Работа с клиентской базой: "выжимаем насухо!"

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
21/06/2016 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская Школа Управления
Стоимость: 
36900

ВАШ  ОТДЕЛ ПРОДАЖ: КАКИМ  ОН  ДОЛЖЕН  БЫТЬ?!

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

 

КОНКУРЕНТНЫЙ  АНАЛИЗ КАК ИНСТРУМЕНТ  ОПТИМИЗАЦИИ  ПРОДАЖ

  • Специфика конкуренции в современном мире
  • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
  • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных
  • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ПОЛИТИКА  ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

  • Системный подход к ценообразованию
  • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
  • Информация, необходимая для принятия ценовых решений
  • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
  • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗЫ - оперативные техники

  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
  • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

РЕГЛАМЕНТ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ  УПРАВЛЕНИЯ - CRM

  • Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
  • Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
  • Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
  • Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
  • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
  • Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
  • Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
  • Практикум: Определение критериев выбора покупателя
  • Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

РАБОТА  С  КЛЮЧЕВЫМИ  КЛИЕНТАМИ

  • Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
  • Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
  • «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
  • Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
  • Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
  • Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
  • Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
  • Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
  • Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
  • Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые
Поделиться: