Директор по рознице
Программа курса разработана с учетом всех профессиональных обязанностей директора по рознице. Слушатели получают комплексный взляд своим компетенций: задачи, цели и функционал. Сегодня главным козырем успешного ритейла является категорийный менеджмент - правильная работа с ассортиментом. В рамках курса участники изучат темы стандартизации и регламентации бизнес-процессов, анализ ассортимента с точки зрения руководителя, управление ассортиментом. Программа будет интересна директорам по рознице, руководителям и собственникам розничных магазинов, индивидуальным предпринимателям, управляющим магазинами, администраторам магазинов
БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ МАГАЗИНА, СЕТИ
- Бизнес-процессы магазина и сети: стратегия и тактика
- Документы внутренней регламентации бизнес процессов
- Методика описания бизнес-процессов
- Структура бизнес процессов: основные, поддерживающие инфраструктуру
- Организационная структура: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
- Ответственность за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
- Основные бизнес – процессы товародвижение: закупка, приемка, реализация, перемещение, возврат
- Контроль исполнения процессов
- Построение системы показателей
- Планирование показателей и отчетность
- Включение KPI в системы мотивации
- Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, определение KPI
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА (КМ)
- Конкурентные стратегии.
- Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.
АССОРТИМЕНТ
- Ассортиментная политика розничной компании.
- Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
- Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
- Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
- Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
- Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
- Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
- Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
- Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
- Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
- Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
- Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
- Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
- Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
- Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
- Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
- Back Basket ассортимента.
- Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
- Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
- Организация мониторинга цен конкурентов.
- Ценообразование на товары в коллекциях.
- Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
- Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
- Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
- XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
- Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
- Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
- Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
- Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
- Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
- Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.
МАЛОБЮДЖЕТНАЯ ПРОГРАММА ПРОДВИЖЕНИЯ
- Малобюджетный маркетинг: быстрая отдача - низкие затраты
- 3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
- Как привлечь новых покупателей
- Увеличить средний чек,
- Повысить частоту посещений
- Подготовка к росту прибыли
- Позиционирование – что люди ждут от розницы?
- Целевая аудитория – как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
- Конкурентное преимущество – откуда его взять?
- Как узнать все про конкурентов без затрат
- "Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга
- Воронка продаж как система управления маркетингом магазина: способы ее расширения
- Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ РОЗНИЧНОЙ КОМПАНИИ
- Стратегия и ее роль в компании. За и против стратегического планирования в условиях нестабильности.
- Ключевые цели компании и их связь со стратегией.
- Разные компании – разные болезни. 5 стадий жизненного цикла компаний и их особенности с точки зрения планирования.
- Этапы стратегического планирования
- «Трезвая» оценка текущего положения компании. Выбор стратегической цели и траектории ее достижения.
- Классические инструменты планирования и анализа – версия PRO. Роль инструментов на разных этапах стратегического планирования и управления.
- Анализ клиентов на основе циклов деятельности потребителя.
- Бостонская матрица. Анализ ассортимента с точки зрения жизненного цикла, доли прибыли и стратегической роли.
- 5 сил Портера. Анализ конкурентной среды и тактики поведения на рынке в зависимости от действия конкурентов.
- Матрица Ансоффа. Стратегическое поведение компании на рынке и оценка точности прогноза продаж компании.
- SWOT. Пошаговая технология прохождения SWOT анализа и разработка «траекторий» различных стратегий.
- ПР-матрица. Сегментирование клиентов, рынков и анализ продуктового предложения.
- Реализация стратегии. Контроль и измерение эффективности маркетинга и успешности маркетинговых мероприятий. Правила и этапы оценки рекламной кампании.
- Маркетинговый бюджет, принципы формирования и распределения по статьям
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии