Коммерческий директор

Аватар пользователя Русская Школа Управления
Опубликовано Русская Школа Управления чт, 27/08/2015 - 23:19.
Дата и время начала: 
23/05/2016 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
55500
 

РУКОВОДИТЕЛЬ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ: ЗАДАЧИ, КОМПЕТЕНЦИИ, ПУТИ РАЗВИТИЯ

  • Структура и коммерческие цели компании
  • Ответственность руководителя коммерческой службы: компетенции, квалификация, критерии выбора
  • Ключевые компетенции, необходимые для эффективной работы на позиции
  • Практикум: «Оценка собственных компетенций»
  • Тайм-менеджмент руководителя коммерческой службы
  • Необходимые ресурсы для выполнения поставленных задач
  • Увеличение объема ресурсов
  • Уменьшение объема задач
  • Грамотная схема рабочего дня руководителя коммерческой службы
  • Практикум: «Создание личной системы тайм-менеджмента»
 

КЛЮЧЕВЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ

  • Цели, задачи, эффективность: системный подход в управлении бизнес-процессами
  • Оценка отдачи сбытового подразделения, методы оценки бизнес-процессов и технологий
  • Мотивация коммерческого персонала: анализ эффективности
  • Разработка и внедрение структуры продающего подразделения, этапы создания/реорганизации
  • Практикум: "Разработка структуры коммерческой службы"
  • Разработка технологий продаж, обучение коммерческого персонала
  • Эффект влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Сольватация руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Взаимодействие и самопозиционирование руководителя коммерческой службы
 

СТРАТЕГИЯ  РАБОТЫ  С  КОНКУРЕНТАМИ

  • Конкуренция в современной экономике
  • Конкурентный анализ: цели и задачи. Определение конкурентной информации
  • Виды конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа
 

ЦЕНОВАЯ ПОЛИКТИКА ОТ КОММЕРЧЕСКОЙ СЛУЖБЫ

  • Грамотный подход к ценообразованию
  • Информация и факторы, влияющие на ценовую политику, и принятие ценовых решений
  • Стратегии формирования цен, решения и методы ценообразования,
  • Программы, направленные на соблюдение ценовой политики
 

ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

  • Сегментация клиентской базы: цели и задачи
  • Критерии и методики сбора данных
  • Клиенты по ключевым признакам, разработка специальных предложений
  • Комплекс мероприятий для продвижения продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологий продаж
 

РЕГИОНАЛЬНАЯ ЭКСПАНСИЯ

  • Алгоритмы выхода на рынок: закрепление и расширения позиций
  • Стратегии развития сбытовой политики
  • Профиль «идеального канала»
  • Исследование рынков, сбор и анализ маркетинговой информации
  • Переговоры на этапе выхода на рынок: клиентский портфель, требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
  • Повторные переговоры. Презентация «бизнес-плана входа продукта»
  • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки, сервисная поддержка
  • Вывод новых продуктов на рынок: планирование, этапы реализации
  • Взаимоотношение в канале сбыта: цели и задачи  этапы развития
  • Ключевые факторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная поддержка продукта, персонал, конкуренция, запасы
  • Программы лояльности в каналах сбыта: выставочная активность, акции в местах продаж, рекламные кампании
  • Возможные конфликты: ценовой демпинг, дебиторская задолженность, возвраты, невыполнение торговых планов
 

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ

  • Политика и инструменты стимулирования: стратегии "push" и "pull"
  • Анализ клиентской базы: усилия и ресурсы между торговыми каналами
  • Программы лояльности:  разработка торговых каналов, планирование программ, механизм реализации.
  • Ценовое и неценовое стимулирование сбыта: программы мотивации дилеров
  • Бюджет - как финансовая основа программ стимулирования
  • Критерии оценки эффективности программ стимулирования
 

НАЙМ И АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ ЦЕЛЕЙ

  • Потенциал «продавца»: информация необходимая для принятия решения о
  • Риск некачественных решений о найме.
  • Алгоритм принятия решения о найме: управленческий инструмент – этапы проведения собеседования, точность в оценке кандидата
  • Функции менеджера по продажам на начальном этапе. Приоритетные активности: диагностика и контроль
  • «Большой опыт работы в продажах» - позитивный или негативный фактор для решения о найме – методика выявления негативных стереотипов
  • «Матрица адаптации» - инструмент для краткосрочной адаптации нового сотрудника
  • Этапы адаптации: обеспечение первыми успехами
  • Отрицательное решение о найме, привлечение существующего персонала в процесс отбора, адаптации и решения о найме
 

ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

  • Стратегия компании, коммерческие цели: принципы создания системы продаж
  • Продукт – Товар – понятие и принципы
  • Клиент – целевая аудитория, портрет, направления и категории
  • Приоритетные преимущества и принципы модернизации структуры продаж
  • Этапы реализации  стратегии продаж – комплексные меры по реализации, через призму "ГДЕ»
  • Каналы продаж: рентабельность и управление, порядок действий для каждого канала
  • Зависимость структуры продаж от набора действий в выбранных каналах продаж
  • Мотивация персонала на результативные действия в каналах продаж
  • Стоимость реализации общей стратегии компании
  • Система обучения в отделе для выбранных каналов
  • Воронка продаж, способы повышения конверсии в продажах

 

Поделиться: