Работа с клиентской базой: "выжимаем насухо!"

Аватар пользователя nolend
Дата и время начала: 
13/09/2016 - 09:00
Город: 
Москва
Ведущий или организатор: 
Русская школа управления
Стоимость: 
39 900
 

ВАШ  ОТДЕЛ ПРОДАЖ: КАКИМ  ОН  ДОЛЖЕН  БЫТЬ?!

 
  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
 

АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ  КЛИЕНТСКОЙ  БАЗЫ - оперативные техники

 
  • Цели и задачи сегментации клиентской базы
  • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных
  • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
  • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов
 

РЕГЛАМЕНТ  БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ  УПРАВЛЕНИЯ - CRM

 
  • Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
  • Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
  • Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
  • Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
  • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
  • Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
  • Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи»
  • Практикум: Определение критериев выбора покупателя
  • Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж
 

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

 
  • Планирование исходя из стратегии развития компании: полугодовое, годовое. Виды планирования: по регионам, по каналам сбыта, по продуктам
  • Принципы составления  плана продаж; сценарий,  и связь плана продаж с маркетинговой политикой и стратегией продаж
  • Готовность выполнения плана продаж: компетенции, человеко-часы, склад, торговое оборудование и материалы. Проектирование "воронки продаж" и KPIs.
  • Мотивация сотрудников при планировании. Ошибки в планировании - обзор практик.
  • Вовлеченность менеджеров в  процесс планирования. Сессия тактического планирования - инструмент связи стратегических планов продаж с тактическими планами продаж менеджеров
  • Оперативное планирование в продажах уровень менеджера по продажам. Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
  • Еженедельная планерка для менеджеров как инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров по продажам
  • Анализ: маржи, выполнение плана, дебиторской задолженности, неликвида, клиентской базы, сделок.
  • Анализ активностей: контакты, визиты, обучение клиентов продуктам компании, конверсия активностей менеджера по продажам

 

Поделиться: