании  
  • Практикум: Оценка эффективности алгоритма маркетингового планирования
  • Маркетинговые индикаторы, которые используется успешными компаниями
  • Практикум: Разработка блока индикаторов для оценки состояния бренда компании
 

НОВЫЕ ТРЕНДЫ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ

  • Падение значимости массовых команд продавцов: как необходимо изменить процессы в отделе продаж
  • Изменение поведения при выборе продукта
  • Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими: ценность для потребителя... и еще 7 трендов
  • Продающий контент: создание независимых порталов и аккумулирование аудитории
  • Мониторинг и работа с отзывами в сети: три уровня взаимодействия с сетью
  • Формирование и стимулирование рекомендаций пользователей: оценка уровня рекомендаций относительно конкурентов
  • Технологии инфомаркетинга. Многоуровневые продажи. Продажа в 14-ть касаний
  • Признаки и характеристики хорошего продавца: экипировка, маскировка для преодоления барьеров
  • Цикл продаж и причины для его увеличения: ключевые показатели при управлении большими продажами
  • Закупочный комитет, стратегия взаимодействия с компанией: от продажи к консультациям, создаем продажи
  • Практикум: Описываем идеального продавца, ищем разрывы
  • Технологии повышения эффективности: фотография рабочего дня, специализация, современные технологии
  • Выбросьте существующие системы мотивации: работаем за оклад. Социальные нормы, как ключ к вовлеченности
  • Управление принципами внутреннего функционирования
  • Оценка положения дел: четыре составляющих эффективного управления торговым персоналом

 

Поделиться: