Программа повышения квалификации "Руководитель отдела продаж"
Дата и время начала:
12/12/2016 - 09:30
Город:
Москва
Стоимость:
55 500 руб.
Ссылка на страницу мероприятия или регистрацию:
Бизнес-процессы отдела продаж
- Модели управления отделом продаж
- Построение бизнес процессов в отделе продаж, распределение функций
- Мотивация сотрудников отдела продаж: виды и формы, риски и возможности
- Инструменты для достижения плановых показателей
- Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
- Система анализа продаж
- Количественный показатели: выполнение плана продаж, конверсия, маржинальность
- Качественные показатели: качество техники продаж, лояльность клиентов
Управление отделом продаж
- Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание
- Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
- Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж
- Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
- Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширение клиентской базы
- Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
- Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность
- Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей
- Выявление причин невыполнения планов продаж
Управление персоналом в продажах
- Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы
- Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма мало-результативных продавцов
- Виды и способы обучения и развития сотрудников
- Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника
- Регулярная оценка как инструмент профессионального развития сотрудников
- Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах
- Зависимость продаж от личности продавца: обмен компетенциями и опытом, развитие взаимозависимостей между продавцами
- Развитие в перспективе: создание самообучающейся организации
Работа РОПа с ключевыми клиентами
- Создание среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов
- Сбор информации о целевом клиенте: "карта клиента" и структуры ЛПР
- Основные "стратегии выхода" на ЛПР: тактика мероприятий
- Изучение потребностей контрагента по переговорам
- Формирование базы аргументов
- Работа по сопровождение сделки: схемы формирования сервисных команд
- Разделение функционала "развитие-сопровождение ключевого клиента"
- Разработка регламентов сопровождения клиента
- Работа с претензиями, поступающими от ключевых клиентов
Ведение сложных переговоров
- Подготовка к переговорам. Типы клиентов
- Особенности работы со сложными клиентами
- Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
- Приемы эффективного переговорщика
- Методы аргументации. От доказывания к аргументации
- Давление и манипуляции в переговорах
- Методы противодействия манипуляциям
- Позитивные и негативные эмоции в переговорах
- Внешняя и внутренняя агрессия
- Провокаторы, агрессоры и их цели.
Продолжительность: 5 дней.
Поделиться: |
|
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии