СЕМИНАР В МОСКВЕ

Время проведения: 17-18 апреля 2017

Семинар предназначен для: Руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников бизнеса.

Цели семинара: Увеличить выручку и прибыль компании за счет повышения эффективности работы отдела продаж. В ходе семинара-практикума участники разработают план по развитию отдела продаж в своей компании.

ПРОГРАММА

Как организовать продажи с учетом рыночной ситуации.

• Как можно расти на падающем рынке
• Этапы развития отдела продаж – на каком этапе развития находится Ваш отдел продаж?
• Как подобрать оптимальную «конфигурацию» отдела продаж, идеально подходящую для Вашего продукта, вида продаж, стратегии продаж и ситуации на рынке?
• Малобюджетные способы увеличения продаж
• Какие образом повысить привлечения новых клиентов за счет многоходовых продаж

Клиентская база.

• Как сегментировать клиентскую базу и выделить сегменты с высоким потенциалом?
• Каким образом сформировать товарное предложение и комплексные решения для перспективных сегментов?
• Как выстраивать работу с клиентами разных сегментов?
• Организация клиентской базы данных: инструмент хранения информации или планирования?
• Как распределить клиентскую базу между менеджерами по продажам?
• Зачем учитывать в продажах жизненный цикл клиента
• Как наращивать продажи существующим клиентам?
• Какие маркетинговые мероприятия проводить для стимуляции продаж клиентам?

Планирование продаж.

• Как сделать систему планирования из «поглотителя времени» инструментом достижения намеченных целей?
• Как разработать и внедрить систему планирования продаж по клиентской базе?
• Какие особенности необходимо учитывать, планируя продажи на разных рынках
• Роль руководителя в планировании работы подчиненных

Оптимизация процесса продаж.

• Где и почему хромает воронка продаж
• Как выявить «узкие места» для оптимизации
• На что сотрудники отдела продаж тратят свое время?
• Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше?
• Какие функции необходимо автоматизировать?

Как выстроить контроль в отделе продаж.

• Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему?
• Как разработать и внедрить опережающие показатели и стандарты работы отдела продаж?
• Как контролировать их соблюдение?
• Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля?

Обучение сотрудников отдела продаж.

• Как быстро ввести нового сотрудника в должность: методика «Бойца в строй за 3 дня»
• Книга продаж, как инструмент обучения сотрудников: как написать и внедрить
• Что еще можно использовать для повышения квалификации менеджеров по продажам
• «Обучение на рабочем месте» сотрудников отдела продаж
• Каким образом создать саморазвивающийся отдел продаж

Мотивация в отделе продаж.

• Почему сотрудники не хотят заниматься активными продажами?
• Как сделать систему оплаты, стимулирующей на активные продажи?
• Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»?
• Как стимулировать к поиску новых клиентов и активным продажам существующим?
• Как связать новые стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда?
• Как использовать методы нематериальной мотивации в отделе продаж

Как нацелить сотрудников на активные продажи.

• Как ставить задачи по активным продажам с учетом квалификации и мотивации сотрудника?
• Искусство сочетать указания и мотивирования
• Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать
• Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ

ГОРБАЧЕВ Максим Николаевич